Por Danilo Santana*

No cenário empresarial de 2022, o setor de franquias no Brasil brilhou com um crescimento de 14,3%, alcançando um faturamento excedente de R$ 211 bilhões. Os resultados divulgados pela Associação Brasileira de Franchising (ABF), marcam o ápice de desempenho em quatro trimestres consecutivos. Nesse contexto de expansão, empreendedores se veem diante de uma escolha crucial: expandir através de filiais ou adotar o modelo de franquias? Com o mercado em efervescência, as dúvidas pairam sobre qual abordagem é mais adequada para a ampliação de seus negócios.

A complexidade da expansão empresarial muitas vezes é acompanhada de uma série de questionamentos. Manter a qualidade, padronizar processos e gerenciar equipes são apenas algumas das questões que permeiam a mente dos empreendedores. Contudo, é importante reconhecer essas inquietações como naturais em um novo desafio. O receio frente ao desconhecido é uma resposta biológica compreensível, uma vez que a tomada de decisão consome energia considerável.

A motivação para expandir uma empresa surge frequentemente após o alcance de resultados positivos que a tornam conhecida e reconhecida no mercado. O desejo de crescimento é inevitável, mas como alcançá-lo? Vamos explorar duas vias: a expansão via filiais, que exige um investimento substancial, e o modelo de franquias, que demanda uma abordagem mais voltada para a inteligência mercadológica.

O que saber antes de expandir por meio de filiais?

Expandir por meio de filiais envolve um investimento significativo. Abilio Diniz, Luciano Hang, Luiza Trajano e outros empresários brasileiros construíram impérios com esse formato. É vital reconhecer que, para colher lucros, é preciso assumir riscos consideráveis. Esses riscos incluem aspectos como riscos trabalhistas, obtenção de mão de obra qualificada e gerenciamento de desempenho financeiro. Entretanto, ao expandir por filiais, o empreendedor mantém o controle e a autonomia sobre todas as operações.

Para cada setor, existe uma taxa de lucro recorrente. Geralmente, ela se situa entre 15% e 20% no comércio e entre 20% e 30% em serviços. Esse intervalo é considerado como a margem de lucro ideal, conforme especialistas. No entanto, é crucial considerar o investimento necessário para atingir essa margem, pois, ao final das contas, o que importa de verdade é o payback, ou seja, o retorno sobre o investimento (ROI).

• Exemplo: se o investimento totaliza R$200.000,00 e o faturamento alcança R$60.000,00, gerando um lucro líquido de 10% (R$6.000,00), o payback seria atingido no 34º mês de operação. Mesmo assim, esse cenário ainda é visto como um empreendimento promissor, uma vez que até 36 meses é considerado dentro das métricas aceitáveis.

Nesse contexto, compreendemos que um investimento de R$200.000,00 renderia um retorno mensal de R$6.000,00, equivalente a 3%. No entanto, podemos adotar uma abordagem mais otimista. Suponhamos um cenário ideal, similar ao descrito acima, porém com uma margem líquida de 15% (R$9.000,00) mensais. Usando esse exemplo como referência, se optássemos por expandir por meio de filiais e implantássemos 10 unidades (lojas, escritórios, etc.), seria necessário um investimento de 2 milhões de reais, resultando em uma receita líquida mensal de R$90.000,00. Nesse modelo, o empreendedor detém a propriedade de todas as operações.

O que saber antes de expandir por meio de franquias

Comparativamente, o modelo de franquias demanda inteligência mercadológica. Empreendedores de sucesso no franchising, como Miguel Krigsner e Flávio Augusto, construíram marcas de renome nacional e internacional. Nesse formato, o risco da operação é transferido do idealizador do negócio para o investidor da franquia. Para ingressar nesse mercado, é crucial registrar a marca no Instituto Nacional da Propriedade Industrial (INPI) e formatar o negócio de acordo com a Lei de Franquias (Lei nº 13.966/2019).

O investimento para entrar no mercado de franquias varia, mas se situa entre R$ 40.000 e R$ 120.000. Nesse modelo, o empresário monetiza por meio da taxa de franquia, royalties e empresas homologadas. Ao expandir por franquias, o crescimento é impulsionado pelo capital de terceiros, e o empreendedor mantém sua autonomia enquanto a rede cresce.

Em relação aos aspectos financeiros, ao considerar entrar nesse mercado, o investimento necessário varia entre R$40.000,00 e R$120.000,00, desde que o modelo-piloto seja aprovado. A flutuação no valor do investimento se dá pela ausência de uma tabela de preços sugeridos para empresas especializadas na formatação. Cada empresa define sua própria estrutura de preços.

• Exemplo: imagine que você tenha investido R$80.000,00 para estabelecer sua marca no universo das franquias e tenha conseguido vender suas franquias com um custo de aquisição por cliente (CAC) de R$5.000,00 por franqueado (observação: esta é uma média). Consequentemente, para conquistar 10 unidades, o investimento total necessário teria sido de R$130.000,00. Agora, quais são os ganhos provenientes dessa operação?

Na condição de franqueador, o empreendedor consegue monetizar de múltiplas maneiras. No entanto, vamos explorar apenas três:

1. Taxa de franquia, que é aplicada somente durante a aquisição da franquia.
2. Royalties, uma taxa paga mensalmente ao franqueador.
3. Empresas homologadas.

Visualizemos juntos: suponhamos que a taxa de franquia estipulada seja de R$35.000,00 e os royalties sejam fixados em 10%. Se o seu modelo de negócio gerar um faturamento de R$60.000,00, como no primeiro exemplo, uma operação de um franqueado lhe proporcionaria 5% de royalties, equivalente a R$3.000,00, além da taxa de franquia de R$35.000,00. Caso você possua 10 franquias, sua rentabilidade mensal seria de R$30.000,00, acrescida dos R$350.000,00 provenientes das taxas. Nesse cenário, não estamos contabilizando as empresas homologadas.

Em uma estrutura como essa, você teria um quadro de funcionários enxuto, considerando a média de 2 funcionários para cada 10 franquias. Além disso, a proteção jurídica é um fator, já que a lei te resguarda contra eventuais danos causados pela responsabilidade do franqueado. Vale ressaltar que o capital para a abertura das unidades é provido pelos franqueados, não pelo proprietário da marca. Em resumo, o crescimento é impulsionado por recursos externos e o detentor da marca, ou seja, você, mantém sua autonomia intacta.

O dilema de expandir por filiais ou franquias é um desafio que requer análise profunda e decisões ponderadas. Cada abordagem tem suas vantagens e riscos. Enquanto o primeiro exige um investimento substancial e maior controle, o segundo se baseia em uma estratégia mais mercadológica, permitindo um crescimento impulsionado pelo investimento de terceiros. A resposta para a pergunta crucial – qual caminho escolher – reside nas metas e valores do empreendedor. A expansão é sempre uma jornada emocionante, mas a escolha do caminho certo é fundamental para um sucesso sustentável.

*Danilo Santana é Diretor de Negócios da Enigma Franquias

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