Antigamente, para uma provedora de internet se consolidar no mercado, havia um desafio grande - e caro: o de infraestrutura. Instalar cabos era algo custoso, e as manutenções, mais ainda. Por isso, chegar a uma quantidade significativa de cidades pelo Brasil era algo reservado às grandes companhias, como Claro, Oi e Vivo. Para as provedoras menores - e há mais de 12.000 no Brasil -, o foco era, sempre, regional. 

Nos últimos anos, o cenário se remodelou com a entrada no Brasil de empresas de rede neutra, que alugam seus cabos e para provedoras entrarem apenas com a operacionalização e comercialização da internet. Um dos principais exemplos é a V.tal, empresa de fibra óptica que foi criada a partir da separação da infraestrutura da Oi e vendida para os fundos da Globenet Cabos Submarinos e do BTG (do mesmo grupo controlador da EXAME). 

O movimento ajudou a criar uma nova oportunidade de mercado: a de provedoras relativamente menores do que às grandes companhias, mas que conseguem ter atuação nacional por não precisarem, elas mesmas, instalarem e cuidarem da parte de infraestrutura de rede.

É nesse quadrante que entra a SecureLink, provedora de internet que acaba de ser lançada, já com um contrato de 20 milhões de reais com a Petrobras via sua empresa-mãe, a Lotus ICT. A empresa quer atuar como  provedora de internet para as médias e grandes empresas do Brasil, públicas ou privadas.

“Hoje, o mercado é assistido por quatro gigantes nacionais e por grandes e médios provedores regionais”, diz Flávio Lang, cofundador da nova provedora. “As grandes operadoras acabam cobrando caro, pois possuem uma estrutura pesada. Já os regionais têm cobertura limitada. É nesta lacuna que nos encaixamos, uma vez que atuamos em diversos estados do Brasil e conseguimos integrar variados fornecedores”.

A meta da empresa é já ter 40 clientes até o final do ano que vem e faturar 100 milhões de reais em três anos. 

Como a SecureLink nasceu

Por trás da SecureLink estão dois nomes de empresários que já trabalhavam no setor. Um é o empreendedor chinês Tyler Du Pengfei, que tem mais de 15 anos de experiência na área e passagem por gigantes como a Huawei. O outro é Flávio Lang, que tem mais de 20 anos de atuação em gigantes como TIM, onde foi executivo responsável pela internet fixa, Oi e Brasil Telecom. 

No início do ano, Lang, que há algum tempo mora nos Estados Unidos, saiu da empresa que estava, a Liberty Latin America (também da área de telecomunicação) para abrir um negócio próprio no setor. Ele mapeou uma oportunidade a partir da transformação que a categoria passava com o fortalecimento das redes neutras.

Chamou um amigo, Hélio Rubens Nobre, que estava atuando como consultor empresarial, mas já tinha passado pela Huawei, e juntos estruturaram a ideia do SecureLink. No meio do caminho, compartilharam os planos com o chinês Tyler Du Pengfei. “Ele já era um amigo nosso. Está no Brasil há 10 anos e trabalhamos juntos na Huawei”, diz Nobre . “Depois, me desliguei de uma empresa que eu estava, ele me chamou para conversar e nisso falamos da ideia da Secure Link. Ele sugeriu montar uma unidade de negócios dentro da empresa que ele já tem. O Lang topou, se aproximou do Tyler, fizeram essa parceria, e daí, não pararam mais”. 

A empresa de Tyler é a Lotus ICT, que já fornece serviços de infraestrutura digital para áreas como nuvem, telecomunicações e óleo e gás. A provedora, então, entra como um novo braço de negócio dentro dessa empresa-mãe. 

Como a SecureLink se estrutura e quer crescer

O foco da nova provedora será em médias e grandes empresas de atuação nacional. “Esses negócios acabam ficando hoje com provedores tradicionais porque eles conseguem fornecer para o país inteiro, ou precisam lidar e administrar vários provedores pequenos espalhados pelo país”, diz Lang. “A nossa aposta é que a infraestrutura não será mais o grande potencial competitivo”. 

A empresa usará as redes neutras para atender todo o país no segmento de médias e grandes empresas. O atendimento será todo digital. Um diferencial, segundo Lang, é a aposta na contratação de funcionários sêniors.

“Queremos diferenciar no atendimento”, afirma. “Somos um grupo de cabelos brancos, jurássicos, para trabalhar no mercado digital com uma cabeça de criatividade muito grande”. 

Além de fornecer internet, também vão apostar na convergência com outras soluções tecnológicas, como de cibersegurança. Serão produtos que a Lotus ICT já tem e que serão integrados ao portfólio da SecureLink para os clientes que forem a contratar. 

O estudo de mercado da empresa afirma que há cerca de 130.000 clientes potenciais pelo país, que faturam em torno de 10 a 12 bilhões de reais. 

“Nossa tese é juntar telecomunicação com segurança num atendimento diferenciado”, diz Lang.

Como é o contrato com a Petrobras

A meta de já ter 40 clientes até o final do ano que vem já começa com um resultado positivo para a SecureLink. O primeiro cliente do negócio é, simplesmente, a maior empresa do Brasil: a Petrobras. Outros três contratos já estão bem encaminhados, diz Lang, com um perfil de tamanho semelhante ao da petroleira. 

O fornecimento de internet para Petrobras foi dividido em quatro lotes, e a SecureLink, via a Lotus ICT, ganhou a licitação de um deles. O contrato tem valor de 20 milhões de reais por cinco anos de serviços.

“Eles quiseram saber mais sobre como funciona a rede neutra”, diz Nobre. “Contamos, demos detalhes dos fornecedores, explicamos tudo e vencemos a licitação. Teremos 71 pontos na Petrobras com nossos serviços”. 

Como deu certo, a empresa também vai mirar em outros editais de companhias públicas e governos para ser um braço de receita dentro da operação. 

“Estamos ganhando 60% de todas as propostas que colocamos na rua”, diz Lang. “Estamos muito confiantes na nossa proposta de valor. Quando aumentar o volume, talvez esse indicador não fique tão bom assim, mas as primeiras propostas têm reforçado que estamos no caminho certo”.