Se para muitos negócios um ano de pandemia e de restrições na forma de trabalhar significou um desastre econômico, para algumas empresas o período representou uma grande oportunidade de crescimento. “O segredo foi a agilidade com que adaptamos os planos e redirecionamos os investimentos”, conta Juliana La Pastina, presidente do grupo La Pastina, ao qual pertence a World Wine. Nos últimos doze meses, as vendas da importadora de vinhos cresceram 38%.

A empresa já tinha uma estrutura sólida, voltada tanto para as vendas nas lojas físicas quanto nos canais de televendas e e-commerce, atendendo consumidores finais, restaurantes, bares, mercados e empórios. “Independente do cenário econômico, não desistimos de nossos planos de expansão”, diz Juliana. “Só mudamos de estratégia. Aceleramos a transformação digital com o aperfeiçoamento do nosso e-commerce, a criação de um aplicativo de vendas e a adoção de uma plataforma CRM de gestão de vendas. Os investimentos que estavam previstos para uma série de eventos, por exemplo, foram desviados para a realização de lives, eventos digitais exclusivos, inbound marketing e outras ações na internet.”

Vendas em alta

As ações logo mostraram resultado. As vendas no e-commerce da importadora, por exemplo, cresceram 300% entre abril de 2020 e abril de 2021. E ele não foi o único canal digital de venda. A empresa também estreitou a parceria com marketplaces como Americanas, Magazine Luiza, Fast Shop, Amazon e Westwing, diretamente ou através de distribuidores.

Por incrível que pareça, as lojas físicas também venderam muito bem. Tanto que, no ano passado, foram inauguradas cinco novas lojas, somando um total de 18. E, para este ano, estão previstas mais cinco inaugurações. “As lojas físicas são muito importantes”, diz Juliana. Apesar de a World Wine ter um dos maiores centros de distribuição da América Latina, com câmaras frias que permitem o armazenamento ideal das bebidas e uma logística robusta que garante a eficiência da operação multicanal, as lojas acabam funcionando como pequenos centros de distribuição, com vendas feitas por WhatsApp ou telefone e entrega na região ou take away.

Sentimento de merecimento

As vendas aumentaram em todos os segmentos e preços, mas os aumentos foram mais expressivos nas faixas de 100 a 150 reais (66,7%) e acima de 500 reais (61,9%). “Vinho nunca foi tão inserido no convívio familiar”, diz Juliana. “Além disso, tem um certo sentimento de autoindulgência. As pessoas estão em casa, não vão a restaurantes, não vão viajar, se dão ao direito de beber um vinho melhor. Vem aquele sentimento de ‘eu mereço’.”

Com o maior portfólio de Bordeaux da América Latina, a World Wine vendeu suas garrafas mais caras na metade do tempo previsto. “Eu tinha um estoque para dois anos que acabou e precisei repor”, diz Juliana. Na categoria de vinhos acima de 5.000 reais, o Château Mouton-Rothschild 2010 (12.800 reais) foi o mais vendido.

Clientes recorrentes

O que teve muito sucesso foram as ações de cashback. Segundo Juliana, esse tipo de promoção traz um engajamento 30% maior do que os descontos. “Ele traz o cliente de volta”, diz. “Provoca uma nova compra”. Por isso, a importadora, que até aqui vem fazendo campanhas de cashback em parceria com outras empresas, pretende criar seu próprio programa ainda em 2021. Para este ano, também há planos de investir em formas de melhorar as experiências do e-commerce e do aplicativo.

O olhar para o produto vinho como o principal ativo da empresa, no entanto, sempre está presente. “A World Wine busca sempre atender às necessidades do consumidor brasileiro que é ávido por novidades e por provar novas uvas”, afirma. A importadora, que tem um portfólio de 1.500 rótulos, lançou 179 novidades em 2020 e tem programada a chegada de 80 vinhos novos ainda neste ano, além do desejo de criar um rótulo próprio de espumantes e vinhos nacionais.

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