O engenheiro Oswaldo Ramos é um grande conhecido no setor automotivo: trabalhou por mais de 30 anos na Ford, quando ainda existia a Autolatina [joint venture formada com a Volkswagen para Argentina e Brasil entre 1987 e 1996]; além de atuar na Peugeot durante a transição para Stellantis. E, há três meses, foi confirmado como um dos responsáveis pela chegada da gigante chinesa Great Wall Motor – que desembarcou aqui com fábrica e 10 bilhões de reais em investimentos.

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Nomeado CCO (sigla para Chief Commercial Officer), o executivo será responsável pela estratégia e implementação dos times de vendas, pós-vendas, marketing e rede de distribuição da empresa no país. Também será um dos dois brasileiros escolhidos pela matriz para orientar os asiáticos, ao lado de Pedro Betancourt, ex-General Motors e Nissan, que assumiu o cargo de Chief Relations Officer e que ficará à cargo das relações institucionais, governamentais e questões administrativas.

Considerado peça tão fundamental à GWM quanto a própria linha de montagem em Iracemápolis (SP) – inaugurada em 2016 pela Mercedes-Benz e comprada pelos chineses em agosto de 2020 –, Oswaldo Ramos se dedicou à tropicalização de projetos europeus como Ka e Fiesta ao nosso país; além de atuar na área comercial da Ford; coordenar o lançamento dos modelos globais EcoSport, Fusion, New Fiesta e Ranger como diretor de marketing; e passar à divisão de caminhões.

Fato é que a relação do executivo com a recém-chegada Great Wall Motor começou pouco antes de a operação brasileira ser anunciada oficialmente: a empresa mantinha conversas e consultorias com o engenheiro há cerca de nove meses para entender o mercado local. Depois de doze anos desde as primeiras tentativas de chegar ao país (inclusive com participação no Salão do Automóvel de 2012), em outubro, vieram a oficialização do projeto do fabricante e a contratação do executivo.

Leia a entrevista completa com Oswaldo Ramos, CCO da Great Wall Motor no Brasil:

Como está estruturado o quadro de executivos da GWM no Brasil?

“Nós temos os dois C-Levels brasileiros. Eu com a parte comercial e o Pedro Betancourt [ex-General Motors e Nissan] com a parte de relação institucional, como Chief Relations Officer (CRO). Ele está abrindo todo o relacionamento com governo e entidades que precisamos para iniciar a operação, além de toda a parte administrativa.

Fora isso, temos dois vice-presidentes globais da empresa que já estão no país: o Koma Li, que é Chief Operation Officer e trabalha junto comigo, como o famoso shadow [termo utilizado para funcionários diretamente enviados pela matriz para dividir funções nos demais mercados], além do Victor Zhang, vice-presidente de manufatura para cuidar da fábrica”.

Existe previsão de mais brasileiros no comando? Sempre haverá um shadow?

“Na verdade, a estrutura terá de crescer, porque não tem como criar uma empresa com previsão para produzir 100 mil carros ao ano sem ter estrutura profissional adequada. Momento atual é de contratação dos heads de vendas, marketing e pós-vendas. Trouxemos ex-funcionários da Ford, da Renault, da Stellantis e até de fora do setor, da Meta [como passou a chamar o Facebook]. Nós puxamos, em cada área, as pessoas de maior especialidade.

E nosso formato é um pouco diferente, porque não existe bem um shadow, como acontece geralmente com empresas asiáticas. Na verdade, o Koma Li já era um vice-presidente global [com passagens na implementação da marca em Chile, Peru e Colômbia, além de comandar a submarca Haval na Austrália] e está acima de mim na estrutura global.

Fazemos um trabalho a quatro mãos, porque eles [chineses] trazem todo conhecimento da marca e da tecnologia, mas são muito curiosos em conhecer os hábitos dos brasileiros. Nós temos a bagagem local e, eles, o conteúdo da GWM para montarmos a estratégia. Mas essa é uma equipe de lançamento que normalmente é montada para os primeiros anos de empresa e que, depois, pode ser transformado em outro formato”.

Quais são as metas a curto prazo como CCO e para a GWM?

“Primeiro ponto é estruturar rede de distribuição com foco no consumidor, principalmente serviço ao cliente. Nosso objetivo é trazer o primeiro carro importado ainda no fim deste ano e queremos começar com 100% de cobertura nacional, em todos os estados brasileiros.

Vamos conversar com os investidores que têm interesse em serem parceiros da marca, selecionar quais já têm experiência em atendimento ao cliente e pós-vendas, para montar uma rede realmente com foco no consumidor. E um formato novo de varejo, já que a gente está começando a rede do zero, é a oportunidade de ouro para realmente fazer um novo modelo de atendimento que o consumidor das novas tecnologias deseja.

Além disso, estamos em plena concorrência com as agências de publicidade, porque faremos toda a estratégia de comunicação da marca aqui no país pelos próximos seis meses. Queremos criar todo o conteúdo de divulgação exclusivamente para o Brasil. Então, para o primeiro trimestre, nossa meta é montar a rede, definir a comunicação e escolher o time”.

Qual é a maior dificuldade de montar uma operação no Brasil?

“Há quem diga que existem muitas regras e muita burocracia. Mas o ponto é ter previsibilidade e estabilidade das regras, porque a dificuldade é apostar em um formato com as dúvidas se ele será realmente viável depois de alguns anos. Nossa maior dificuldade é traçar uma estratégia em cima de regras de mercado que existem hoje, com a incerteza se as regras do jogo podem mudar”.

Como será a relação da operação brasileiro com a matriz?

“É muito interessante, porque as pessoas especulam que carros serão lançados. Mas confirmamos que nada que será lançado existe atualmente. Esses produtos que traremos são da próxima geração global que a marca está desenvolvendo, levando em consideração as necessidades do mercado brasileiro. Nossa relação é justamente levar feedbacks para novas gerações de produtos.

Se fossem que já existissem de prateleira, não teria como mexer novamente. Porque, com o produto pronto, só resta ver se existe consumidor ou não. No nosso caso, será o contrário: já que está sendo desenvolvido um novo veículo, nós indicamos quais são as necessidades e preferências dos brasileiros. E eles têm aceitado de maneira impressionante. É uma empresa dirigida aos negócios, realmente global, que ouve o que nosso mercado quer e o que os brasileiros querem”.

Essa nova geração de produtos será oferecida ainda neste ano?

“Os produtos começarão a ser mostrados em abril, durante Salão de Pequim, na China, como a próxima geração de veículos para a própria Ásia e que está sendo desenvolvida agora. Alguns dos modelos terão alterações no trem de força, com alterações de motorização híbrida; outros terão novo visual; enquanto há aqueles serão totalmente novos. Mas é uma geração começará a ser apresentada agora e que o mercado brasileiro terá em primeira mão”.

Existe alguma especificidade que exija adaptação ao Brasil?

“Existem muitas, porque é um país de uso extremamente severo. E, com a força do agronegócio, não vendemos picapes básicas para frotistas. Aqui são vendidas picapes com alto valor agregado e muito conteúdo. Esses modelos têm que ser testados em condições de uso muito severo, com longas distâncias, calor intenso, alta velocidade e estradas sem pavimentação.

É completamente diferente, inclusive nosso combustível, além de as condições de temperatura e ambiente. Também existe diferença nas exigências dos brasileiros: nos SUVs, é valorizado o tamanho do porta-malas; nas picapes, é necessário ter capacidade fora de estrada para além da imagem, mas porque é realmente utilizada nessas condições”.

Existe preconceito por ser empresa nova e de origem chinesa?

“Isso vem evoluindo no mercado. Interessante é que o brasileiro tem carência por novas tecnologias e se mostra aberto a novas empresas que ofereçam mais conteúdo. Não são clientes apegados a marcas tradicionais que abrem mão de equipamentos, porque, entre uma coisa e outra, o brasileiro aposta na novidade, desde que haja qualidade.

Vimos o nascimento de várias marcas recentes por aqui. A GWM chegará como uma empresa de tecnologia global, produtos de alta qualidade que já são líderes no maior mercado do mundo, tanto em SUVs como entre as picapes, segmento no qual temos mais de 50% de participação na China. São credenciais de que oferecemos qualidade e produtos para isso”.

Como funcionará a estratégia de diferentes submarcas da GWM?

“A GWM é o fabricante e a GWM fará a concessão da rede de distribuição. Debaixo desse guarda-chuva, haverá três marcas para diferentes segmentos: Haval, com SUVs para uso urbano; Tank, com SUVs de luxo para fora de estrada; e Poer, com picapes. No começo trabalharemos com SUVs e picapes, mas, posteriormente, virá a marca premium Ora, que é 100% de carros elétricos”.

Alguma possibilidade desses carros elétricos serem feitos no Brasil?

“Tudo é uma questão de escala. Devemos começar pelas modelos que podem consolidar a estratégia de eletrificação, com tecnologia híbrida e híbrida plug-in [que pode ser recarregada na tomada]. Normalmente, depois do ciclo dos carros híbridos, vem o ciclo dos carros elétricos.

Por enquanto, a Ora é uma marca de nicho, de quem pode ter diferentes veículos em casa. Mas, criando infraestrutura, sem dúvidas, pode aumentar a demanda e, se isso acontecer, poderá ser feito no Brasil. Também existem outras marcas disponíveis na Ásia ou que serão lançadas em breve por lá e todas estão em estudo por aqui”

Qual é o período já planejado e estruturado para a operação no Brasil?

“Temos plano já estruturado de três anos, até 2025, que pega tanto primeiro ciclo de investimentos quanto modelos, segmentos de atuação, estratégia de produtos híbridos, desenvolvimento de elétricos, além da visão de longo prazo, para daqui dez anos, com células de hidrogênio, células de combustível e abrindo a possibilidade até do uso de etanol. Mas nosso planejamento até 2025 está bem robusto e bem-definido".

Depois de tantos estudos, por que a operação no país começou agora?

“Foi um namoro de 12 anos, com muitos estudos. Na primeira conversa que tive com a GWM, há nove meses, eu me surpreendi com o conhecimento do mercado brasileiro. É o resultado de muitos estudos e muitas análises de mercado. Por que este momento? Eles perceberam que a defasagem tecnologia do mercado é muito grande.

Nosso atraso tecnológico costuma ser de três a cinco anos em relação aos países mais desenvolvidos. Mas, o que era um detalhe, como lanterna ou central multimídia, agora é algo gigantesco. No caso da GWM, existe maturidade e tecnologia para oferecer.

Também houve a saída de muitas marcas. No Brasil há uma infraestrutura enorme, com fábricas profissionais e concessionários. De uma forma muito inteligente, perceberam que isso criou um vazio e uma oportunidade, como a própria unidade de Iracemápolis (SP). E a GWM vem para preencher esse vazio, porque é o momento em que há oferta de serviços, pessoas e concessionárias querendo trabalhar com a gente”.

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