Por Frederico Zornig*

Durante muito tempo, a disputa entre empresas esteve concentrada em expansão de participação de mercado, inovação para buscar diferenciação, excelência comercial e eficiência operacional.

Esses fatores continuam relevantes, mas uma nova variável passou a ocupar espaço estratégico nas decisões corporativas: a capacidade de gerenciar preços com mais inteligência e assertividade.

Em um ambiente de negócios marcado pela transição da reforma tributária, oscilações de custos significativas, impactos operacionais e a necessidade crescente de eficiência financeira, entender profundamente a estrutura de seus custos e impostos, e a dinâmica de preços no mercado deixou de ser apenas uma prática de gestão para se tornar potencialmente uma alavanca para buscar melhores resultados.

O novo peso da precificação estratégica

A formação de preços sempre exigiu equilíbrio entre volume e margem, percepção de valor refletindo o posicionamento no mercado e entendimento do comportamento do consumidor ou cliente.

O cenário atual, no entanto, elevou o nível de complexidade dessa equação.

Empresas convivem com mudanças regulatórias, revisão de estruturas fiscais, maior volatilidade econômica e necessidade de adaptação contínua.

Nesse contexto, decisões baseadas apenas em histórico ou experiência comercial já não oferecem a previsibilidade necessária.

A precificação passou a exigir abordagem analítica, acompanhamento contínuo de indicadores e capacidade de reação mais rápida às transformações do mercado.

Reforma tributária amplia necessidade de revisão interna

A implementação gradual das mudanças tributárias tem levado organizações de diferentes setores a revisarem processos financeiros, sistemas tributários e consequentemente suas estratégias comerciais.

Embora exista expectativa de simplificação no longo prazo, o período de transição exige preparação.

Empresas que não conseguirem mapear impactos por produto e por cliente, reorganizar estruturas internas e revisar sua política de preços tendem a enfrentar maior pressão sobre rentabilidade e competitividade.

O desafio não está apenas em absorver eventuais custos tributários adicionais ou buscar repassar impactos de aumento de impostos na cadeia de valor.

Está em construir inteligência para tomar decisões mais precisas, pois cada produto do portfólio poderá ter um impacto diferente e, com sensibilidade à preços diferentes, uma abordagem única e direcionada para cada produto ou família de produtos é quase que esperada.

Dados deixam de apoiar decisões e passam a direcioná-las

A evolução tecnológica também mudou a dinâmica da gestão de preços. Ferramentas de análise de dados, automação e inteligência de mercado ampliaram a capacidade das empresas de antecipar cenários e ajustar estratégias com maior velocidade.

Mais do que acompanhar indicadores, o diferencial está em transformar informação em ação de forma ágil, integrada aos sistemas e processos internos e de forma assertiva, não é mudar preços apenas para reagir ao concorrente, é acertar o preço que maximiza o resultado desejado, naquele exato contexto, o que significa normalmente otimizar a margem de contribuição absoluta por produto.

Organizações que possuem maior visibilidade sobre composição de custos, movimentações do mercado, impactos tributários e sensibilidade à preços por cada produto em cada canal e até por região do país, conseguem reduzir riscos, aumentar eficiência operacional e preservar margens com mais consistência.

Em um ambiente econômico cada vez mais dinâmico, a tomada de ação baseada em modelos preditivos baseados em diversas variáveis, se tornou um ativo estratégico para algumas empresas na vanguarda da sofisticação de gestão de preços.

Consumidor mais informado aumenta pressão competitiva

Outro movimento que amplia essa discussão está no comportamento do consumidor.

O acesso facilitado à informação tornou comparações mais rápidas e elevou o nível de exigência.

Mas, temos que lembrar que um preço competitivo, que possa maximizar seu resultado, não significa necessariamente o menor preço do mercado.

A decisão de compra passou a considerar um equilíbrio entre custo, qualidade, disponibilidade, experiência e confiança na marca.

Isso exige empresas mais preparadas para sustentar percepção de valor sem comprometer rentabilidade, um desafio que reforça a importância de modelos de precificação mais sofisticados.

Eficiência na precificação se torna diferencial competitivo

A busca por crescimento sustentável passa, cada vez mais, pela capacidade de execução.

Empresas que investem em análise e planejamento mercadológico, integração entre áreas para melhorar a execução, revisão contínua de processos chave e uso estratégico de tecnologia, inclusive Inteligência Artificial (IA) ampliam sua capacidade de adaptação e resposta.

Em muitos setores, a vantagem competitiva já não está diretamente relacionada ao porte da organização, mas à eficiência com que ela administra recursos e transforma informação em estratégia.

A nova disputa corporativa tende a ser vencida não apenas por quem vende mais, mas por quem entende melhor seus clientes, otimiza sua margem de contribuição (em valores absolutos - considerando volumes, não apenas em percentual) e constrói inteligência comercial para crescer de forma consistente e sustentável.

Em um cenário de mudanças constantes, melhorar a eficiência operacional através de uma gestão estratégica de preços, é o fator que permitirá manter o crescimento e margem de contribuição na direção correta e de forma sustentável.

*Frederico Zornig é CEO da Quantiz.