Vender carros usados no Brasil nunca foi simples. Falta de padrão, risco na negociação e desconfiança do comprador ainda travam o mercado. Foi nesse cenário que um ex-vendedor de carros enxergou espaço para construir um negócio escalável.

A empresa é a Carflix, plataforma de compra e venda de veículos seminovos fundada em 2016 por Alan Ladeia, hoje com 44 anos, ao lado do sócio Fábio Pinto. Depois de duas décadas no setor automotivo, ele decidiu sair das concessionárias para atacar uma dor antiga do mercado.

Estamos contando essa história agora porque a Carflix deixou para trás o modelo de startup dependente de capital intensivo e virou uma rede de franquias, após uma crise que quase encerrou a operação.

“Peguei a chave de uma unidade, entreguei na mão de um dos nossos principais parceiros comerciais e disse: ‘A partir de hoje você é franqueado’. Era isso ou fechar as portas”, lembra Ladeia.

Hoje, com 12 unidades em operação, incluindo a recém-inaugurada São Caetano do Sul, e 20 franquias em implantação, a Carflix fatura R$ 250 milhões por ano. Agora, a empresa projeta chegar a 300 unidades franqueadas em até cinco anos e alcançar um faturamento de R$ 650 milhões já no próximo ano.

Como a Carflix foi criada

Ladeia começou a trabalhar como vendedor de carros no início dos anos 2000, em São Paulo, depois de crescer em uma família pobre do interior do estado. Entrou no setor por indicação e passava horas em transporte público para chegar ao trabalho. Em casa, a situação se agravou quando a mãe adoeceu. Foi nesse período que ele passou a trabalhar de segunda a segunda, sem folga, para ajudar a pagar as contas da família.

A rotina pesada virou diferencial no chão de loja. Ladeia passou a vender mais do que a média, chamou atenção da liderança e cresceu rápido. Em poucos anos, saiu da função de vendedor para cargos de supervisão, gerência e direção.

Ainda jovem, chegou a diretor regional, liderando dezenas de concessionárias e milhares de funcionários. Também participou do lançamento da JAC Motors no Brasil, um dos movimentos mais rápidos de entrada de uma montadora no país.

A ideia da Carflix surgiu em 2016, quando Ladeia percebeu que o modelo tradicional de venda de usados não resolvia o principal problema do consumidor: a segurança. A empresa nasceu como uma plataforma digital de intermediação, sem assumir a posse do carro. Faz inspeção, organiza a negociação e conecta vendedores a uma rede de lojistas parceiros.

“A gente entendeu que colocar comprador e vendedor para resolver não funcionava. Se a gente não entrasse na negociação, o negócio não saía”, afirma ele.

Em 2018, a Carflix entrou em um programa de aceleração idealizado pela Microsoft e recebeu o primeiro aporte do fundo MSW Capital. No ano seguinte, lançou a compra e venda de veículos sem sair de casa, meses antes da pandemia. “Quando a pandemia chegou, o mercado fechou e os concorrentes quebraram. A gente já tinha o processo pronto”, diz Ladeia.

A crise de capital e a aposta nas franquias

Em 2020, a startup recebeu investimentos do Mercado Livre e do Banco BV. A ideia era abrir dezenas de lojas próprias pelo país. O plano não se sustentou. A mudança no mercado de venture capital e a saída do BV interromperam novas rodadas.

O impacto foi direto: fechamento de unidades, demissões de cerca de 40 pessoas e a perda de R$ 5 milhões em aportes previstos. A empresa precisou redesenhar o negócio para sobreviver.

A saída foi o franchising. O primeiro teste foi feito ao transferir a operação de uma unidade para um parceiro comercial, que passou a operar como franqueado. O modelo ganhou tração rapidamente e, em poucos meses, novas franquias começaram a operar. “Em seis meses, quando eu fiz as contas, a loja já tinha dado payback”, afirma.

Com algumas franquias já rodando, Ladeia decidiu investir no próprio negócio para fortalecer a operação. Vendeu a casa e o carro para abrir uma unidade própria, usada como referência operacional e vitrine do modelo. A loja serviu para ajustar processos, padronizar a experiência e dar mais segurança à expansão.

Com o modelo validado, a Carflix acelerou o crescimento. Em 2024, o grupo SMZTO concluiu o aporte após meses de análise.

“Nosso objetivo é ser o Mercado Livre dos carros usados, com uma plataforma capaz de oferecer intermediação segura, digital e eficiente em todo o Brasil”, afirma o CEO.