Em busca de clientes? Veja 4 tendências do mercado de prospecção B2B

Você tem dificuldade em agendar reuniões e abrir portas em determinados setores? Quer aumentar o volume e a qualidade de oportunidades comerciais na mesa de negociação? Pois existe um nicho de companhias preparadas para lidar com esses desafios. Trata-se do mercado de prospecção e Sales Engagement.

Relativamente novo, especialmente no Brasil, esse segmento tem poucos players, todos muito jovens, como a Meetz, startup fundada em 2020. Ela utiliza tecnologia e inteligência de mercado para conectar negócios B2B a tomadores de decisão de empresas. A companhia oferece ainda funcionalidades como segmentação e inteligência de mercado, geração de leads, automação das abordagens das campanhas de prospecção, chegando ao funil de vendas (CRM).

Segundo o relatório The B2B Future Shopper Report 2023, da consultoria Wunderman Thompson, 66% dos negócios realizados no Brasil são B2B. A Meetz estima que o mercado endereçável de prospecção seja de aproximadamente 15% das empresas ativas no país, ou aproximadamente 3,5 milhões de negócios.

“É um mar a ser desbravado, principalmente se analisarmos o forte crescimento — e a tendência de expansão — dos negócios de tecnologia, soluções e plataformas SaaS, além de empresas de serviços, como consultorias, agências de marketing e escritórios de advocacia”, afirma Juliano Dias, cofundador e CEO da Meetz.

Atualmente, há mais de 200 soluções de tecnologia no mundo voltadas para o mercado de prospecção B2B. E existem mais de 50 mil pré-vendedores cadastrados e cerca de 4 mil vagas abertas para cargos na área de prospecção no LinkedIn, apenas no Brasil. Sem contar as fusões e aquisições recentes no Brasil de empresas do setor. A própria Meetz comprou a AZ.Leads, plataforma de inteligência de mercado e automação – software como serviço (SaaS) – para a prospecção de leads B2B.

“Em um único sistema, nosso cliente pode identificar as oportunidades de seu mercado, criar abordagens mais eficientes com base em dados e inteligência comercial. Além disso, tem acesso a um ambiente dedicado à gestão de oportunidades e negociação com leads até o fechamento dos negócios”, explica o executivo.

Hoje, a empresa atende mais de 250 empresas no Brasil e no exterior. Planeja chegar a 1.000 clientes ativos em 2024. A Meetz faturou R$ 7 milhões em 2022 e a expectativa é fechar o faturamento deste ano em R$ 10 milhões e duplicar esse resultado em 2024, com o incremento da receita gerada pela plataforma adquirida em julho deste ano.

E quais são as tendências desse mercado?

Conhecer as práticas que estão em voga no mercado de prospecção B2B ajuda a elaborar estratégias e tomar decisões que podem colocar uma empresa à frente dos concorrentes. Por isso, o CEO da Meetz listou algumas das tendências que ele destaca:

1) Uso cada vez mais amplo de inteligência artificial para análise de dados

Para o executivo, analisar dados disponíveis, cruzando-os com inteligência artificial (IA), gera melhores insights e inteligência comercial, que tornam os negócios mais eficientes, com menos esforço e mais resultados. E isso vale para qualquer mercado. “Inteligência artificial é uma tendência e pode ser utilizada de diferentes formas – a cada dia aparece uma nova aplicação”, diz.

A Meetz está desenvolvendo algumas soluções com base nos desafios que os seus clientes enfrentam. Criar textos de abordagens de prospecção utilizando IA é uma solução interessante. Agora, a empresa está testando uma solução de criação de texto de IA que ajude o cliente a falar com diferentes mercados com a abordagem e linguagem corretas, tamanhos do texto e palavras específicas, mas sem esquecer de analisar o melhor momento para abordar cada perfil de lead.

“Como temos uma base de clientes grande e enviamos centenas de milhares de e-mails todos os meses, conseguimos saber o que dá certo para cada perfil, para cada mercado e em que momento cada abordagem deve ser feita”, aponta Dias. “Depois, é preciso retroalimentar o sistema, checando os resultados e entendendo o que precisa melhorar novamente.”

2) Segmentação e personalização

Ainda que seja uma negociação B2B, ela é feita por pessoas, apesar de faturar para um CNPJ. Então, aponta o CEO da Meetz, é fundamental adaptar a abordagem para o perfil de quem decide a compra.

Além disso, o perfil do decisor muda ao longo do tempo. Então é preciso se adaptar. Isso não significa, necessariamente, utilizar um novo canal, mas ter consciência de que existem mudanças e novas exigências ao longo do caminho.

“Um exemplo é o LinkedIn, maior rede social de negócios no mundo. As pessoas continuam utilizando esse canal para abordar de forma pouco eficiente, mas é possível usar dados e inteligência para ser mais assertivo e eficiente nessa plataforma”, garante Dias.

Mas o executivo ressalta que é preciso usar ferramentas de segmentação e personalização com parcimônia. O Account-Based Marketing (ABM), ou “marketing baseado em contas”, numa tradução livre, por exemplo, leva o cliente a trabalhar poucas contas durante o ano. “Mas, por que não usar técnicas de ABM para falar com mais decisores, aumentando a abordagem e, por consequência, os resultados?”, responde o CEO da Meetz.

Já a personalização de um grupo ou segmento de mercado, ou ainda de cargos, pode ser eficiente, mas uma abordagem “superpersonalizada”, com informações fora do contexto do negócio, pode até atrapalhar uma negociação. É preciso entender o que funciona.

“A melhor forma de um conteúdo de prospecção ser relevante não é falar da solução da sua empresa, como inúmeros negócios e times de vendas fazem todos os dias, mas sim falar sobre as dores, os desejos e os receios do cliente-alvo” Juliano Dias, cofundador e CEO da Meetz

3) Prospecção multicanal 

Juliano Dias acredita que, em uma prospecção, não importa se a empresa fala com o cliente em potencial por telefone, e-mail, LinkedIn, reunião ou em um almoço, mas sim se ela está falando com a pessoa certa, no momento certo, da forma correta, levando informações atraentes e relevantes.

“Testar e validar canais é importante, mas é essencial saber como extrair o máximo dos canais que já adotamos”, afirma. “Agora, estamos testando a prospecção multicanal, utilizando redes como o LinkedIn como suporte ao e-mail como canal de prospecção. Com a estratégia correta, ele funciona como uma ótima ferramenta de engajamento com os leads e aumenta a taxa de conversão das reuniões comerciais.”

Independentemente do canal usado, ele indica que é preciso fazer algo que atraia e engaje a pessoa que está sendo prospectada. A inovação está em adaptar a forma de abordagem em cada canal.

“Negócios com tíquete médio mais alto normalmente exigem negociações complexas, mas explicar o que o seu negócio faz não pode ser complexo. Tem de ser claro e criar uma conexão real, ou seja, fazer o prospect entender que a sua solução resolve um problema relevante para o negócio dele.”

4) Conteúdos atraentes e relevantes

“A melhor forma de um conteúdo de prospecção ser relevante não é falar da solução da sua empresa, como inúmeros negócios e times de vendas fazem todos os dias, mas sim falar sobre as dores, os desejos e os receios do cliente”, afirma o CEO da Meetz. “Entender o cliente, saber qual é o problema dele e mudar a forma como o aborda.”

O executivo questiona quem diz que o e-mail morreu. Estudos mostram que aumenta o número de envios ano a ano e a previsão é aumentar ainda mais até 2026. Segundo pesquisa da McKinsey, o e-mail continua a ser uma forma significativamente eficaz de adquirir clientes, quase 40 vezes mais do que o Facebook e o X (antigo Twitter) combinados.

Entretanto, salienta, talvez a abordagem não seja a mais adequada ou o público do seu cliente mudou. Assim, são necessárias novas abordagens, completamente diferentes do que vinha sendo feito.

Hoje, há basicamente três tipos de prospecção ativa que são feitas no Brasil: ligação telefônica, e-mail e LinkedIn. “A maioria das empresas faz mais do mesmo – liga igual, manda o mesmo e-mail ou mensagem que, muitas vezes, não dá nem para entender o que se está vendendo.”

A Meetz tem conseguido resultados expressivos com uma mudança de abordagem, com o uso de um vídeo personalizado enviado no e-mail de prospecção. Ele fala sobre o cliente, mostra a página dele no LinkedIn e fala com o cliente, sem precisar ir até ele. Tudo isso em escala, graças à tecnologia, que permite usar o mesmo formato de vídeo e transformá-lo em milhares de vídeos diferentes e totalmente personalizados sem trabalho humano.

Na fase do teste, a iniciativa aumentou em 20% o resultado alcançado, simplesmente porque é uma nova forma de se fazer, segundo Dias. “Inovação no Brasil é fazer o básico bem-feito, não uma mensagem gigante no LinkedIn falando muitas coisas, quando o prospect não vai ler nem o primeiro parágrafo. É preciso dar antes de receber e não sair pedindo reunião, sem ao menos entender o problema do seu cliente-alvo.”

Para inovar, finaliza o executivo, é preciso entender como o público está se comunicando, como fazer o melhor approach e ter melhores resultados, como conseguir estar mais presente e criar uma conexão verdadeira com a solução proposta ao problema do cliente. E isso só é possível se a empresa entender o que dá certo com ele.