São Paulo - O mercado brasileiro de TV por assinatura experimentou crescimentos na casa dos 30% ao ano nos últimos anos, em muito puxado pelo bom desempenho dos serviços de DTH – que respondiam, ao final de julho, segundo dados da Anatel, por 61,76% da base total de 19,88 milhões de assinantes de TV.

Esse crescimento, contudo, vem arrefecendo e a explicação, de acordo com o diretor executivo da Claro hdtv, Antonio João, é que a renda da nova classe C, que compõe o grande volume de novos clientes, oscila. "Tem cliente que em um mês consegue R$ 1,5 mil e no outro, R$ 700. Temos um churn elevado e inadimplência alta", diz.

"Quando se começa a querer aumentar a penetração no Brasil e a endereçar camadas de menor poder aquisitivo, é preciso ter pacotes de R$ 30, R$ 50. Temos de subsidiar o set-top box e a antena e os custos de programação são muito elevados. Esse é um negócio de margens muito pequenas e a questão é churn, porque aqui estamos falando de uma amortização em mais de dois anos", completa o diretor geral da Oi TV, Ariel Dascal.

Para ambos os executivos, que participaram na semana passada no Rio de Janeiro do Congresso Latino-Americano de Satélites, organizado pela Converge Comunicações, o modelo de venda tem de ser revisto.

"O crescimento reduziu, mas na verdade é como se estivéssemos remando com muita força para a frente, mas com gente remando para trás. Temos que vender muito para compensar as saídas e os clientes que nós mesmos tiramos da base porque não pagam. Há ainda 70% dos lares sem TV por assinatura, mas têm um perfil totalmente diferente dos que já são assinantes", avalia Antonio João.

A saída, na opinião do executivo, seria implementar o modelo pré-pago também para o serviço de TV. Ele revela que a Claro já tem um piloto de serviço pré-pago em andamento.

"Estamos testando com os clientes do Claro TV Livre, que compram o kit de decodificador e antena em uma loja de varejo por R$ 399 e eles mesmos instalam ou contratam alguém para fazer a instalação e assim receber sem mensalidade os canais abertos", revela Antonio João.

Segundo ele, isso tira parte do custo de aquisição de clientes e, ao mesmo tempo, permite a geração de receitas adicionais.

"Uma vez com o kit instalado, o cliente pode escolher ficar mesmo apenas com os canais abertos, virar um assinante tradicional optando por um plano com mensalidade – e aí, como ele já arcou com os custos dos equipamentos e da instalação, damos desconto na mensalidade –, ou pode ainda contratar um pacote por apenas um mês pagando no cartão de crédito", detalha.

Esse modelo é praticado com muito sucesso pela Sky, que já acumula cerca de 2 milhões de usuários nessa modalidade e garantem à operadora a possibilidade de expansão com custos menores, já que o investimento no equipamento vem do próprio cliente.

O cartão de crédito é a única opção para a compra de créditos de TV da Claro, mas o objetivo da operadora é que as formas de pagamento sejam ampliadas, que tenham a mesma capilaridade que a recarga de créditos de telefonia móvel. "Começamos os testes apenas no mês passado, sem divulgação, porque queremos fazer tudo com muito cuidado", diz.

A contratação do plano pré-pago e ativação do pacote passa por um rigoroso controle na central de atendimento para minimizar riscos de fraude e pirataria de sinal.

Dascal, da Oi, concorda que é preciso rever o modelo. "O modelo pré-pago na TV por assinatura traz o elemento de controle de como gastar o dinheiro que o cliente aprendeu a usar no celular. Além disso, temos de pensar também em um novo modelo de empacotamento", conclui.

A Oi já começou a desenvolver internamente o projeto de TV pré-paga, mas, segundo Dascal, não há previsão de iniciar testes ainda este ano.