São Paulo - Nos jogos políticos que acontecem todos os dias no trabalho, ninguém quer ser visto como puxa-saco, embora elogios e reconhecimentos sejam trocados a todo tempo. o bajulador, pessoa que tece elogios interessados e desprovidos de sinceridade, é visto da pior maneira possível. A ciência, porém, mostra que, fantasiada de elogio, a bajulação funciona muito bem nas empresas e ajuda seus autores a progredir na carreira.

Uma das últimas pesquisas relacionadas ao tema, feita no ano passado por ithai stern, da Kellogg school of Management, e por James Westphal, da Universidade de Michigan, ambos dos Estados Unidos, oferece mais dados à discussão. os dois professores entrevistaram 42 presidentes de companhias americanas para descobrir quais táticas de elogios são vistas, pela alta liderança, como influência positiva (e não como manipulação pura) e conseguiram mapear sete estratégias de amabilidades mais bem-aceitas (veja quadro Malícias Discretas).

Os pesquisadores também descobriram que os presidentes olham positivamente os funcionários que possuem a habilidade de elogiar sem exagerar e que esses profissionais são mais promovidos e mais disputados por concorrentes.

A ciência também identificou que a bajulação nem sempre é mal-intencionada. segundo uma análise feita por steven H. Appelbaum, professor da Concordia University, de Montreal, no Canadá, sobre 36 estudos relacionados à adulação estratégica, o comportamento puxa-saco pode ser espontâneo ou premeditado, pode ser sincero ou não.

Mas, a despeito da intenção, o elogio funciona porque encontra na outra pessoa uma espécie de disposição para ser agradada, que, por sua vez, produz um desejo de retribuir. Nos estudos de comportamento, escreve Appelbaum, isso se chama "reciprocidade social". simplificando, o profissional elogia o chefe, o chefe retribui com uma promoção.

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De acordo com os pesquisadores, a habilidade de bajular sem ser notado é mais desenvolvida em profissionais de áreas como vendas, marketing e direito, e mais difícil de ser encontrada entre engenheiros. Trata-se de uma questão de hábito: em algumas funções, a bajulação elegante faz parte do trabalho e, ao praticá-la cotidianamente, a pessoa acaba pegando o jeito.

Outra pesquisa, da Universidade de Ciência e Tecnologia de Hong Kong, comprova a teoria ao demonstrar que consumidores caem mesmo na lábia de vendedores capazes de fazer o elogio correto aos clientes. Se duvidar, tente comprar uma calça. Se a moça da loja for boa, ela irá dizer que o modelo é perfeito para alguém refinado. Talvez você fique convencido e compre a calça. Se ela for ruim, dirá que a calça ficou ótima em você, mesmo em caso de desconforto evidente. Quando vendedores elogiam bem, segundo o estudo chinês, as vendas aumentam.

O sentimento positivo que a bajulação benfeita provoca na "vítima" não ocorre apenas no alto escalão ou entre chefe e subordinado. A habilidade de criar laços por meio dos elogios interfere, também, no relacionamento entre colegas. É o que sugere uma pesquisa divulgada na revista médica americana Journal of Basic and Applied Social Psychology que mostra que uma pessoa tende a ser mais receptiva a um pedido de favor logo depois de ter sido elogiada por um vizinho de baia. De acordo com os estudiosos, as respostas positivas aumentam de 50%, numa situação normal, para 79% após uma bajulação.

Antes de sair bajulando por aí, é importante tomar cuidado com os danos que a imagem profissional pode sofrer caso você seja identificado como um puxa-saco. "Quem só elogia para conseguir um benefício pessoal em troca é identificado rapidamente como manipulador", diz Paulo Campos, consultor do LAB SSJ, empresa de treinamento corporativo, de São Paulo.

Como qualquer transgressão ética no trabalho, a bajulação leva a uma condenação sumária. Talvez o puxa-saco não seja demitido, mas terá muita dificuldade de se livrar da pecha. Além do rótulo negativo, ser identificado como bajulador faz com que o profissional seja associado a uma pessoa de baixo desempenho, que faz de tudo para se manter no emprego. E aí o risco aumenta. "As empresas sérias têm desprezado pessoas com esse perfil para não perder a competitividade", diz Alfredo Behrens, professor de gestão multicultural, da Fundação Instituto de Administração (FIA), de São Paulo.

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Existe uma fronteira delicada entre o que é um elogio sincero e o que é uma bajulação. Conhecer esse limite pode ajudar na próxima vez que sentir vontade de dizer uma coisa agradável ao chefe. "Louvores sinceros são uma vontade de estabelecer laços de confiança e reciprocidade", diz Paulo Campos, do LAB SSj. Esses vínculos, no entanto, não precisam ser formados de maneira artificial. É possível desenvolvê-los com base na qualidade do trabalho. "Falar para o chefe que você pode executar bem determinada tarefa é muito mais eficaz do que elogiar a gravata", diz Behrens, da FIA.

Outra condição importante para que um elogio seja bem recebido é construir um relacionamento sólido com o chefe. E isso requer tempo e depende, principalmente, de ter resultados para apresentar. "É preciso desenvolver empatia com o chefe", diz Renata Ribeiro, consultora de recursos humanos do Grupo Empreza, de São Paulo.

"A empatia pode ocorrer porque uma pessoa é bem-educada e agradável, mas é consolidada, de fato, quando você sabe que pode confiar plenamente naquela pessoa." Na relação entre líder e subordinado, confiança significa a certeza de que a tarefa será entregue. Caso pretenda elogiar o chefe sem ter cumprido seu trabalho, o agrado vai soar falso.

"Sem confiança, a percepção de um elogio é negativa", diz Ana Cristina de Boer, diretora executiva da consultoria empresarial Choicest, de Porto Alegre. E não se engane: os chefes percebem quando há sinceridade. "Demonstrações de identificação de pensamentos só dão certo quando a relação entre os profissionais é sólida", diz Erundino Diniz, diretor-geral da LSM, metalúrgica multinacional, que no Brasil tem sede em São joão Del Rey, Minas Gerais.

Caso um profissional de bom desempenho, com uma relação de confiança estabelecida com o chefe, queira deliberadamente elogiar, ele ainda precisará fazer uma leitura correta do ambiente. Só assim é possível entender se o chefe dá abertura para congratulações, se aquele é mesmo o melhor momento para esse tipo de atitude e qual é a melhor abordagem.

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Ninguém pode prescindir de uma boa relação com o chefe. Mas, em vez de adular, o ideal é ter paciência para estabelecer pontos reais e consistentes de afinidade. Melhor, sempre, manter a sinceridade e se fazer notar naturalmente pelo trabalho.

Vou ou não vou?
Quatro questões envolvidas no ato de bajular

Por quê
O que motiva a vontade de adular. A pessoa está com desempenho baixo? Quer conquistar uma promoção? Clareza de objetivo ajuda a analisar se é hora de elogiar.

Relação custo-benefício
O bajulador calcula se o elogio vai colar. Ou seja, o risco de parecer puxa-saco será compensado por uma promoção?

Vítima
É preciso medir quanto o chefe ou o colega está suscetível a cair na armadilha. Se o bajulador
não tem certeza de que o elogio soará sincero, melhor não fazê-lo.

Situação
A ocasião faz o bajulador. Deve-se avaliar o humor do chefe, a cultura da empresa para a troca de elogios e as pessoas que estão em volta ouvindo o elogio mal-intencionado.