Por Glaucia Fernandes*

Por muito tempo, o crescimento no franchising foi associado quase exclusivamente à expansão territorial: mais unidades, mais cidades, mais capilaridade.

Mas os dados recentes do setor deixam claro que essa lógica evoluiu. Hoje, o verdadeiro motor de crescimento sustentável das redes está na qualidade da relação entre franqueador e franqueado.

O cenário do setor em 2025

O franchising brasileiro atingiu um marco histórico ao superar R$ 300 bilhões em faturamento em 2025, com crescimento de 10,5% e mais de 200 mil operações em atividade.

Os dados são da Associação Brasileira de Franchising (ABF). Trata-se de um setor robusto, que emprega cerca de 1,8 milhão de pessoas e mantém expansão consistente mesmo diante de desafios macroeconômicos.

Por trás desses números, por sua vez, existe um fator menos tangível e decisivo: é a questão da confiança.

A confiança como motor de expansão

O modelo de franquias é, por essência, uma equação de parceria. Diferentemente de negócios próprios, o crescimento não depende apenas de capital.

Depende da capacidade de replicar um modelo com qualidade, padronização e engajamento local. É justamente aí que a confiança se torna estratégica.

Afinal, franqueados confiantes executam melhor os processos e aderem com mais disciplina às diretrizes da marca. Eles investem mais na operação e permanecem mais tempo na rede.

Não por acaso, o setor mantém uma taxa de abertura de unidades superior à de fechamento, com expansão líquida consistente ano após ano.

Redes que constroem relações sólidas conseguem reduzir conflitos, evitar "churn" de franqueados e acelerar o crescimento orgânico e duradouro.

O papel do franqueado moderno

Outro aspecto interessante é que o franqueado moderno não é apenas um executor de manuais. Ele é um agente de mercado, com conhecimento local e sensibilidade ao consumidor.

Possui capacidade de adaptação — atributos fundamentais em um cenário de mudanças rápidas no comportamento de consumo.

Aliás, a própria ABF destaca que o sucesso do setor está ligado ao equilíbrio entre o suporte do franqueador e o conhecimento local do franqueado.

Quando há confiança, o franqueado compartilha insights reais do mercado, a franqueadora ajusta estratégias com mais agilidade e a rede se torna mais resiliente.

Sem confiança, o oposto acontece: ruído na comunicação, resistência às diretrizes e perda de eficiência operacional.

Práticas para construir parcerias sólidas

É válido lembrar, que a confiança se constrói e se prova na prática. Muitas redes ainda tratam a confiança apenas como um valor institucional.

Na verdade, ela é uma prática diária, que se constrói em decisões concretas, como transparência financeira e de indicadores.

Exige coerência entre discurso e ação, suporte real (não apenas contratual), além de escuta ativa dos franqueados e divisão franca de riscos e responsabilidades.

Em um mercado cada vez mais competitivo - com todos os segmentos em crescimento simultâneo, da alimentação à saúde e bem-estar - redes que negligenciam esses aspectos tendem a perder relevância.

Alinhamento estratégico e governança

O fato é que o franchising amadureceu e está em constante evolução. Os números mostram um setor forte, diversificado e em expansão contínua.

Mas também evidenciam um ambiente mais exigente, em que apenas abrir novas unidades não garante sucesso.

Isso, porque crescer com qualidade, solidez e sustentabilidade exige alinhamento estratégico, governança clara e, sobretudo, relações de confiança genuínas.

Redes que entendem isso deixam de crescer "apesar" dos franqueados e passam a crescer "com" eles.

E é justamente essa virada de mentalidade que separa redes que expandem de redes que se consolidam.

*Glaucia Fernandes é diretora de marketing e franquias do L’Entrecôte de Paris, rede de restaurantes que faz parte do Grupo SMZTO.