A estratégia desta instituição de microcrédito para conhecer seus clientes

Não é raro o empreendedor estar às voltas com um público-alvo sem muita ideia sobre como consumir a oferta da empresa — e os benefícios dela. No Banco da Família, uma instituição de microcrédito de Lages, em Santa Catarina, o jeito foi conhecer a fundo a vida do cliente para, então, ofertar o produto. Aberto em 1998, o Banco da Família financia a abertura de pequenos negócios ou reformas em domicílios com renda de até três salários-mínimos. Trata-se de um público que, geralmente, ainda tem pouco acesso a produtos financeiros. 

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Para prospectar negócios, um time de 200 consultores do banco roda o interior dos estados do Sul. Munido com tablets, o grupo levanta dados como renda familiar, perfil de gastos e desejos de consumo dos potenciais clientes. “Faz parte da análise questões como a capacidade de pagamento do empréstimo e a disposição do tomador em de fato gastar aquele recurso conforme o planejado”, diz Isabel Baggio, presidente do Banco da Família.

Tudo isso alimenta um sistema capaz de informar a linha de crédito mais adequada de acordo com o risco de cada cliente. Desse modo, o banco já emprestou 1 bilhão de reais em 400.000 operações de crédito, impactando a vida de 1,3 milhão de pessoas em duas décadas. 

Em 2020, em meio à pandemia e à retração do crédito nos bancos tradicionais, o volume de empréstimos por ali cresceu 27%. O risco de inadimplência, por ora, segue controlado. No fim de 2021, o Banco da Família ficou em terceiro lugar no ranking das 204 melhores instituições de microfinanças do mundo, feito pela certificadora americana MicroRate.

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