Por Ulisses Rodrigues*

Os pagamentos atrasados são responsáveis pelos problemas de liquidez de um quarto de todas as empresas que entram em crise financeira. Problemas graves com atrasos no pagamento antecederam a crise do covid-19, como mostram estes exemplos de 2019:

• No Reino Unido, quase um em cada sete PMEs não pagou os salários em dia devido a problemas de fluxo de caixa, de acordo com o Intuit Quickbooks;

• Nos EUA, quase um terço dos proprietários de pequenas empresas disseram esperar mais de 30 dias pelos pagamentos, segundo a Forbes.

Mesmo um único pagamento atrasado pode impor limites críticos ao fluxo de caixa do credor. As medidas legais disponíveis para recuperar os valores em atraso podem causar restrições de tempo e recursos. Envio de diversos tipos de notificações, incluindo as digitais, ou até ligações frequentes que muitas vezes não são suficientes. Mesmo a negativação do devedor pode não trazer nenhum benefício concreto ao credor. Ao contrário, se for feita de forma precoce, pode agravar a situação do devedor, comprometendo ainda mais a sua capacidade de pagamento.

Lidar com clientes em atraso e cobrar faturas atrasadas é uma dor de cabeça enorme para quem não está habituado. Se determinados clientes costumam pagar com atraso, pode ser um sintoma de um problema maior. Vale a pena investir tempo e descobrir como lidar com clientes que pagam em atraso e, não menos importante, como evitá-los no futuro.

Agora, se os clientes pagam em atraso com certa frequência, isso pode ser um sintoma de um problema maior e um sinal de que algo precisa ser consertado do seu lado. A falta de um diagnóstico claro das causas da inadimplência nos diferentes clusters e a eventual inabilidade ou inexperiência em lidar com o assunto normalmente fazem com que o credor trate todos os clientes em atraso da mesma forma.

Fique por perto para entender por que os clientes podem pagar com atraso (algumas razões podem surpreendê-lo!), como você pode ajudar a evitar que os clientes paguem atrasado, como se proteger desses clientes e, por fim, como lidar com eles, nos seus diferentes clusters.

Os atrasos nos pagamentos podem ter várias causas: problemas típicos de gestão por parte do credor e/ou devedor ou condições de mercado. Além disso, seu cliente pode estar enfrentando o mesmo problema com inadimplência sem que você saiba e, portanto, o estrangulamento de caixa fará com que ele priorize outros pagamentos.

Os frequentes lockdowns obrigatórios devido à crise do covid-19 geraram uma onda grave e duradoura de pagamentos em atraso. O apoio do governo forneceu liquidez temporária que ajudou algumas empresas. No entanto, à medida que esses créditos chegam ao fim, é provável que o número de pagamentos em atraso permaneça elevado e muito além da recuperação econômica prevista.

Seja qual for o motivo, o atraso no pagamento de dívidas pode transformar seus recebíveis em dívidas incobráveis, o que equivale a uma perda temporária ou permanente de caixa. Isso afeta suas projeções financeiras e potencialmente também de outras empresas em seu ecossistema.

Uma área de gestão de recebíveis interna e profissionalizada e/ou especialistas externos em cobrança de dívidas contribuem para a gestão eficiente de toda a cadeia de recebíveis e, de fato, para manter a inadimplência em níveis aceitáveis.

A capacidade de ouvir, educar e inspirar confiança facilita o diálogo com um cliente que paga em atraso. Os colaboradores explicam que estão lá para ajudar a encontrar uma solução. Assim, esclarecem a posição do fornecedor, desenvolvem a conversa e constroem os próximos passos junto com o devedor. Se a régua de cobrança for construída de forma inteligente, ela costuma funcionar para a maioria dos devedores com histórico conhecido pelo credor.

Os cobradores de dívidas agem como parte neutra aos olhos do cliente, podem identificar rapidamente a origem do problema para o atraso do pagamento e, em seguida, encontrar uma solução que satisfaça ambos os lados e contribua para a recuperação de faturas não pagas. A razão do atraso pode, por exemplo, estar associada ao atraso na entrega do produto ou a limitações do fluxo de caixa. Nesses casos, caberá ao cobrador construir uma solução e reprogramar os pagamentos.

A gestão de recebíveis exige experiência, preparação, inteligência e estratégia, e subestimá-la é um erro que custa muito caro. A combinação adequada desses fatores deve resultar em uma equipe com alta capacidade de reação e adaptação às constantes mudanças de mercado, sendo a inadimplência o termômetro que indica se a empresa tem implementada uma estratégia eficiente ou insatisfatória aos olhos do acionista.

*Ulisses Rodrigues é CEO da Intrum Brasil 

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