Por Alexandre Zolko*

O período de novembro e dezembro é um dos melhores para o varejo, uma vez que garante vendas extraordinárias na Black Friday e Natal. Para se ter uma ideia, o faturamento das datas em 2021 teve aumento de 5,6% e 11,1%, respectivamente, em relação ao ano anterior, segundo levantamento da Neotrust — uma das principais fontes do e-commerce brasileiro — e do Índice Cielo do Varejo Ampliado (ICVA). Não é à toa que o comércio anseia todos os anos por esses dois meses.

Na mesma linha de pensamento, sabemos que em janeiro os consumidores costumam conter os gastos, economizar, o que causa um baque nas pequenas e grandes empresas. Com a chegada da variante ômicron da covid-19, a queda nas vendas foi ainda maior no varejo físico. Segundo relatório da Abrasce (Associação de Shopping Centers), em parceria com a Cielo, de 27 de dezembro a 2 de janeiro deste ano, os shoppings tiveram queda de 11% nas vendas sobre o mesmo período de 2019/2020.

Tendo em vista estes números de mercado, diria para os lojistas que chegou a hora de procurarem por soluções eficazes e inovadoras para dar uma margem de segurança em períodos de baixa sazonalidade.

Em 2021 vimos a consagração das plataformas digitais: a venda online (via e-commerce ou mensagens de aplicativos) foram um grande destaque, tornando a compra “acessível”. Porém, na baixa temporada, essas ferramentas não auxiliam o retorno do cliente à loja virtual.

Não é novidade que os empreendedores precisam conhecer o perfil de seus compradores (quem eles são, gostos e preferências) para se destacarem em meio à concorrência, mas — para garantirem assertividade e o incentivo para que façam novas aquisições, é fundamental oferecerem um certo tipo de bônus. E é aí que entra o giftback.

Diferentemente do cashback, que é quando o cliente recebe de volta, em dinheiro, uma porcentagem do total gasto para poder utilizar  em qualquer loja, o giftback é um cashback white label, ou seja, é um “dinheiro” que só tem valor na própria marca. A plataforma possibilita que o varejista obtenha dados pessoais do cliente, como nome, telefone e e-mail, permitindo que envie SMS com descontos especiais.

Uma pesquisa levantada pela CRM&Bonus, uma das maiores operadoras dos programas de fidelidade de varejistas brasileiras, líder em desenvolver cashback personalizado para diversas redes do Brasil, aponta que 20% dos clientes que recebem bônus em suas compras gastam, em média, cinco vezes mais o valor recebido em uma próxima compra na loja. Ou seja, a estratégia de bonificação incentiva e aumenta a recorrência nos pontos de venda online e offline.

Além de fidelizar o cliente, o giftback é uma forma do varejo escapar da sazonalidade, já que com ele é possível realizar diversas ações. Empresas que aderiram ao giftback nas compras realizadas no Natal, por exemplo, viram o retorno dos consumidores em janeiro, já que o período de vigência do bônus é de, no mínimo, 30 dias. Já na Black Friday, o plano dos lojistas foi reativar os descontos expirados, dando uma “segunda chance” para as pessoas garantirem as compras.

Uma outra tendência de fidelização dos clientes é a campanha “Indique e Ganhe”. Em busca de atrair mais alunos para a academia, a Smartfit ativou o giftback com os alunos. Funciona assim: para cada indicação, o aluno recebe um bônus de R$ 100 de bônus em uma marca de expressão nacional, independente se a pessoa indicada vai se matricular ou não na academia.

Conhecer o cliente, ter uma base ativa e investir em CRM são fundamentais para o sucesso do setor varejista e contar com tecnologias e plataformas que permitam trabalhar junto ao consumidor de forma a “driblar” sazonalidades e períodos incertos, é uma tendência absoluta. independente do tamanho da sua empresa, conhecer o seu consumidor e gerar motivo para que ele volte antes do que naturalmente voltaria é o principal passo no caminho para o sucesso. Boa sorte!

*Alexandre Zolko é CEO e fundador da CRM&BONUS, plataforma que gerencia programas de fidelidade no varejo

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