Em 2030 o Brasil terá mais do que um terço de sua população com idade superior a 50 anos. Cerca de 70 milhões de pessoas que precisarão de bens e serviços pensados para suas exigências. E é esse o público em que o Banco Mercantil (BMEB3) está se concentrando para sua estratégia de crescimento.

Em entrevista exclusiva à EXAME Invest, o CEO do Banco Mercantil, Gustavo Araújo, explicou que a ideia é "antecipar a tendência natural da população brasileira a envelhecer".

"Estamos no final do bônus demográfico, com aumento da longevidade e cada vez mais estamos perto desse número tão expressivo de população com mais de 50 anos. Por isso, estamos reposicionando toda a oferta do banco para atender a esse público-alvo", explicou o executivo.

Araújo salientou como já hoje a faixa etária que mais consome é 50+, já que 46% das decisões de consumo das famílias brasileiras são feitas por essa faixa etária.

Além disso, 50% dos empresários brasileiros hoje têm mais de 50 anos. "E essa é uma característica muito interessante, pois demonstra que é um público muito ativo", salienta Araújo.

O executivo chama essa geração de "geração sanduíche", pois é "população que sustenta os pais, e muitas vezes sustenta os filhos que não saem de casa".

"Um mercado enorme e muito interessante, seja por dados demográficos ou antropológicos. Um mercado grande, crescente, e que demanda cada vez mais produtos específicos que não são oferecidos pelo mercado", diz o CEO, "Quem está liderando esse mercado? Pouquíssimas empresas. Uma ou duas. E no mercado financeiro, nenhuma. Por isso consideramos esse segmento uma grande oportunidade. Um mercado pouco endereçado onde sabemos fazer bem".

Graças a essa estratégia, o Banco Mercantil conseguiu alcançar mais de 5 milhões de clientes, com um crescimento de 87% em um ano. Desse total, 75% tem mais de 50 anos.

Atualmente, o banco tem uma carteira de crédito de R$ 9,7 milhões, com uma carteira de crédito consignado em R$ 5,7 bilhões, um retorno sobre o patrimônio líquido médio (ROAE) de 16,3% e um índice de Basileia de 14%.

Banco Mercantil (BMEB3) aposta em estratégia diferenciada para captar clientes

Para tentar conquistar esses clientes mais maduros, o Banco Mercantil decidiu ir "na contramão" das estratégias dos bancos digitais, que apostam suas fichas na força das redes sociais e da internet, e trabalhar com a mídia tradicional.

"Temos um arsenal completo em nossa estratégia de captação de cliente. Começamos na mídia televisiva, que é muito consumida pelo público com mais de 50 anos, mas também apostamos no modelo de member get a member, a boa e velha indicação por parte de clientes satisfeitos. Mas não desdenhamos também as redes sociais, principalmente o Facebook, que é a queridinha dessa faixa etária", explica Araújo.

Questionado sobre como o banco tenta driblar as dificuldades que, muitas vezes, esse público-alvo apresenta com a tecnologia, Araújo explicou que conseguiu criar uma fórmula para que o cliente consiga abrir uma conta-corrente e resolver todas as necessidades diretamente pelo WhatsApp.

"O WhatsApp é o aplicativo mais usado no Brasil, especialmente por essa faixa etária. Criamos um sistema onde o cliente não precisa sequer baixar o app do Banco Mercantil para abrir a conta. Faz tudo pelo WhatsApp mesmo, de forma automática e segura. De abertura de contas até contratação de empréstimos, até compra de produtos. E o público está gostando dessa novidade", salienta Araújo.

Hoje, mais de 50% do atendimento do banco é feito através do WhatsApp, com mais de R$ 250 milhões de crédito originado via aplicativo.

Respondendo à pergunta sobre inadimplência, Araújo explicou que ela se mantém por volta de 3%, em linha com o mercado.

"Cerca de 95% do crédito concedido é letra A ou AA. Apesar da forma mais "prática" de concessão de crédito, temos uma inadimplência muito controlada e muito constante", salienta o executivo, "além disso, conseguimos ter um custo de funding bem baixo, cerca de 90% do CDI".

O marketplace também se tornou um dos instrumentos mais importantes para captar, e reter, os clientes.

"Temos mais de 1 milhão de cartões concedidos. Com eles, uma a cada cinco compras no cartão é feita em sites de nossos parceiros, no marketplace do próprio Banco Mercantil, entre outros. E sempre com algum tipo de desconto. Isso contribuiu para aumentar a base, a carteira e os negócios", diz o CEO.

Seguros estão entre os produtos mais demandados por público 50+

Entre os produtos mais contatados pelo público-alvo do Banco Mercantil estão os seguros, seja de vida, seja seguro para Pix.

"E isso permitiu que os mais idosos começassem a usar mais essa ferramenta, que até então os amedrontava por causa dos riscos de fraudes", explica o CEO do banco.

Além disso, outra estratégia do Banco Mercantil para a conquista de novos clientes está apostando em lojas físicas.

A criação da franquia de lojas "Bem Aqui", onde o banco está terceirando a parte física do atendimento, evitando os elevados custos fixos atrelados a abertura de agências próprias. Hoje já são mais de 30 lojas em três estados, onde esse modelo está sendo testado.

"O digital é importante, mas para esse tipo de público o físico é fundamental", salienta Araújo.

Produtos que poderiam mudar o mercado de crédito no Brasil

Na Europa, onde os idosos já são a maioria relativa, existem uma série de produtos como o "Empréstimo reverso para imóveis", onde o proprietário vende a casa para uma instituição financeira mantendo o direito de morar no local até falecer.

Questionado sobre a possibilidade de introduzir esse tipo de produto no Brasil, Araújo disse que o banco chegou a estudar essa possibilidade, mas que a legislação brasileira não permite ainda esse tipo de transação.

"Hoje, 70% das casas brasileiras são de propriedade de pessoas com mais de 50 anos. Todavia, por questões regulatórias e até culturais não vemos a possibilidade de introduzir esse produto no curto prazo", explicou o CEO do Banco Mercantil.