Rio de Janeiro - Entender as necessidades dos clientes e customizar a oferta. Esse é o ponto que deve orientar a estratégia das companhias que pretendem vender produtos e serviços para micro, pequenas e médias empresas.

É preciso também investir em atendimento e promover o relacionamento, para transmitir confiança a este público, que em sua grande maioria não detém todo o conhecimento necessário para administrar um negócio.

Apostando neste mercado, companhias como Microsoft, Santander, Tim e Serasa Experian investem na criação de produtos voltados para este setor, que representa 20% do Produto Interno Bruto, segundo dados do Sebrae.

Além dos serviços bancários, como financiamento e empréstimos, mais procurados por este público, há espaço para a venda de seguros, planos de saúde e serviços de internet, como hospedagem para lojas virtuais.

Com o objetivo de atrair estes empreendedores, a Microsoft criou uma divisão de negócios, com serviços como softwares para controle de caixa e estoque, HDs virtuais e soluções em tecnologia da informação.

Para gerar relacionamento, a companhia criou o portal “Grátis é Melhor”, oferecendo gratuitamente produtos que colaborem para a gestão dos empresários.

Microsoft investe no conteúdo para se aproximar

A Microsoft disponibiliza no portal amostras de serviços, como agendas virtuais e programas do pacote Office para estimular a compra destes produtos.

A marca investe no diálogo com este público em canais como Twitter, Facebook e o blog Pensando Grande, com a proposta de promover conteúdo que envolva e capacite os gestores das PMEs.

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“A comunicação adequada é uma questão chave quando se lida com este mercado. É preciso estruturá-la para potencializar os benefícios dos serviços e simplificá-la para auxiliar as tomadas de decisões dos empresários”, ressalta Paulo Alvim, gerente de acesso ao mercado do Sebrae.

A Serasa Experian também é outra empresa que investe na internet para se aproximar desta clientela. A companhia criou uma rede social de negócios em que os empresários do setor podem trocar ideias e conhecer as necessidades deste público.

Outra iniciativa para tornar a estratégia mais assertiva foi a divisão dos produtos segundo a atividade comercial, nas categorias varejo, atacado e indústria.

Já o Santander segmenta a oferta de serviços com base no faturamento das empresas para vender produtos que sejam adequados ao porte dos empreendimentos.

Além dos serviços de capital de giro e financiamentos, os investimentos do banco também são voltados para a capacitação dos gestores de PMEs, a partir do portal Santanter Empreendedor.

No site, os pequenos e médios empresários encontram uma agenda com cursos voltados para esta clientela e avaliação e consultoria de planos de negócios grátis, mesmo que o cliente não seja correntista do banco.

Santander procura evitar os riscos do mercado

Outra iniciativa para desenvolver produtos para este mercado é a realização de pesquisas nas regiões próximas às agências para conhecer os empreendimentos e suas necessidades.
 

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O Santander produz ainda levantamentos em escala nacional para compreender melhor o que pensam os empreendedores deste segmento e apresentar estes resultados para os prospects, a fim de saber se o panorama do mercado é realmente compatível com a realidade dos empresários de pequeno e médio porte.

Já nas agências, o banco investe no relacionamento para criar vínculo com os gestores de PMEs. “Diferente dos gerentes de pessoas físicas, que se relacionam com muitos clientes por dia e desconhecem o perfil destes consumidores, os gerentes de pessoas jurídicas cuidam de um número menor de clientes, para conhecer mais profundamente o que realmente este investidor precisa”, diz  César  Fischer,  superintendente de pequenas e médias empresas do Santander.

O risco com os investimentos neste mercado é outra preocupação da instituição financeira, que lida com empresas que dificilmente faturam mais do que R$ 1 milhão por ano.

Assim como as pessoas físicas clientes do Santander, as pequenas e médias empresas também contam com cheque especial com limite de 10 dias.

“Ao ceder este período para o pequeno empreendedor, que muitas vezes associa o seu capital ao próprio bolso, o banco pode aumentar a garantia de pagamento e ganhar a credibilidade junto a este empresário”, explica o Gerente do Sebrae.

TIM aposta em produtos a partir de R$ 29,90

A TIM é mais uma das companhias que criou serviços voltados para este segmento, com a plataforma Tim Liberty Empresas. Os produtos oferecem ligações ilimitadas entre os usuários da operadora de telefonia móvel e contam com planos com preços que variam de R$ 29,90 a R$ 129,90.

Para realizar a prospecção de clientes, a Tim investe em equipes de venda e promove ações itinerantes, em locais com grandes concentrações destes empreendimentos e incentivos como prêmios para os empreendedores que migrarem para a operadora.

A presença em eventos é outro foco de atuação da companhia para atrair os olhares do pequeno e médio empresário. A empresa participou este ano da ABF Franchising 2011, divulgando os planos corporativos, buscando novos parceiros, o que a operadora chama de Tim Business Partner. O principal atributo que a companhia pretende transmitir é a flexibilidade, adequando à demanda do empresário ao serviço oferecido.

Outra abordagem para captar clientes é o agendamento de visitas dos representantes comerciais. No portal da Tim, os empreendedores podem escolher um horário para receber um vendedor.

Dessa maneira, a companhia evita incomodar os empresários, em momentos impróprios, que poderiam gerar alguma resistência para a compra do produto ou serviço vendido.