O acelerado desenvolvimento do mercado de investimentos do país trouxe consigo novas oportunidades para quem trabalha na área. Uma das carreira que mais crescem é a de agentes autônomos de investimentos (AAI), profissionais que fazem a intermediação entre corretoras e investidores. A carreira foi tema do painel nesta sexta-feira, 27, na Money Week, um dos mais aguardados eventos do mercado financeiro, promovido pelo EQI, um dos maiores escritórios de agentes autônomos do país.

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"É uma carreira em alta e que deve continuar assim no ambiente de taxas de juros mais baixas, que leva ao fenômeno conhecido como financial deepening. Cada vez mais há gerentes e executivos de bancos que buscam a certificação complementar, da Ancord, para atuar como agente autônomos", disse Marcelo Flora, sócio e head do BTG Pactual digital, o braço para o investidor de varejo do banco de investimentos.

A Ancord é a Associação Nacional das Corretoras e Distribuidoras de Títulos e Valores Mobiliários, Câmbio e Mercadorias.

Flora lembra que, há pouco mais de cinco anos, havia cerca de 3.000 agentes autônomos no país. Esse número foi multiplicado por três, para os atuais 9.000 agentes, aproximadamente. É a profissão que mais cresce entre os intermediários financeiros.

Além dos juros baixos, o avanço da tecnologia possibilitou e popularizou o uso de plataformas abertas de investimento, aplicativos, notificações por push e registro de ordens, melhorando as condições de trabalho do agente autônomo.

O empurrão mais recente veio com a pandemia e a disseminação do home office, que levaram milhares de brasileiros e gerenciar remotamente seus investimentos, deixando de lado as reuniões presenciais em bancos.

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"Não é mais tão necessário para o trabalho do agente autônomo o requisito de conhecer tantas pessoas como antigamente, de ter uma ótima rede de relacionamentos, algo muito necessário quando não havia a tecnologia", afirmou Edgar Abreu, especialista em certificações financeiras. "A captação de cliente de maneira online permite que o agente esteja em Balneário Camboriú, na Faria Lima, em São Paulo, ou em Manaus", exemplificou.

Abreu e Flora, no entanto, concordaram que a tecnologia não deve ser encarada como um solucionador de todos os desafios. "O desafio continua a ser transformar a visita, o primeiro contato do cliente, em uma relação de longo prazo construída em cima da confiança", afirmou o executivo do BTG (do mesmo grupo que controla a EXAME).

O especialista em certificações disse que o desenvolvimento do trabalho do agente autônomo no país passou por três ondas: na primeira, na década de 2000, houve um incentivo forte ao investimento em bolsa associado a cursos de educação financeira, mas em um momento em que isso significava assumir um risco elevado, dado que a taxa básica de juros ainda estava muito acima de 10% ao ano; essa onda acabou com alguns escritórios e corretoras quebrando com a crise de 2008, pois estavam expostos demais à renda variável.

Na segunda onda, algumas corretoras passaram a buscar de forma mais sistemática profissionais de bancos para trabalhar como agente autônomo, em um momento em que a taxa básica de juros começou a cair.

E, na terceira onda, "qualquer pessoa com conhecimentos de investimentos e que saiba explicar os produtos" tem potencial para se tornar um agente autônomo competente. Segundo Abreu, isso se tornou possível porque hoje a demanda do potencial cliente se dá pelo canal digital.

Habilidades necessárias

Abreu explicou que o agente autônomo, na prática, é um empreendedor. Trabalha como pessoa jurídica, diferentemente do gerente do banco, que é contratado CLT e ganha um salário fixo todo mês. Passa a cuidar da gestão não só dos investimentos dos clientes, em horário estendido -- e não só comercial --, mas também do próprio negócio. E isso exige uma disposição e a atitude de dono que nem todo profissional de banco tem.

Os dois especialistas disseram que, além das chamadas hard skills -- habilidades ligadas ao conhecimento específico, como as certificações financeiras --, um agente autônomo que deseje ser bem-sucedido precisa dispor ou buscar desenvolver as soft skills. São as habilidades socio-comportamentais.

"O soft skill é o que vai permitir ao agente construir um relacionamento de longo prazo e de confiança com o cliente. E esse é o grande valor que ele pode gerar no seu trabalho", resumiu Flora.

"O diferencial do agente autônomo é justamente conseguir estabelecer um relacionamento de confiança com o cliente a tal ponto que ele conseguirá tomar as melhores decisões de investimento mesmo à distância ou em momentos adversos", afirmou. Ele citou como exemplo o momento de grande incerteza em março, quando muitos investidores agiram de forma precipitada sem a orientação e a confiança em alguém que pudesse fazer a assessoria adequada.

Eles também comentaram no painel sobre a remuneração do agente autônomo, explicando que a chamada remuneração base é pequena e que potencialmente a maior parte dos rendimentos vem da comissão sobre produtos vendidos.