Existe uma habilidade de comunicação que pode salvar uma negociação difícil, e que a maioria dos líderes ignora. Não é falar bem, escutar ativamente nem controlar a linguagem corporal. É saber engolir uma frase a tempo.

A tese é de Kwame Christian, CEO do American Negotiation Institute, advogado e um dos negociadores mais ouvidos dos EUA. Christian já assessorou empresas como Google, Apple e NASA e é autor best-seller na área. 

Em um artigo publicado em CNBC Make It, ele propõe a regra dos 99%: você pode acertar 99% de uma conversa, mas o 1% restante, na forma de uma única frase impulsiva, tem o poder de destruir uma negociação inteira.

O que é a regra dos 99% na comunicação

A regra dos 99% afirma que, em negociações e conversas difíceis, basta um único comentário impulsivo, feito no calor do momento e sem filtro, para arruinar todo um acordo, mesmo quando 99% da conversa foi com excelência.

A cena descrita pelo especialista é familiar para qualquer profissional. A conversa avança bem, até alguém soltar uma indireta sutil ou um comentário provocativo. A adrenalina sobe, o cérebro busca a resposta perfeita, e no exato momento em que a frase começa a sair, uma voz interna avisa: "talvez fosse melhor não dizer isso." Tarde demais. A frase já saiu pela metade.

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“Em negociações de alto risco e conversas difíceis, seja na vida pessoal ou profissional, é fácil ficar obcecado em dizer a coisa certa. Mas descobri que muitas vezes negligenciamos uma habilidade mais poderosa: saber quando não dizer o que estamos prestes a dizer”, afirma o especialista.

Como aplicar a técnica do "recuo" em conversas difíceis?

A boa notícia, segundo o especialista, é que existe uma forma de se corrigir no meio da frase sem perder autoridade. Ele chama essa habilidade de arte do recuo, e ela tem duas etapas. Veja, abaixo, como utilizá-la.

Retomar o controle da fala com uma frase de transição curta

• "Espera, deixa eu reformular isso."
• "Não era bem isso que eu queria dizer."
• "Sabe de uma coisa? Esquece. Vamos focar em..."

Redirecionar a conversa para o que realmente importa

• "O que eu realmente quero entender é..."
• "O que importa para mim aqui é..."
• "O que eu quero desta conversa é..."

Em vez de hesitação, a pausa transmite maturidade. Líderes que dominam essa técnica demonstram autoconsciência – característica cada vez mais valorizada em posições de gestão, mas também cada vez mais escassa.

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Por que líderes têm dificuldade em mudar de rumo no meio da fala

Para Christian, o maior obstáculo é o medo de parecer imperfeito. Mudar de direção em plena conversa parece, à primeira vista, sinal de fraqueza. Mas é o contrário: voltar atrás antes de causar um dano irreparável é uma decisão estratégica. O recado do especialista é prático: ensaie em voz alta. 

"Ao praticar, você prepara o cérebro para acessar essa estratégia no momento em que mais precisar dela", escreve. Em um mercado onde reuniões viraram campo de batalha por talentos, clientes e contratos, dominar o silêncio na hora certa pode valer mais que qualquer argumento bem construído.