Salesforce está migrando para o modelo "pague se IA concluir a tarefa"

Há 25 anos, o Salesforce ajudou a inventar a lógica que passou a reger todo o setor de software: cobrar assinatura mensal por usuário, em vez de licença única e definitiva. Agora, a mesma empresa está desmontando esse modelo porque a inteligência artificial fez a métrica "usuário logado" parar de fazer sentido.

Segundo reportagem do site americano The Information, o CEO Marc Benioff disse a investidores, em teleconferência na semana passada, que o Salesforce vai deixar clientes corporativos escolherem como pagar pelo Agentforce, sua camada de agentes de IA: contrato personalizado atrelado ao crescimento de receita gerado por vendas fechadas com ajuda da IA, ou à economia de custo obtida com atendimento automatizado.

"Os clientes querem comprar e precificar de formas diferentes, algo que percebi profundamente há pouco tempo", disse Benioff.

A lógica por trás da crise é simples de entender. Quanto mais empresas usam agentes de IA avançados, como o Claude, da Anthropic, para executar tarefas complexas dentro de aplicativos como o próprio Salesforce, menos gente de carne e osso efetivamente abre a tela do sistema para trabalhar nele. Se ninguém "senta" para usar o software, cobrar por assento perde sentido.

Benioff reconheceu que o setor inteiro vive um momento de incerteza sobre precificação e que, neste momento, é o Salesforce seguindo o exemplo de startups menores, não o contrário. Prova disso: a OpenAI já oferece a grandes clientes a opção de pagar só depois que uma tarefa de IA é concluída.

As startups de atendimento Sierra e Fin (esta última comprada pelo próprio Salesforce por US$ 3,6 bilhões) adotam modelo parecido. E a Cognition, dona da ferramenta de programação por IA Devin, chegou a prometer devolver em créditos até US$ 10 milhões caso não entregue resultado de engenharia equivalente ao valor pago pelo cliente.

O espelho é a Palantir

O modelo que o Salesforce está testando lembra bastante o que a Palantir pratica há anos: contratos altamente personalizados, misturando taxa fixa com cobrança por uso e por resultado de negócio. Benioff afirmou que essa flexibilidade já ajudou a fechar "negócios muito grandes", e que fornecedores de software conseguem cobrar um prêmio de preço sob esse desenho, leitura que os números recentes da própria Palantir parecem sustentar.

Ele detalhou o raciocínio por trás da chamada "precificação por resultado": "não queremos apenas dizer 'fizemos tantas chamadas, então cobre US$ 2'. Queremos poder dizer 'ajudamos você a aumentar sua receita nesse valor, então cobre US$ 2, porque ajudamos você a ganhar US$ 20 ou US$ 40'." Na prática, o Salesforce quer atrelar sua própria receita ao resultado de negócio do cliente, e não só medir tarefas concluídas.

Claudeforce: virar a ameaça em nova fonte de receita

Em resposta à pressão de concorrentes nativos de IA, como a própria Anthropic, o Salesforce lançou na semana passada o Claudeforce, parceria anunciada em 26 de agosto que embute dados, fluxos de trabalho e governança do Salesforce diretamente dentro do Claude e faz da IA da Anthropic o "motor de raciocínio" padrão em produtos como Agentforce e Slack. Vendedores poderão revisar funil de vendas, avaliar negociações e preparar reuniões inteiramente de dentro do Claude, sem nunca abrir a interface tradicional do Salesforce. "Estamos juntando a IA número 1 do mundo com o CRM número 1 do mundo", disse Benioff no comunicado oficial.

A estratégia por trás disso é clara: mesmo que o usuário nunca mais toque na tela do Salesforce, a empresa quer continuar sendo a dona da camada de dados por baixo da IA. Sempre que um agente de terceiros acessa informação dentro de aplicativos Salesforce, a empresa lucra com isso, e o cliente precisa fazer upgrade de plano para habilitar o recurso. É transformar o risco de perder o usuário em uma nova forma de monetização.

Os números por trás do otimismo

O mercado reagiu bem: as ações do Salesforce subiram cerca de 23% desde a divulgação do balanço na semana passada, a maior valorização acumulada da empresa desde 2022, revertendo boa parte de uma queda de quase 22% que a ação acumulava no ano. A receita anualizada do Agentforce já passa de US$ 1,5 bilhão no trimestre, alta de mais de 240% ano a ano, e a soma de Agentforce com a plataforma de dados Data 360 chega a quase US$ 3,9 bilhões, crescimento de mais de 210%. A empresa também elevou a projeção de receita para o ano fiscal de 2027.

O risco que ninguém resolveu ainda

Apesar do entusiasmo, cobrar por resultado é mais complicado na prática do que parece no discurso. A processadora de pagamentos Stripe já alertou sobre o problema: uma conversão de venda ou outro resultado de negócio "pode vir de ajuste de produto, campanha de marketing ou fatores sazonais", não necessariamente da própria ferramenta de IA. "A menos que as regras de atribuição estejam claramente definidas, clientes podem contestar se o resultado deveria ser creditado ao fornecedor do software", diz a empresa.

O precedente não é animador. Quando a fabricante de software de monitoramento Splunk migrou de licença perpétua para assinatura, viveu um período de queda de receita antes de estabilizar. Analistas apontam que o resultado desse experimento de precificação vai determinar, em boa medida, se gigantes de software corporativo como o Salesforce conseguem se reinventar de fato diante do impacto da IA, ou apenas empurrar o problema para o próximo trimestre.