O homem das conexões

O paulistano Marcio Fabozi, de 44 anos, é um empreendedor moldado por vários anos na li- derança de vendas de grandes multinacionais de telecomunicações. Ao acompanhar de perto os clientes, aprendeu grandes lições sobre retenção de carteira e diversificação de portfólio.

Formado em engenharia elétrica, Fabozi foi aceito no processo de trainee do gigante americano de telecomunicações Motorola em 2004. Fabozi fazia a venda técnica e o suporte à conectividade entre máquinas — conhecida pelo mercado pela sigla M2M (machine to machine). “Os produtos e serviços M2M são utilizados na indústria para aumentar a produtividade, por empresas de segurança que fornecem alarmes e até por companhias de logística, pois permitem o rastreio de uma carga ou veículo”, diz.

Em um setor em constante transformação, Fabozi logo foi promovido a gerente. Em 2008, foi para a concorrente Siemens. Um ano depois, virou diretor de vendas da Cinterion, companhia criada pela própria Siemens para atender a esse mercado. Em 2012, recebeu mais uma proposta. Dessa vez para liderar toda a área de vendas da multinacional canadense Sierra Wireless, onde respondia pela América Latina e pelo sul dos Estados Unidos.

Com a evolução das máquinas conectadas, Fabozi testemunhou a vocação do mercado M2M para atender a diversos setores. “Nessa época, grande parte das nossas vendas era para empresas de meios de pagamento, as famosas maquininhas, e para rastreamento de veículos”, diz. Fabozi ficou na Sierra Wireless até 2020. O período é motivo de orgulho: sob a batuta dele, a empresa conquistou uma fatia de mercado de 65% no Brasil.

Em paralelo, Fabozi via uma empresa novata despontar nesse setor. Aberta em 2016, a paulistana Allcom vinha ganhando bons contratos com grandes clientes. “Nessas idas e vindas, fiz muito networking e dois grandes amigos”, diz, fazen- do referência a Marcelo Catapani e Luís Apolinário, fundadores da Allcom. “A parceria era tamanha que eles me pediram para revisar o plano de negócios da empresa deles, concorrente da minha”, diz.

Em 2020, Fabozi virou o terceiro sócio da Allcom. A missão: dar um gás no time de vendas e de suporte técnico para, na ponta, impulsionar o faturamento. “Peguei toda a expe- riência das multinacionais e apliquei na Allcom”, diz ele. “Uma empresa que sabe vender tem de saber atender.” Fabozi segmentou os clientes de acordo com o setor de atuação e o tamanho do negócio. Ao mesmo tempo, criou uma área de qualidade para auditar a prestação do serviço.

O modelo de negócios da Allcom parte de uma premissa simples: a oferta de caminhos para conectar máquinas entre si, algo conhecido no mercado como conectividade gestionada. Na prática, vende simcards para os equipamentos terem acesso à internet. Essa é uma parte da história. Para além dos chips, os clientes dependem de uma conexão inexoravelmente estável. Empresas de transporte de cargas valiosas, por exemplo, não podem correr o risco de verem seus veículos rodando offline por aí. Por isso, os clientes necessitam de um bom pós­ -venda. “Eles precisam de suporte especializado e célere”, diz.

Ao segmentar sua área de su- porte e criar outra de qualidade, a experiência do consumidor aumentou significativamente e fez com que a Allcom continuasse seu ritmo acelerado de expansão sem perder negócios já conquistados. Assim, entrou em novos mercados, como o agronegócio. Um dos carros-chefe são sondas meteorológicas capazes de manter um bom sinal de internet, mesmo instaladas em rincões. A empresa, que antes vendia simcards para máquinas de pagamento, passou a vender as maquininhas, além de câmeras de telemetria e outros softwares.

A combinação de novas fontes de receita com o suporte aos clientes de sempre rendeu frutos. Em 2024, a Allcom espera receita de 210 milhões de reais. Por ano, a empresa está vendendo 3,5 milhões de equipamentos. Para efeito de comparação, há quatro anos o patamar mensal girava ao redor de 1 milhão. Daqui para a frente, Fabozi vê mais diversificação. Hoje, o Grupo Allcom inclui a Allblin, um braço da companhia para a blindagem de carros, e a Sitallcom, uma plataforma de rastreamento de veículos adquirida em 2022. “Agora estamos focados em promover cada vez mais sinergia entre os negócios do grupo”, diz Fabozi.