Na Rua Augusta, tradicional do centro de São Paulo, a escola de DJs Elab vivia um paradoxo comum ao empreendedorismo brasileiro: um produto de excelência, uma fundadora apaixonada, mas números que não fecham. A inadimplência chegava a assustadores 40% e o crescimento estava estagnado.

O diagnóstico foi feito in loco por Flávio Augusto, fundador da Wiser Educação, em sua participação no Choque de Gestão, programa em vídeo da EXAME em que grandes empresários ajudam pequenas empresas a crescerem.

Ao analisar a operação da fundadora Tati Aguiar, o empresário identificou que o problema raiz não era o produto, mas a passividade comercial.

A escola "sofria vendas" — termo usado por Flávio para descrever empresas que dependem exclusivamente de o cliente levantar a mão (via marketing ou tráfego pago) para comprar.

Para escalar e eliminar o risco de quebra, a solução apresentada foi migrar para a venda ativa, utilizando um método de indicação (referral) desenhado para diminuir - quem sabe, até zerar - o custo de aquisição de clientes (CAC).

O Case: Hobby, Caridade ou Empresa?

Durante a visita, Flávio confrontou a realidade da Elab.

Tati mantinha mensalidades acessíveis e aceitava boletos (gerando a alta inadimplência) por uma visão idealista de democratizar o ensino. O "choque" veio na definição do negócio:

"Isso aqui é um hobby, uma caridade ou uma empresa? Se você tem pena de cobrar ou de selecionar clientes, é caridade. Mas para fazer caridade, você precisa ter caixa."

A reestruturação proposta envolveu mudar o público-alvo (focar no aluno "hobby", como médicos e executivos, em vez de quem busca profissionalização para sobreviver), aumentar o ticket médio (de R$ 5 mil para R$ 15 mil) e encurtar o curso de 3 meses para uma imersão de 2 dias.

Mas a chave para vender esse novo formato foi a técnica de prospecção.

Como é a técnica de indicação do Flávio Augusto

Flávio Augusto revelou que, em 30 anos, cerca de 90% das suas vendas vieram de indicações.

O erro da maioria dos gestores, segundo ele, é pedir a indicação no momento errado (no final do curso) e do jeito errado ("se lembrar de alguém, me avisa").

O método tático consiste em extrair leads quentes no momento de maior confiança do consumidor: a hora da compra.

O Passo a Passo do Script

1. O Momento Certo: A abordagem deve ser feita assim que o contrato é assinado ou o pagamento é efetuado. É o pico de dopamina do cliente.
2. O Contexto: O vendedor relembra a origem do próprio aluno.

   • Script: "Tati, você lembra que quem te indicou foi o Eduardo? Aqui, 90% dos alunos vêm assim. Enquanto preparo seu material, vou te dar a oportunidade de fazer o mesmo que ele fez."
3. A Ação Imediata (O "Maisinho"): Não se pergunta "se" o cliente pode indicar. É um comando gentil.

   • Script: "Pega seu celular, abre os contatos e clica no 'maisinho' (+)."
4. A Regra dos 20 Nomes: Flávio estabelece uma meta numérica clara para quebrar a objeção de "não conheço ninguém".

   • Script: "Eu vou te dar a oportunidade de indicar apenas 20 pessoas. Não precisa ser mais que 20."
5. A Mensagem de Validação: O aluno recém-matriculado envia uma mensagem de texto (pré-definida pelo vendedor) para esses 20 contatos ali mesmo, na hora.

   • Texto base: "Gente, acabei de me matricular num curso de DJ, vou tocar na festa de vocês... O Flávio vai ligar para explicar, porque acho que vocês também podem participar. Se vocês acharem que não tem nada a ver, avisem que ele tira da lista."

Por que funciona?

A técnica transforma uma "chamada fria" (ligar para um estranho) em uma abordagem morna e autorizada.

O lead atende o telefone porque o amigo avisou. Além disso, o gatilho de segurança ("se não quiser, ele tira da lista") remove o peso social da indicação, fazendo com que o cliente libere os contatos sem medo de ser inconveniente.

Agora resta saber se o modelo funcionará, também, na loja de DJs.

Assista ao episódio completo aqui: