São Paulo - A fusão com a City Lar não deve ser o último movimento de consolidação liderado pela Máquina de Vendas - holding formada pela união das varejistas Insinuante e Ricardo Eletro. Mas, a partir de agora, as melhores oportunidades para crescer via aquisições estão no Sul e no Sudeste - os maiores e mais competitivos mercados para qualquer varejista. A avaliação é de Eugênio Foganholo, diretor da Mixxer, uma consultoria especializada no setor. "Ao investir em redes no Sul e no Sudeste, a empresa fecharia o Brasil", diz.

A fusão mostra que a Máquina de Vendas procurava um aliado para se fundir que não se chocasse com as operações da empresa e oferecesse uma complementação regional. No caso da City Lar, o reforço vem de seu bom posicionamento no Norte e parte do Nordeste, áreas que a Insinuante não dominava, além do Centro-Oeste. Foganholo aposta que a empresa vai investir em uma complementação geográfica, e não em expansão para outras classes sociais. "Eles devem ir para uma região em que não atuam", afirmou.

Ainda não

O Sul e o Sudeste são os mercados mais competitivos do país - e os que concentram o maior número de consumidores. Daí o possível interesse da Máquina de Vendas neles. "O mercado do Sul é muito interessante" diz Cláudio Felisoni, presidente do conselho do Programa de Administração do Varejo (Provar/FIA). Mas, para Felisoni, antes de entrar, é melhor que a rede observe as movimentações de sua maior rival nesta região - o Grupo Pão de Açúcar, dono do Ponto Frio e sócio da Casas Bahia.

"Eles devem olhar para o Sul e Sudeste, mas não entrar agora", afirma Felisoni. "Não há dúvidas de que, se a fusão do Pão de Açúcar e da Casas Bahia patinar, a Máquina de Vendas começará a ser mais agressiva."

Enquanto isso, Felisoni aposta que a Máquina de Vendas vai focar aquisições de redes médias (com 15 a 20 lojas) no Nordeste e Centro-Oeste, que são regiões onde há aumento significativo da renda. "É mais fácil ir para mercados em que você já tem alguma experiência", diz. O especialista aposta nas aquisições, e não na abertura de novas lojas, uma vez que, com a compra, a rede já fica com o cadastro dos clientes antigos.

Metas antecipadas

A meta da Máquina de Vendas, quando ela surgiu, era dobrar de tamanho em quatro anos, ampliando o total de lojas para 1.000 unidades. Foganholo afirma que a meta era muito conservadora, pois indicava um crescimento real de 15% por ano. "Agora com a fusão da City Lar, essa meta vai ser atingida. Acho que eles devem lançar uma nova meta a partir de agora", disse.

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Com a City Lar, a Máquina de Vendas passa a contar com 698 lojas e um faturamento estimado em 5,8 bilhões de reais. O negócio consolida sua posição como vice-líder do varejo no país - conquistada quando a Ricardo Eletro e a Insinuante se uniram. A empresa se distancia do Magazine Luiza, mas ainda está muito atrás do Pão de Açúcar, que conta com as redes da Casas Bahia e Ponto Frio.

Como os estilos de gestão da Ricardo Eletro e do Insinuante são muito diferentes, havia um alto risco de choque de culturas na holding. "O que tudo indica é que houve a complementação de competências, tanto que eles estão indo para o terceiro player, a City Lar", afirmou o analista. Esse é o primeiro sinal de que a holding está dando certo, segundo Foganholo.

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