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<div class="exm_paragraph_start"></div><p><span style="font-weight: 400;">A tese é de Kwame Christian, CEO do American Negotiation Institute, advogado e um dos negociadores mais ouvidos dos EUA. Christian já assessorou empresas como </span><a href="https://exame.com/carreira/como-o-google-avalia-seus-lideres-e-o-que-isso-revela-sobre-crescimento-profissional/" target="_blank" rel="noopener" class="exm-hyperlink"><span style="font-weight: 400;">Google</span></a><span style="font-weight: 400;">, Apple e NASA e é autor best-seller na área. </span></p><div class="exm_paragraph_end"></div>
<div class="exm_paragraph_start"></div><p><span style="font-weight: 400;">Em um artigo publicado em </span><i><span style="font-weight: 400;">CNBC Make It</span></i><span style="font-weight: 400;">, ele propõe a </span><b>regra dos 99%</b><span style="font-weight: 400;">: você pode acertar 99% de uma conversa, mas o 1% restante, na forma de uma única frase impulsiva, tem o poder de destruir uma negociação inteira.</span></p><div class="exm_paragraph_end"></div>
<div id="attachment_2457030" style="width: 1390px" class="wp-caption alignnone"><img loading="lazy" decoding="async" aria-describedby="caption-attachment-2457030" class="size-full wp-image-2457030" src="https://classic.exame.com/wp-content/uploads/2017/05/thinkstockphotos-147449818.jpg" border="0" alt="Executivo nervoso com o próprio talento" width="1380" height="920" srcset="https://classic.exame.com/wp-content/uploads/2017/05/thinkstockphotos-147449818.jpg 1380w, https://classic.exame.com/wp-content/uploads/2017/05/thinkstockphotos-147449818.jpg?resize=150,100 150w, https://classic.exame.com/wp-content/uploads/2017/05/thinkstockphotos-147449818.jpg?resize=300,200 300w, https://classic.exame.com/wp-content/uploads/2017/05/thinkstockphotos-147449818.jpg?resize=768,512 768w, https://classic.exame.com/wp-content/uploads/2017/05/thinkstockphotos-147449818.jpg?resize=1024,683 1024w, https://classic.exame.com/wp-content/uploads/2017/05/thinkstockphotos-147449818.jpg?resize=294,196 294w, https://classic.exame.com/wp-content/uploads/2017/05/thinkstockphotos-147449818.jpg?resize=360,240 360w, https://classic.exame.com/wp-content/uploads/2017/05/thinkstockphotos-147449818.jpg?resize=654,436 654w, https://classic.exame.com/wp-content/uploads/2017/05/thinkstockphotos-147449818.jpg?resize=1000,666 1000w, https://classic.exame.com/wp-content/uploads/2017/05/thinkstockphotos-147449818.jpg?resize=920,613 920w, https://classic.exame.com/wp-content/uploads/2017/05/thinkstockphotos-147449818.jpg?resize=420,280 420w, https://classic.exame.com/wp-content/uploads/2017/05/thinkstockphotos-147449818.jpg?resize=680,453 680w, https://classic.exame.com/wp-content/uploads/2017/05/thinkstockphotos-147449818.jpg?resize=760,506 760w, https://classic.exame.com/wp-content/uploads/2017/05/thinkstockphotos-147449818.jpg?resize=165,110 165w, https://classic.exame.com/wp-content/uploads/2017/05/thinkstockphotos-147449818.jpg?resize=600,400 600w, https://classic.exame.com/wp-content/uploads/2017/05/thinkstockphotos-147449818.jpg?resize=720,480 720w, https://classic.exame.com/wp-content/uploads/2017/05/thinkstockphotos-147449818.jpg?resize=232,155 232w" sizes="auto, (max-width: 1380px) 100vw, 1380px" /><div class="exm_paragraph_start"></div><p id="caption-attachment-2457030" class="wp-caption-text">A regra dos 99% afirma que basta um único comentário impulsivo para arruinar uma conversa, mesmo quando o resto da negociação foi conduzido com excelência (xalanx/Thinkstock)</p><div class="exm_paragraph_end"></div></div>
<div class="exm_h2_start"></div><h2><b>O que é a regra dos 99% na comunicação</b></h2><div class="exm_h2_end"></div>
<div class="exm_paragraph_start"></div><p><span style="font-weight: 400;">A regra dos 99% afirma que, em negociações e </span><a href="https://exame.com/carreira/seis-frases-para-lidar-com-criticas-e-limites-em-conversas-dificeis-sem-perder-a-compostura/" class="exm-hyperlink"><span style="font-weight: 400;">conversas difíceis</span></a><span style="font-weight: 400;">, basta um único comentário impulsivo, feito no calor do momento e sem filtro, para arruinar todo um acordo, mesmo quando 99% da conversa foi com excelência.</span></p><div class="exm_paragraph_end"></div>
<div class="exm_paragraph_start"></div><p><span style="font-weight: 400;">A cena descrita pelo especialista é familiar para qualquer profissional. A conversa avança bem, até alguém soltar uma indireta sutil ou um comentário provocativo. A adrenalina sobe, o cérebro busca a resposta perfeita, e no exato momento em que a frase começa a sair, uma voz interna avisa: "talvez fosse melhor não dizer isso." Tarde demais. A frase já saiu pela metade.</span></p><div class="exm_paragraph_end"></div>
<blockquote><div class="exm_paragraph_start"></div><p><a href="https://lps.exame.com/slp-workshop-lideranca?utm_source=conteudo&utm_medium=gss&utm_campaign=workshop-lideranca-202510_venda_regra-dos-99-habilidade-comunicacao-lideres-negociacao&utm_term=na&utm_content=na" target="_blank" rel="noopener" class="exm-hyperlink"><b>Comunicação clara é a habilidade mais cobrada de quem lidera em 2026. O Pré-MBA em Liderança e Gestão da EXAME ensina, em aulas online, técnicas de negociação, feedback e gestão de equipes usadas pelos maiores executivos do mundo. Quero conhecer.</b></a></p><div class="exm_paragraph_end"></div></blockquote>
<div class="exm_paragraph_start"></div><p><span style="font-weight: 400;">“Em negociações de alto risco e conversas difíceis, seja na vida pessoal ou profissional, é fácil ficar obcecado em dizer a coisa certa. Mas descobri que muitas vezes negligenciamos uma habilidade mais poderosa: </span><b>saber quando não dizer o que estamos prestes a dizer</b><span style="font-weight: 400;">”, afirma o especialista.</span></p><div class="exm_paragraph_end"></div>
<div class="exm_h2_start"></div><h2><b>Como aplicar a técnica do "recuo" em conversas difíceis?</b></h2><div class="exm_h2_end"></div>
<div class="exm_paragraph_start"></div><p><span style="font-weight: 400;">A boa notícia, segundo o especialista, é que existe uma forma de se corrigir no meio da frase sem perder autoridade. Ele chama essa habilidade de arte do recuo, e ela tem duas etapas. Veja, abaixo, como utilizá-la.</span></p><div class="exm_paragraph_end"></div>
<h3><span style="font-weight: 400;"> Retomar o controle da fala com uma frase de transição curta</span></h3>
<ul>
<li style="font-weight: 400;" aria-level="1"><span style="font-weight: 400;">"Espera, deixa eu reformular isso."</span></li>
<li style="font-weight: 400;" aria-level="1"><span style="font-weight: 400;">"Não era bem isso que eu queria dizer."</span></li>
<li style="font-weight: 400;" aria-level="1"><span style="font-weight: 400;">"Sabe de uma coisa? Esquece. Vamos focar em..."</span></li>
</ul>
<h3><span style="font-weight: 400;">Redirecionar a conversa para o que realmente importa</span></h3>
<ul>
<li style="font-weight: 400;" aria-level="1"><span style="font-weight: 400;">"O que eu realmente quero entender é..."</span></li>
<li style="font-weight: 400;" aria-level="1"><span style="font-weight: 400;">"O que importa para mim aqui é..."</span></li>
<li style="font-weight: 400;" aria-level="1"><span style="font-weight: 400;">"O que eu quero desta conversa é..."</span></li>
</ul>
<div class="exm_paragraph_start"></div><p><span style="font-weight: 400;">Em vez de hesitação, a pausa transmite maturidade. Líderes que dominam essa técnica demonstram </span><a href="https://exame.com/carreira/essa-e-a-estrategia-de-autoconsciencia-que-os-lideres-estao-adotando-para-ter-sucesso/" target="_blank" rel="noopener" class="exm-hyperlink"><span style="font-weight: 400;">autoconsciência</span></a><span style="font-weight: 400;"> – característica cada vez mais valorizada em posições de gestão, mas também cada vez mais escassa.</span></p><div class="exm_paragraph_end"></div>
<blockquote><div class="exm_paragraph_start"></div><p><a href="https://lps.exame.com/slp-workshop-lideranca?utm_source=conteudo&utm_medium=gss&utm_campaign=workshop-lideranca-202510_venda_regra-dos-99-habilidade-comunicacao-lideres-negociacao&utm_term=na&utm_content=na" target="_blank" rel="noopener" class="exm-hyperlink"><b>Líderes treinam negociação como atletas treinam técnica. No Pré-MBA em Liderança e Gestão da EXAME, você aprende, na prática, como conduzir conversas difíceis, dar feedbacks construtivos e tomar decisões sob pressão. Garantir minha vaga.</b></a></p><div class="exm_paragraph_end"></div></blockquote>
<div class="exm_h2_start"></div><h2><b>Por que líderes têm dificuldade em mudar de rumo no meio da fala</b></h2><div class="exm_h2_end"></div>
<div class="exm_paragraph_start"></div><p><span style="font-weight: 400;">Para Christian, o maior obstáculo é o medo de parecer imperfeito. Mudar de direção em plena conversa parece, à primeira vista, sinal de fraqueza. Mas é o contrário: voltar atrás antes de causar um dano irreparável é uma decisão estratégica. O recado do especialista é prático: ensaie em voz alta. </span></p><div class="exm_paragraph_end"></div>
<div class="exm_paragraph_start"></div><p><span style="font-weight: 400;">"Ao praticar, você prepara o cérebro para acessar essa estratégia no momento em que mais precisar dela", escreve. Em um mercado onde reuniões viraram campo de batalha por talentos, clientes e contratos, </span><b>dominar o silêncio na hora certa</b><span style="font-weight: 400;"> pode valer mais que qualquer argumento bem construído.</span></p><div class="exm_paragraph_end"></div>
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