Por Admar Corrêa*

O setor de Consumer Goods (bens de consumo), que reúne empresas de alimentos, bebidas, higiene, limpeza, cosméticos e outros produtos de consumo cotidiano, vive um momento de transformação.

Com margens pressionadas, crédito mais caro e um ritmo de crescimento mais desafiador, as empresas passaram a buscar novas formas de gerar valor.

O mercado continua falando de aquisições. Os investidores, porém, voltaram sua atenção para outra questão: a capacidade de transformar essas operações em crescimento rentável, com geração de caixa e captura efetiva de valor.

De compras ao foco em caixa e margem

Entre 2024 e 2025, temas ligados à Reestruturação e Turnaround cresceram mais de 75% na agenda dos relatórios de investidores analisados, e Integração Pós-Aquisição dobrou de relevância no período.

O ciclo de consolidação segue ativo, mas a discussão migrou. A pergunta que define competitividade mudou de “quem vai comprar quem” para “como transformar crescimento em EBITDA e geração de caixa”.

É justamente nesse ponto que começa o verdadeiro desafio das empresas.

Aquisições continuam acontecendo. O problema é o que vem depois. A maior parte das sinergias prometidas em um deal nunca é capturada por inteiro.

O padrão se repete: empresas superestimam ganhos comerciais e operacionais, e subestimam o esforço real de integração, a mudança organizacional e a governança necessária para realizá-los.

O resultado é uma empresa maior no faturamento e não necessariamente mais rentável.

Por que a captura de valor é o verdadeiro gargalo

Em um mercado onde mais de 40% das verbas comerciais aplicadas em 2024 não tiveram retorno esperado mesmo em operação corrente, entrar em uma integração sem disciplina de resultado é multiplicar ineficiência por dois.

Esse desafio não se restringe apenas às aquisições. O mesmo vale para empresas em reestruturação, simplificação operacional ou turnaround.

O diagnóstico raramente é o gargalo. A captura de valor ao longo do tempo é.

A pergunta que ninguém faz logo no início: quanto valor existe dentro do portfólio combinado? E o que está impedindo sua captura?

Responder a essas perguntas exige olhar além da integração operacional.

O RGM como motor de eficiência nas sinergias

É aqui que a gestão de receita (RGM) muda de papel. Normalmente discutida como ferramenta comercial: preço, promoção, portfólio.

Ela se torna, em um processo de transformação, o principal instrumento de captura de sinergia.

As decisões que mais movem resultado não são as do deal ou do plano de reestruturação. São as que vêm depois: quais SKUs eliminar, qual arquitetura de preço adotar por canal e região, como evitar canibalização entre marcas que agora compartilham o mesmo portfólio, como realocar verba comercial sob um único critério de ROI, como renegociar com o varejo a partir de uma posição mais forte.

Embora essas decisões tenham impacto direto sobre o EBIT, a captura de valor também se manifesta na geração de caixa.

Em muitos casos, a primeira sinergia capturada não aparece na margem. Aparece no caixa.

O papel da governança para destravar lucro

Redução de estoques, consolidação de fornecedores, melhoria no planejamento de demanda e aumento do giro liberam capital que estava parado na operação.

Em uma empresa com crédito mais caro e capital comprometido, isso não é detalhe operacional. É estratégia financeira.

Ao mesmo tempo, é onde o risco da integração se materializa mais rápido.

Unir duas operações sem um plano de demanda integrado pode trocar ruptura de gôndola por excesso de estoque, ou ganho de escala logística por complexidade de malha.

A sinergia de cadeia existe, mas ela não acontece de forma espontânea.

Para que essas inciativas convertam em resultado financeiro, é necessária uma estrutura capaz de coordená-las e acompanhar sua execução.

Muitas empresas chamam essa estrutura de Transformation Office: uma camada dedicada de governança responsável por priorizar iniciativas pelo impacto em caixa e EBIT, monitorar ganhos pelo resultado financeiro e não pela atividade, e garantir que a tese financeira da transformação converta em resultado real.

Sem ela, a integração reporta marcos concluídos. Com ela, reporta margem recuperada e caixa gerado.

É essa estrutura que integra comercial, supply chain, finanças e gente quando mais precisam estar alinhados, e que transforma a intenção de captura de valor em linha de resultado.

O próximo ciclo não premiará quem comprou mais ativos. Premiará quem extraiu mais valor deles.

*Admar Corrêa é Executive Director da Peers Consulting + Technology, e Rangel Turatti, Associate Senior Manager da Peers Consulting + Technology.