O fator credibilidade

No último artigo publicado nesta coluna, foi comentado que grandes gurus da administração entendem que o melhor lugar para aprender a fazer negócios é a feira. Para mostrar uma das lições que se pode aprender na rua, foi apresentada uma aplicação da Teoria dos Jogos para estratégias de localização através do exemplo de um sorveteiro vendendo sorvetes na praia. Neste artigo, nós vamos apresentar uma aplicação das Informações Assimétricas a outra lição das ruas , onde prática e teoria se unem para mostrar novas abordagens para estratégias profissionais.

No fim-de-semana posterior à sua aventura como sorveteiro na praia, vá para uma feira de antiguidades com grande movimento. Se você estiver em São Paulo, eu recomendo que você visite a feira do Masp, na avenida Paulista. Preste bastante atenção no que você vai encontrar pelo caminho, principalmente nas barracas de camelôs na calçada. Repare como os artigos vendidos vão variando à medida que você se aproxima do vão central do Masp: tem-se a impressão que as barracas estão dispostas em faixas ou anéis em volta do museu. As barracas mais distantes do Masp vendem produtos industrializados: tiaras de cabelo, balas, etc. Mais adiante, você encontra artesanato barato, como colares e pulseiras de contas. Bem próximo ao centro, você encontra quadros pintados à mão, bonecas russas e outros apetrechos mais sofisticados. Finalmente, sob a marquise do museu estão as barracas dos vendedores de antiguidades e objetos mais nobres.

Os mercados com Informação Assimétrica têm como característica o fato do vendedor saber muito mais sobre a qualidade do produto que o comprador. Os produtos colocados mais à periferia do Masp têm baixa assimetria de informações: são produtos industrializados, muitas vezes com uma marca conhecida, onde o consumidor pode identificar sua qualidade facilmente. O artesanato já não é padronizado e fica mais difícil reconhecer se o artigo é realmente de boa qualidade. Os quadros, por sua vez, são absolutamente únicos e é bem mais complicado atestar sua verdadeira qualidade, principalmente para um leigo. Mas a maior parte dos objetos expostos sob a marquise do museu é muito difícil de ser avaliada: você pode (e deve) negociar o preço, mas é muito provável que o vendedor esteja mais bem informado sobre o real valor do produto que você. Note que os objetos sob a marquise do Masp são pertencentes a um mercado com altíssima assimetria de informações; e, à medida que se caminha para a periferia, os objetos vendidos tendem a ser cada vez mais facilmente reconhecidos quanto à sua real qualidade.

Perceba agora o perfil dos vendedores de cada uma das zonas de comércio no Masp: quanto mais padronizado é o produto, menos qualificado tende a ser o vendedor. Muitas vezes, os vendedores de produtos industrializados são funcionários de pessoas com várias barracas, enquanto os vendedores de antiguidades normalmente são os próprios donos, pessoas de mais idade e muito mais cultura. Além disso, a localização dos vendedores em anéis não é por acaso: é muito mais custoso se estabelecer próximo ao centro e, para expor embaixo da marquise, é necessário obter uma licença e pagar taxas à Prefeitura. Como os custos são maiores à medida que se caminha para o centro, presume-se que a rentabilidade do negócio também caminhe nesta direção. A reputação do vendedor de mercadorias com alta assimetria de informações, por sua vez, tende a ter grande relevância. Você não precisa confiar no vendedor de balas de menta de marca conhecida. Mas você não vai comprar uma obra de arte do século XIX de qualquer um.

Agora compare o que você notou na feira do Masp com o mercado de trabalho e sua própria carreira. Na feira, quanto mais sofisticado e único é o produto, mais importante fica a reputação do vendedor e maior a margem de lucro. A negociação é mais complexa e o vendedor tem que passar uma imagem muito forte de credibilidade e profissionalismo. No mercado de trabalho ocorre algo muito semelhante. Para um diretor comercial conseguir se vender como profissional de alta qualidade, ele vai depender muito mais da reputação que um gerente de vendas ou um vendedor. Para o empregador, por sua vez, é muito mais difícil contratar um gerente comercial que um vendedor e é mais difícil ainda recrutar um novo diretor comercial. Note que os salários pagos a cada um destes profissionais também tendem a crescer à medida que cresce a dificuldade de avaliação de sua real competência.

O vendedor de antiguidades do Masp sabe que a assimetria de informações é, ao mesmo tempo, uma oportunidade e uma ameaça. Como ele tem consciência que o cliente não tem como saber a verdadeira qualidade dos seus produtos, o vendedor fica em uma situação de aparente vantagem: o cliente fica dependente das informações que só o vendedor tem. Justamente por isto que a dificuldade em vender produtos com alta assimetria de informações tem grande relação com o grau de credibilidade que o vendedor possui. Com a carreira profissional acontece a mesma coisa. Quanto mais alto o nível do profissional, maior a dificuldade para o empregador avaliar a verdadeira qualidade do empregado. Em última análise, devido às Informações Assimétricas, a credibilidade que o empregado demonstra ter é que vai ser decisiva para sua avaliação. E esta credibilidade vai ser tão mais relevante quanto maior for o nível de responsabilidade e autoridade exigida para o profissional em questão.