Como as eleições influenciam o comportamento no mercado imobiliário

RESUMO ＋

Pesquisa da OLX aponta que 23% dos potenciais compradores de imóveis afirmaram que as eleições podem influenciar sua decisão de compra; entre eles, 42% pretendem buscar imóveis de menor valor. Metade dos entrevistados espera alta nos preços nos 12 meses seguintes. O setor também enfrenta juros elevados e maior disputa por publicidade digital.

A depender dos resultados das eleições, 2027 pode ser um ano completamente diferente. É comum que o setor imobiliário perceba cautela no comportamento dos consumidores, mas como exatamente ela se manifesta? Segundo pesquisa da OLX:

• - 23% dos potenciais compradores de imóveis afirmaram que as próximas eleições podem influenciar sua decisão de compra.
• - Entre esse grupo, 42% disseram que pretendem buscar imóveis de menor valor.
• - Metade dos entrevistados acredita que os preços dos imóveis devem aumentar nos 12 meses seguintes.

"O consumidor não deixa de procurar.

O que muda é a forma como ele pesquisa, compara e decide.

O cliente pode passar a olhar mais para o valor da parcela, pesquisar mais alternativas ou buscar empreendimentos que façam mais sentido dentro do seu momento financeiro.

Entender esse comportamento passa a ser tão importante quanto gerar novos leads”, explica Rafael Sanches, CEO da Sanchez, empresa de marketing imobiliário.

Segundo o empreendedor, o principal efeito do período eleitoral não deve ser analisado apenas pela ótica de uma possível retração ou aceleração das vendas, mas pela forma como o consumidor passa a tomar decisões.

O consumidor procura imóveis mais baratos

A compra de um imóvel envolve uma jornada naturalmente mais longa do que a de produtos de consumo. Entre o primeiro contato com um empreendimento e a assinatura do contrato, o potencial comprador pode passar por:

• - Pesquisa,
• - Comparação de preços,
• - Análise de localização,
• - Simulação de financiamento,
• - Contato com corretores ,
• - Visitas.

Em períodos de maior incerteza, essa jornada pode se tornar ainda mais cuidadosa. Entre aqueles que consideram que as eleições afetarão sua decisão, segundo a OLX, uma parcela relevante sinaliza a intenção de procurar imóveis de menor valor.

Mas o cenário de crédito não deixa de ser uma variável importante

Em setembro, o Banco Central reduziu a Selic para 13,75% ao ano, após cortes realizados também em agosto, mas destacou na ata do Copom que o ambiente ainda apresenta aumento significativo da incerteza, expectativas de inflação desancoradas e riscos elevados em torno do cenário econômico.

Para o setor imobiliário, a combinação entre juros, crédito e percepção de risco pode influenciar diretamente a capacidade de compra das famílias.

"Quando falamos em imóvel, estamos falando de uma decisão financeira de longo prazo. Por isso, qualquer mudança na percepção de segurança econômica pode alterar o comportamento do consumidor. 

É justamente nesse momento que dados deixam de ser apenas uma ferramenta de análise e passam a ser uma ferramenta de decisão comercial.", afirma Sanches.

E como último fator, temos a concorrência pela publicidade digital

Dados informados pelas próprias campanhas ao Tribunal Superior Eleitoral mostram que, até 24 de setembro, candidatos já haviam destinado R$ 167,3 milhões à Meta, valor que supera, em termos corrigidos pela inflação, os R$ 155,4 milhões registrados durante toda a eleição geral de 2022.

O movimento é especialmente relevante para setores que dependem fortemente da publicidade digital para geração de demanda, como o imobiliário. Uma maior concentração de investimentos publicitários pode aumentar a disputa por audiência e elevar custos em determinados segmentos e regiões, tornando a eficiência da mídia ainda mais importante.

Assim, a métrica mais relevante deixa de ser apenas o custo de aquisição de um lead

Para uma imobiliária ou incorporadora, um lead barato que não agenda atendimento ou não avança na jornada pode representar menos valor do que um contato mais caro, mas com maior potencial de conversão.

- Por isso, indicadores como qualidade dos leads, taxa de contato, agendamento de visitas, comparecimento e conversão em vendas ganham importância.

"O mercado imobiliário precisa parar de olhar para o lead como ponto final da estratégia de marketing.

O lead é o começo de uma jornada.

É preciso entender quais canais estão trazendo pessoas com intenção real de compra e, principalmente, o que acontece depois que esse contato chega ao time comercial.", explica o CEO da Sanchez.

Apesar das incertezas, os indicadores do setor não apontam para uma paralisação

Segundo a Câmara Brasileira da Indústria da Construção (CBIC), 226.536 unidades residenciais novas foram comercializadas no primeiro semestre de 2026, alta de 5,4% em relação ao mesmo período de 2025, quando foram vendidas 214.910 unidades.

• - O resultado ocorreu mesmo diante do cenário de juros elevados.

Os números ajudam a colocar o impacto eleitoral em perspectiva.

Mais do que determinar sozinho o comportamento do setor, o período eleitoral se soma a uma série de variáveis que já influenciam o mercado, como juros, disponibilidade de crédito, renda, confiança do consumidor, preço dos imóveis e condições de financiamento.

Para empresas do segmento, portanto, o desafio está menos em tentar prever exatamente o que acontecerá após as eleições e mais em construir estruturas capazes de responder rapidamente às mudanças de comportamento.

"Não existe uma única variável capaz de explicar o mercado imobiliário.

O que temos é a combinação de economia, comportamento, crédito, preço, localização e comunicação.

É por isso que dados são tão importantes: eles permitem identificar o que está realmente acontecendo com o consumidor, em vez de tomar decisões baseadas apenas em percepção.", conclui Sanches.

'Perguntas frequentes'

Como as eleições podem influenciar a compra de imóveis? ＋

Segundo pesquisa da OLX, 23% dos potenciais compradores de imóveis afirmaram que as eleições podem influenciar sua decisão de compra. Entre esse grupo, 42% disseram que pretendem buscar imóveis de menor valor.

Os consumidores esperam que os preços dos imóveis aumentem? ＋

Sim. Segundo a pesquisa citada no texto, metade dos entrevistados acredita que os preços dos imóveis devem aumentar nos 12 meses seguintes.

Como a Selic e o crédito afetam o mercado imobiliário? ＋

Em setembro, o Banco Central reduziu a Selic para 13,75% ao ano, após cortes também em agosto. O texto aponta que juros, crédito e percepção de risco podem influenciar diretamente a capacidade de compra das famílias.

Como a publicidade eleitoral pode afetar o setor imobiliário? ＋

Dados informados pelas próprias campanhas ao Tribunal Superior Eleitoral mostram que, até 24 de setembro, candidatos haviam destinado R$ 167,3 milhões à Meta. O aumento dos investimentos publicitários pode ampliar a disputa por audiência e elevar custos em determinados segmentos e regiões.

O mercado imobiliário parou diante dos juros elevados? ＋

Não, segundo os indicadores citados no texto. De acordo com a Câmara Brasileira da Indústria da Construção (CBIC), 226.536 unidades residenciais novas foram comercializadas no primeiro semestre de 2026, alta de 5,4% em relação ao mesmo período de 2025.