Por Rodrigo Guercio* 

A inteligência artificial (IA) deixou de ser um experimento para se consolidar como um dos principais motores de competitividade empresarial. No universo B2B, a diferença entre liderar e ficar para trás está na forma como as organizações incorporam IA ao seu modelo de negócio. 

Empresas que tratam a tecnologia como acessório tendem a perder ritmo e margem. Já aquelas que a integram de ponta a ponta criam vantagens sustentáveis. 

Mas é preciso ir além da adoção. IA, por si só, não garante liderança. O que realmente move a agulha é a combinação de três pilares: estratégia clara, cultura orientada a dados e execução com métricas. 

Quando esses elementos se alinham, surgem ganhos tangíveis: eficiência operacional, inovação contínua e personalização superior na relação com clientes. Em outras palavras, tecnologia é meio; vantagem competitiva nasce da integração entre pessoas, processos e plataformas. 

O desafio da captura de valor 

O cenário global reforça essa visão. Segundo estudos recentes, 88% das empresas já aplicam IA em alguma função, mas apenas 39% percebem impacto real no EBIT (Lucro antes de Juros e Impostos). 

Essa lacuna entre experimentar e capturar valor econômico é crítica. Ao mesmo tempo, os investimentos disparam: só nos Estados Unidos, foram US$ 109,1 bilhões em inteligência artificial em 2024. 

Em 2025, o gasto mundial com IA generativa deve atingir US$ 644 bilhões, alta de 76,4% sobre o ano anterior. A mensagem é clara: quem não acelerar corre risco de perder competitividade estrutural. 

Seis movimentos para transformar IA em vantagem competitiva 

Para empresas B2B, a jornada para capturar valor com IA exige disciplina e pragmatismo. Seis movimentos se destacam:  

1. Estratégia antes da tecnologia: 

diagnóstico de maturidade e objetivos claros evitam desperdícios. A liderança deve definir onde a IA cria valor — redução de custos, aceleração de ciclos, aumento de receita ou mitigação de riscos — e alinhar tecnologias e parceiros à tese. 

2. Dados que viram inteligência: 

IA sem dados confiáveis é como motor sem combustível. É essencial integrar informações com qualidade e segurança para gerar análises preditivas e prescritivas. Personalização deixa de ser exclusividade do B2C e passa a ser diferencial no B2B. 

3. Automação inteligente: 

Processos críticos como logística, suprimentos e atendimento ganham agilidade e reduzem erros quando automatizados com IA, liberando talentos para atividades estratégicas. 

4. Cultura e habilidades: 

A capacitação vai além de cursos técnicos: envolve pensamento crítico, análise de dados e design de prompts. Lideranças devem modelar comportamento e definir padrões de uso produtivo. 

5. Inovação contínua: 

Valor em IA nasce de ciclos rápidos de teste e escala. Evite provas de conceito sem conexão com o roadmap. Prepare arquitetura para crescer com controles embutidos. 

6. Governança e transparência: 

Diretrizes claras protegem a marca e destravam escala. Segurança e privacidade devem ser atributos do produto, não checklist. KPIs precisam medir impacto real: margem, lead time, NPS e acurácia preditiva. 

O que está em jogo 

A corrida por talentos, dados e infraestrutura já começou. Empresas que alinham estratégia, cultura e operação terão vantagem que resiste a ciclos e cria relações mais profundas com clientes corporativos. Inteligência artificial não é slogan. É uma escolha estratégica. E quem fizer essa escolha com consistência vai liderar. 

 *Rodrigo Guercio é vice-presidente de Negócios Corporativos da Positivo Tecnologia.