Há apenas quatro meses o grupo de ensino Estácio, o segundo maior do país, recebeu um notícia que jogou sua estratégia pela janela: o Conselho Administrativo de Defesa Econômica (Cade) reprovou sua união com a Kroton, líder do mercado.

Juntas, as duas empresas formariam uma companhia com valor de mercado de cerca de 30 bilhões de reais e 1,5 milhão de alunos.

Quando as primeiras notícias de que a fusão poderia não sair do papel começaram a sair, a Estácio perdeu 12,5% do valor em uma semana.

A decisão do Cade chocou executivos e especialistas do setor. A maioria previa a aprovação com ressalvas como a venda de parte do ensino à distância da Estácio e parte do ensino presencial da Anhanguera, que pertence à Kroton.

Sozinha e a cargo de um presidente prá lá de inexperiente, Pedro Thompson, imaginava-se que a Estácio viraria alvo fácil da concorrência. Mas 120 dias se passaram e a Estácio é um dos maiores fenômenos (positivos) da bolsa brasileira.

Contrariando as expectativas iniciais, as ações da Estácio dobraram desde então (apesar de uma queda superior a 2% nesta quinta-feira). Seu valor de mercado saiu de 4,5 bilhões para mais de 9 bilhões de reais.

A boa fase se explica não só porque a empresa não foi para o brejo como também adotou uma série de ações que melhoraram a eficiência e deram um novo rumo para o negócio.

Ou seja: o plano B da companhia rendeu, em quatro meses, 4,5 bilhões de reais em valor de mercado. A companhia publicará seus números do terceiro trimestre após o fechamento do mercado nesta quinta-feira.

Analistas do banco Itaú BBA esperam uma alta de 6% na receita do terceiro trimestre, para 812 milhões de reais, e de 24% no lucro, para 168 milhões de reais, sempre na comparação anual.

O Itaú ressalta que os números devem refletir “a nova estratégia de participação da Estácio - que deve levar a um maior ticket médio da mensalidade, apesar do menor volume de estudantes novos na comparação anual”.

No processo de captação de novos alunos, a empresa elevou os preços dos cursos em uma mudança drástica de postura com o que vinha adotando nos últimos anos.

O objetivo é deixar de atrair os alunos com perfil de evasão ou inadimplência, focando em uma base menor, mas mais efetiva de estudantes.

A companhia ainda implementou um controle rígido de gastos, que incluiu o fechamento de três campi no Rio de Janeiro.
E, numa velocidade surpreendente, a companhia bolou um plano de investimento na mais promissora frente de negócios para os grupos de ensino superior do país: o ensino médio.

Segundo EXAME apurou, a Estácio vai detalhar, em teleconferência com analistas e investidores nesta sexta-feira, seu plano para entrada no ensino médio. Desde que foi criada, na década de 70, a empresa atuou apenas no ensino superior.

Em 2018, a Estácio vai começar o piloto usando cinco campi para aulas no novo segmento, tentando aumentar a produtividade de suas instalações — aulas do ensino médio costumam ficar concentradas nos horários da manhã e da tarde, horários que respondem por apenas 25% do total de alunos da Estácio.

Ou seja, quando há alta ociosidade dos campi. A Estácio começou há cerca de um mês a estratégia de vendas, em rede social e em porta de colégios no Rio de Janeiro.

Além disso, a Estácio também planeja a aquisição de ativos de grande porte, conforme já tinha detalhado o presidente do conselho de administração do grupo, João Cox, em entrevista a EXAME em julho. “A Estácio tem um histórico de aquisições, mas eram coisas pequenas. Agora podemos focar em ativos grandes”, afirmou.

Em meio a polêmicas

A boa fase é ainda mais surpreendente porque a companhia passou, nos últimos meses, por uma série de reviravoltas entre seus acionistas e se viu até envolvida em denúncias de espionagem.

Em março, a Estácio concluiu uma investigação para descobrir como e-mails do presidente da empresa, Pedro Thompson, foram parar nas mãos de Rodrigo Galindo, presidente da rede de ensino Kroton.

Em seu relatório final, a empresa israelense ICTS, responsável pela investigação, acusou dois funcionários da área de tecnologia da informação de espionar o presidente da empresa.

Galindo havia recebido, num envelope, um e-mail em que Thompson discute a fusão com sua advogada. O presidente da Kroton entendeu que Thompson estava tentando sabotar a fusão e foi procurar João Cox para tomar satisfação. Os controladores rejeitaram irregularidades por parte de Thompson, tanto que ele foi mantido no cargo.

Com apenas 34 anos em 2016, Thompson foi contratado como diretor financeiro da Estácio e, apenas três meses depois, assumiu de supetão uma empresa com 17.000 funcionários e mais de 500.000.

Teve uma recepção nada amistosa. Recebia emails dizendo que não era bem-vindo. Foram até checar seu currículo e descobriram que, ao contrário do que informava documentação enviada ao mercado, ele não havia concluído o curso de administração na PUC do Rio.

Na festa de fim de ano da Estácio, em dezembro de 2016, ouviu gritos de "sai daí" quando subiu ao palco para saudar os funcionários.

Mas seu rigor com os números e com o saneamento da empresa, pouco a pouco, trouxe resultados. De largada, Thompson mudou a forma como a Estácio contabilizava novos alunos, e tirou da base 15.000 pessoas que ainda não haviam pagado pela matrícula.

O corte de custos virou prioridade para o executivo, o que assustou os funcionários. Ele demitiu 125 nomes que faziam parte da diretoria e do segundo escalão da Estácio.

Também encerrou o departamento de inovação, que incentivava o empreendedorismo dos alunos, mas não gerava lucro, e fechou três campi, que atendiam cerca de 10.000 alunos. A elevação do preço dos cursos também foi sua ideia.

No total, o custo dos serviços prestados, índice importante do setor que mede basicamente o peso da folha de pagamento, caiu de 60% para 51% da receita.

"É uma equação que agrada os investidores. Mas a empresa perdeu muitos postos de liderança e vai precisar repor. A tendência é que esses números não se mantenham", diz Romário Davel, sócio-diretor da Atmã Educar.

Os resultados de Thompson fizeram com que ele continuasse à frente da companhia após a negativa do Cade e a mudança de acionistas.

A empresa tem passado por importantes mudanças societárias desde a então. Em setembro, o empresário Chaim Zaher, um dos maiores investidores da empresa, vendeu toda a sua participação para o fundo americano Advent. Pouco depois, o fundo Oppenheimer, até então maior acionista da Estácio, reduziu sua participação na empresa de 13% para 8,51%.

Com isso, o Advent se tornou o maior acionista da companhia e ganhou direito a duas cadeiras no conselho da empresa. “Os conselheiros têm apoiado o Pedro e o Advent reconhece que, mesmo sendo novo, ele tem feito um bom trabalho”, diz um executivo da empresa.

Seu maior desafio, agora, é mostrar que pode ser tão assertivo nos novos investimentos quanto foi no saneamento da companhia.