Após perder a Linx, Totvs busca maneiras de crescer no segmento de varejo

Dennis Herszkowicz, presidente executivo da Totvs, diz em entrevista à EXAME que a empresa quer ter a liderança no segmento de varejo

Depois de um semestre conturbado e marcado por uma longa e polêmica disputa pela aquisição da Linx, o presidente executivo da Totvs, Dennis Herszkowicz, diz que a desenvolvedora de software continuará buscando formas de aumentar a sua participação no segmento do varejo, principal área de atuação da Linx.

Em entrevista à EXAME, Herszkowicz diz que a empresa está de olho em oportunidades e não descarta realizar novas fusões e aquisições para obter a liderança no setor de varejo. “A gente vai continuar, sim, buscando oportunidades, sejam orgânicas, sejam parcerias, ou também M&A (fusão e aquisição), para que a nossa relevância cresça e um dia a gente possa, sim, ter a liderança nesse segmento, já que nós temos a liderança em todos os outros”, disse o presidente da Totvs.

A maior aposta, segundo ele, está nos softwares e sistemas usados para fazer a integração entre a operação de lojas físicas e digitais – conhecido no jargão do mercado como omnichannel. A importância dessa integração foi acentuada durante a pandemia, quando muitos varejistas se viram forçados a reforçar suas operações de vendas pela internet. Herszkowicz afirma ainda que novos produtos devem ser lançados também com o objetivo de aumentar a participação no varejo.

Sobre a aquisição da Linx pela Stone, o executivo diz que a Totvs acompanha o processo de análise do Conselho Administrativo de Defesa Econômica (Cade) como parte interessada, mas afirma que a disputa “é página virada” para a empresa.

O negócio gerou controvérsia por causa de um prêmio de cerca de 185 milhões de reais oferecido pela Stone aos três fundadores da Linx, Alberto Menache, Nércio Fernandes e Alon Dayan, para que eles assinassem um acordo de não competição, o que poderia ser visto como um benefício particular e um conflito de interesses na decisão sobre a oferta. Entretanto, o colegiado da Comissão de Valores Mobiliários (CVM) autorizou o voto dos três fundadores em assembleia de acionistas, contrariando a recomendação da área técnica da CVM – uma decisão que foi criticada no mercado.

“A principal lição é que a gente tem que fazer aquilo que a gente acredita. Nós não mudamos a nossa proposta porque achamos que não fazia sentido mudar. Seguimos o nosso ritmo de governança, de transparência, porque tínhamos certeza que esse era o único caminho a ser seguido. A lição é essa. Nós não devemos nunca tentar ganhar uma disputa a qualquer preço”, disse Herszkowicz.

O executivo diz também estar otimista com a recuperação da economia e que a maior demanda das empresas por tecnologia deve impulsionar os negócios em 2021 e nos anos seguintes, com destaque para os serviços de computação em nuvem. Confira a seguir os principais trechos da entrevista:

Qual a avaliação que faz de 2020 para a empresa, considerando o desafio que o mercado viveu com a pandemia?

Foi um ano duro. Um ano que ninguém gostaria de ter, obviamente. Mas não tenho a menor dúvida que a gente saiu muito melhor de 2020 do que qualquer um de nós poderíamos imaginar quando a pandemia começou.

A expectativa era de um impacto maior?

Quando há um fenômeno totalmente desconhecido, com quarentena, lockdown, restrição de movimentação, restrição de abertura das empresas e tudo mais, naturalmente imaginamos que muita coisa ruim vai acontecer. Empresas vão quebrar. A produtividade vai diminuir. A empresa não vai conseguir vender, não vai receber dos clientes. E por aí vai. Nós e todo mundo achamos isso.

Do ponto de vista prático, isso ocorreu de uma maneira muito mais leve do que nós nos preparamos. E por que isso foi muito mais leve? Foi um misto de uma execução nossa, o fato de que tecnologia é um grande vencedor de tudo isso e o fato também de que a economia como um todo funcionou. Os estímulos foram criados e eles funcionaram. Essa é a grande verdade.

A economia performou um pouco melhor do que os analistas imaginavam. Somando esses três fatores, deu esse resultado que, relativamente ao que poderia ser, foi muito bom.

Estão saindo menos prejudicados do que se imaginava?

Estamos saindo bem melhores do que se imaginava. Bem melhores. A gente achou que a situação ficaria bem ruim. E estamos saindo com crescimento de receita em relação ao ano passado. Estamos saindo com expansão de margem. Estamos saindo realmente muito fortes de tudo isso.

Em que aspecto a pandemia foi mais prejudicial para a empresa?

O que pesou mais é na capacidade de vendas novas, principalmente no período crítico de quarentena. Do final de março até junho, o ritmo de vendas novas caiu muito. Mesmo já se recuperando, ainda assim ele está rodando em patamares mais baixos do que a gente gostaria. Diria que o que mais impacta é na capacidade de vendas novas, seja para clientes da base, seja para clientes novos.

Isso gera um impacto no longo prazo para as receitas?

Sempre tem. Mas lembrando que quando falo em ritmo menor é em relação ao que nós imaginávamos em 2019, antes de saber que existiria a pandemia.

Além da pandemia, houve a disputa pela Linx. Como recebeu a decisão final dos acionistas da Linx de aceitar a proposta da Stone?

Para nós, é algo normal. É página absolutamente virada. A Linx é passado para nós. Estamos olhando para frente e quais são as oportunidades que a gente tem. E a gente tem um monte. Sobre a Linx, o que a gente tinha para falar já foi extensamente falado. O que posso dizer é que a página está absolutamente virada.

Como avalia o processo de negociação todo, da forma como foi feito?

Avalio que a gente fez aquilo que tinha para fazer. Colocamos a proposta que achávamos que era a proposta correta. E fizemos a condução do processo com um nível de transparência e igualdade que, vamos chamar assim, entendíamos que era o correto. Do nosso lado, ficamos absolutamente tranquilos com tudo que fizemos, e a forma como conduzimos esse processo.

Chegaram a considerar fazer uma outra oferta ou aumentar a proposta?

Não vou entrar em detalhes, mas obviamente a gente avalia tudo. Isso foi discutido extensamente, longamente. Todos os cenários estavam na mesa. Mas no final a nossa decisão foi a que nós executamos, a de não aumentar a proposta.

A disputa está encerrada? Pretendem tomar mais alguma medida?

Nenhuma medida. A única coisa que continua rodando é o processo de aprovação da transação no Cade. E nós, obviamente, somos parte interessada nesse processo. Tirando isso, como falei, página virada.

Como fica a Totvs agora na frente de varejo?

Varejo é super importante. A Totvs gosta de trabalhar no que nós chamamos de cadeias de valor. E o varejo é a ponta final de boa parte das cadeias de valor. É um segmento da economia super importante. A gente já tem uma presença nesse segmento. Não somos os líderes, mas temos uma presença importante. Em algumas verticais somos líderes, como por exemplo, supermercados. Somos líderes absolutos. A gente vai continuar, sim, buscando oportunidades  ---  sejam orgânicas, sejam parcerias, ou também M&A (fusão e aquisição) --- para que a nossa relevância cresça e um dia a gente possa, sim, ter a liderança nesse segmento, já que nós temos a liderança em todos os outros.

Que oportunidade vê nesse mercado?

Hoje, a nossa maior aposta está no omnichannel. A gente tem um produto de OMS (Operation Management System), que é um produto bastante poderoso, com um encaixe muito bom em varejistas de médio porte. Essa é uma aposta bastante grande, além obviamente, dos temas de e-commerce em geral. A nossa própria joint-venture com a VTEX, e por aí vai.

A ideia é criar novos produtos?

Sem dúvida, a intenção é a gente continuar lançando novos produtos. A gente tem vários deles no forno. Obviamente a gente não pode falar sobre eles ainda. Mas temos vários produtos no forno, aqui organicamente, e temos eventuais aquisições sendo analisadas para que a gente expanda a nossa presença e o nosso portfólio.

De todo modo, o que ficou de lição nesta disputa pela Linx?

A principal lição é que a gente tem que fazer aquilo que a gente acredita. Nós não mudamos a nossa proposta porque achamos que não fazia sentido mudar. Seguimos o nosso ritmo de governança, de transparência, porque tínhamos certeza que esse era o único caminho a ser seguido. A lição é essa. Nós não devemos nunca tentar ganhar uma disputa a qualquer preço.

Qual é a expectativa para 2021?

Estou olhando com um certo grau de otimismo. Acredito que a gente vai ter uma recuperação, sim. A pandemia, por pior que ela seja -- e é --, ela mostrou que muita coisa que parecia impossível na realidade não era. A gente tem hoje uma percepção muito maior por parte das empresas de que elas precisam investir mais em tecnologia. Precisam investir mais em digitalização. E esses temas, para uma empresa como a Totvs, são absolutamente importantíssimos. Soam como música. Acho que a gente vai ter um ano de 2021 bom. E não só 2021. A recuperação no investimento em tecnologia é um processo de muitos anos. A Totvs tem como se beneficiar disso por um período muito mais longo.

A chegada da vacina é o que vai definir o ritmo da retomada? Quais são os cenários?

A gente vai crescer independentemente de vacina. Claro que quanto mais cedo a vacina vier, melhor. Mais rápida e mais forte vai ser essa recuperação. Mas para a Totvs em particular 2021 vai ser um ano de crescimento independentemente de ter a vacina e de quando ela vai ser aplicada.

Tem alguma tecnologia ou serviço que vai ser a grande estrela no ano que vem?

A nuvem vai continuar sendo no ano que vem a grande estrela. Porque a penetração da nuvem ainda é baixa. Ainda há um contingente de empresas e de aplicações que não está na nuvem. Tem muita coisa para caminhar para a nuvem. Não só para 2021, mas para outros anos, a nuvem ainda estará entre as tecnologias que vão puxar o crescimento.

A digitalização que vimos em 2020 deve continuar?

Acredito que sim. O que talvez tenha um crescimento mais moderado é no e-commerce, à medida que o varejo físico vai voltando a reagir. As pessoas voltam a ter uma vida mais próxima do que era a vida anterior à pandemia. Agora, o processo de digitalização das empresas, que vai muito além da venda do e-commerce, isso eu não tenho dúvida de que vai continuar num ritmo de aceleração bastante grande.

Se o e-commerce crescer num ritmo menor, qual é impacto para a Totvs?

Para a Totvs impacta pouco, à medida que a gente tem uma presença um pouco menor no varejo. Para nós o impacto não é relevante se o e-commerce crescer um pouco mais lentamente. O impacto não é dramático, não. É bem o contrário.

Qual é a mensagem principal para este começo de ano para o setor de TI e para a própria Totvs?

A palavra principal é mudança. Se nós já estávamos num ritmo de mudança importante, a pandemia fez com que isso se tornasse ainda mais forte e mais urgente. Mudança vai ser ainda mais rápida e mais profunda do que ela já estava sendo. Os mercados e a tecnologia já estavam em um processo grande de mudança antes da pandemia. Com a pandemia isso ficou ainda mais rápido e ainda mais profundo. A mensagem principal é estejamos todos preparados para isso. Quem não tiver, vai ser atropelado.

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