Entrar em uma loja de noivas raramente é uma decisão tranquila.

A cliente está prestes a casar, carrega expectativa, ansiedade e pouco tempo para errar.

Quando o excesso de escolha entra em cena, a decisão fica ainda mais difícil.

Foi esse o diagnóstico feito por Monique Evelle ao visitar a Noiva no Civil, loja de vestidos de noiva acessíveis localizada no centro de Osasco, uma das regiões comerciais mais disputadas do estado de São Paulo. Só naquela rua, são dezenas de lojas voltadas para o mesmo público.

Dentro da Noiva no Civil, a variedade chama atenção. A empresa opera com mais de 1.000 SKUs, sigla para unidades de estoque, somando modelos, tamanhos e variações.

Ao se colocar no lugar da cliente, Monique foi direta: “Eu fico mais ansiosa. Eu já vou casar, já estou nervosa. Aí chego aqui e tem mil opções”.

Para a investidora, o excesso não ajuda a vender. Em vez de facilitar a escolha, amplia a insegurança.

“Eu vou querer me recolher”, diz, ao explicar que, diante de tantas alternativas, a tendência de comportamento das clientes seria adiar a decisão ou sair para comparar com a loja ao lado.

Monique recorre a uma regra clássica da gestão para sustentar o alerta:

“Vinte por cento dos produtos precisam gerar 80% da receita”, afirma.

No caso da Noiva no Civil, a própria fundadora reconhece que poucos modelos concentram a maior parte das vendas, enquanto outros ficam parados no estoque.

O impacto é visível na operação. Mais SKUs significam mais produção, mais fornecedores, mais custo de armazenamento e mais capital de giro comprometido. “Você coloca energia, tempo e dinheiro que às vezes você não tem”, diz Monique.

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Cortar opções, nesse cenário, não é empobrecer a loja. É organizar a experiência.

“Cortar dói”, afirma, “mas às vezes cortar é o melhor momento para aumentar a margem”. Menos modelos permitem mais clareza para o cliente e mais controle para quem vende.

Para a investidora, variedade demais não resolve indecisão. Em mercados competitivos, como o varejo de moda, escolher menos pode ser o primeiro passo para vender melhor.

Assista ao episódio na íntegra: