Como a convivência com startups mais maduras ajuda na evolução do negócio

Por Ana Debiazi*

O ecossistema brasileiro de startups ainda é uma novidade para muitos. Apenas em 2018, intitulado “O ano das startups no Brasil”, muitas empresas se tornaram unicórnios. Até então o país não tinha startups no clube do bilhão e elas chamaram a atenção de todos. A partir de 2020, o mercado começou a se consolidar e, assim, as startups passaram definitivamente a dominar os eventos, noticiários e até mesmo as rodas de conversas em grandes corporações.

Fora daqui a história é mais antiga. Em 1939, dois estudantes da Universidade de Stanford, na Califórnia, fundaram uma empresa na garagem. Após a provocação de um de seus professores, com apenas US$ 538, criaram o embrião que viria ser a HP. Começava aí o Vale do Silício e a história de empreendedorismo em tecnologia. Pouco mais de 50 anos depois, com a bolha da internet, o termo startup foi estabelecido para descrever empresas inovadoras e de alto crescimento.

Hoje o Brasil já caminha próximo da tendência mundial e a questão é mais complexa: os investidores precisam mirar na maturidade da startup. O ecossistema tem chamado cada vez mais atenção do resto do mundo. O Global Startup Ecosystem Report (GSER), estudo anual da Startup Genome, voltou a colocar o Brasil no mapa em 2020, destacando a cidade de São Paulo como um dos 30 ecossistemas mais promissores do mundo e o terceiro mais relevante na fase de globalização. Curitiba (PR) também foi citada no ranking como um ecossistema no estágio anterior, de activation.

Nesse cenário, uma dica é observar as fases de maturação da startup: ideação, validação, operação, tração e scale-up. A ideação é o momento da pesquisa em que a dor de mercado foi identificada, mas é necessário entender as oportunidades, se realmente o setor entende como necessário, se há concorrentes e o que eles não estão entregando, ou seja, buscar diferenciação. É nesse momento que a ideia sai do papel e ganha vida.

Na validação temos o estágio que chamamos de MVP (Minimum Viable Product ou Produto Mínimo Viável). É aqui que buscamos um parceiro ou cliente para validar o que foi construído na ideação. É importante achar o seu (PMF) Product Market Fit, ou seja, direcionar a companhia para o caminho correto, corrigir o que for necessário tanto em produto quanto em canal de vendas, público-alvo, preço, persona etc.

Na operação a startup está ganhando espaço no mercado, fechando os primeiros contratos, admitindo as primeiras pessoas, queimando caixa para manter o crescimento, buscando os primeiros investidores. Aqui ainda temos os ajustes do produto de acordo com as respostas dos clientes.

A tração é considerada o estágio de maturidade, é quando a empresa consegue validar definitivamente seu modelo de negócio, conquistar uma base de clientes sólida e atrair rodadas de investimentos significativas.

E agora, o tão sonhado momento chegou, o scale-up! É aqui que a empresa ativa o crescimento exponencial, isto é, aumenta a receita e a base de clientes múltiplas vezes, mantendo uma estrutura administrativa e de custos enxuta. Essa escalabilidade é o segredo dos unicórnios e scale-ups que faturam milhões com custos mínimos, sempre com o apoio da tecnologia.

Para identificar esse grau de maturidade é possível fazer um diagnóstico junto aos founders e colaboradores da startup, sempre de olho na plataforma em relação ao mercado, produto, marketing, sucesso do cliente e governança. Pois por mais que uma startup já tenha clientes, ela pode ainda não ter atingido o PMF. Ou seja, pode se consolidar em operação, mas para o ecossistema ela ainda está em validação.

Isso é importante para definir os passos relacionados às estratégias de jornada de compra do cliente, persona decisiva e compradora, canal de vendas correto, se a startup está atendendo ao que o mercado pede, se ela sabe se comunicar com seu lead, com seu cliente e mercado. Enfim, trata-se da importância de direcionar as estratégias e operações para o lado correto e não cair no vale da morte.

É claro que ainda temos um longo caminho pela frente, mas o potencial é grande. O Brasil é uma fonte de talentos, com números significativos de jovens se formando em engenharia e ciência de dados todos os anos, nas melhores universidades do mundo em negócios. Temos ainda o maior índice de PhDs per capita da América Latina e um ambiente que forma empreendedores resilientes, ágeis e criativos. Com o sucesso e fortalecimento do ecossistema, a tendência é de geração crescente de inovação nas mais diversas áreas.

O ecossistema de startups é maravilhoso, é aberto e receptivo! Temos founders que anseiam mostrar suas trajetórias, mesmo quando não são de sucesso. E buscar pares é essencial para essas trocas. Temos hoje hubs de inovação de portas abertas para a troca de experiências e para auxiliar as startups.

Estamos vendo quase que diariamente corporações criarem seus braços de inovação aberta, os chamados corporate ventures (CV). Essas iniciativas são as mais propícias para o desenvolvimento das startups. Não digo aqui criação, mas, sim, desenvolvimento. Em que as startups em fase de validação podem estabelecer parcerias com todo apoio operacional, além de acessar o mercado dessa corporação.

As corporates ventures abrem portas para clientes com a chancela do grupo por trás dela, fazendo com que a startup acelere sua escalada por meio de uma estrutura mais sólida para os gaps operacionais, como marketing, jurídico, governança, comercial e sucesso do cliente. Algo que demanda custos para as startups em início de operação, mas se torna um nicho perfeito para criação de conexões, troca de experiências, troca de mercado, etc.

Conviver com startups de vários estágios traz mais maturidade para todas as partes envolvidas. Aprendemos com os erros dos outros, entendemos qual a rota que aquela startup mais madura tomou, quais os percalços no caminho, quais atalhos ela encontrou e podemos aprender com essas lições. Cada um tem que trilhar seu caminho, mas olhar para os cases de sucesso e de fracasso traz importantes ensinamentos.

O mercado de startups tem um vale com mais de 80% delas mortas. O que o caminho que elas fizeram pode ensinar? Temos 20% de sucesso. O que esse percentual mostra? É isso que conviver com startups mais maduras nos auxilia: olhar os bons ventos e desviar dos ruins.

*Ana Debiazi é CEO da Leonora Ventures

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