Levar produtos até dentro da favela é o que a naPorta faz todos os dias. Criada durante a pandemia por Katrine Scomparin e Leonardo Medeiros e outros dois sócios, a startup desenvolveu um modelo de logística próprio para atender comunidades do Rio de Janeiro e de São Paulo, onde boa parte do e-commerce tradicional ainda não consegue chegar. Com rotas personalizadas, entregadores locais e tecnologia interna, a empresa já atende clientes como Shopee e ampliou a operação para dezenas de territórios.

Mas apesar do crescimento, um desafio central ainda tira o sono dos fundadores: como deixar de ser tratada como uma transportadora comum e se tornar referência no setor de logística, com contratos justos, reconhecimento de marca e valorização do impacto social que gera.

“O que a gente faz não é só entrega. Tem fator social, tem segurança, tem capilaridade, tem conhecimento de território. Mas ainda somos comparados a transportadoras tradicionais”, afirma Katrine.

Essa tensão é o pano de fundo do novo episódio do Choque de Gestão, reality show da EXAME com patrocínio de Santander Empresas e Claro Empresas. O mentor da vez é Sérgio Bocayuva, CEO da Usaflex, marca com mais de 300 lojas no Brasil e presença em 60 países. Conhecido por sua gestão rigorosa e estilo direto, Bocayuva foi convidado para propor caminhos de estruturação e escalabilidade para o negócio.

“Vocês têm um diferencial gigante. Mas sem gestão, esse diferencial não se sustenta. Impacto sem estrutura não escala”, afirmou o executivo no início da conversa.

Fora do leilão de frete

Atualmente, a naPorta disputa contratos em uma lógica de leilão: o menor preço vence. Sem mecanismos que comuniquem seu valor real, como certificações de impacto, SLAs robustos ou chancela institucional, a startup tem dificuldade em se posicionar como uma solução premium para marcas que querem acessar territórios periféricos com eficiência e segurança.

“Vocês vendem muito mais do que serviço. Vocês vendem chancela”, disse Bocayuva. “Mas o mercado precisa ver isso traduzido em dados, certificações e reputação.”

A recomendação é clara: buscar certificações de impacto reconhecidas, além de construir alianças com organizações sociais e líderes de reputação consolidada para reforçar o diferencial da operação.

Outro ponto crítico da operação está no fluxo de caixa. A empresa precisa pagar seus entregadores em até 25 dias, mas recebe dos clientes em prazos superiores a 45 dias. Basta um atraso para que toda a cadeia fique comprometida.

“Se um cliente atrasa, a gente trava a operação. E isso impacta a nossa relação com os entregadores também”, explica Leonardo.

Bocayuva recomendou revisar os contratos atuais, estabelecendo SLAs com metas claras, cláusulas de penalidade e garantias de pagamento. Segundo ele, o modelo atual fragiliza a operação e dificulta o planejamento.

Além disso, sugeriu a entrada de um sócio técnico ou conselheiro com experiência em logística, que possa contribuir com processos, governança e relacionamento com o mercado.

“Às vezes o capital humano vale mais do que o financeiro. Alguém com experiência pode destravar muita coisa.”

Um futuro como plataforma

Na reta final do episódio, Bocayuva vai além e propõe uma visão de futuro mais ambiciosa: a naPorta deixar de ser apenas uma prestadora de serviços logísticos e se tornar uma plataforma de entrada para o consumo nas favelas.

“Hoje vocês são reféns das marcas. Mas e se vocês fossem o principal e-commerce da favela? Se as marcas tivessem que entrar por vocês?”, instigou.

A ideia seria transformar a naPorta em um canal direto com o consumidor, onde empreendedores locais e grandes marcas se conectam por meio de uma plataforma própria de vendas, logística e pagamento.

Por ora, o foco está em organizar a casa: estruturar, comunicar, precificar corretamente e consolidar o valor da entrega. A missão da naPorta — conectar marcas e comunidades — segue firme. O desafio agora é fazer com que o mercado reconheça e remunere esse trabalho como ele merece.

“A gente quer crescer, mas sem perder a alma”, diz Katrine. “Agora é entender como fazer isso com mais clareza, eficiência e estrutura.”