No novo episódio do Choque de Gestão, reality show da EXAME com patrocínio de Santander Empresas e Claro Empresas, o empresário Flávio Augusto entrega um diagnóstico que vai além do caso específico de uma escola de DJs.

A história começa há dez anos, quando a paulistana Tatiana Aguiar comprou a escola falida, reformulou processos, mudou a marca e colocou a empresa de pé. Hoje, instalada na Rua Augusta, em São Paulo, a operação parou de crescer.

A equipe é enxuta, a inadimplência é alta e o posicionamento digital, segundo a própria empreendedora, não reflete o potencial do negócio.

As recomendações do empresário no episódio tocam em dores comuns a milhares de pequenas e médias empresas brasileiras: falta de foco, inadimplência elevada, vendas pouco estruturadas e dependência excessiva de marketing.

1. Escolha um público

A primeira lição é: todo negócio precisa escolher um público prioritário. Para Flávio, tentar atender todos os perfis leva à perda de margem, confusão estratégica e sobrecarga do empreendedor.

“Quem quer fazer tudo, não faz nada”, afirma no episódio. O crescimento sustentável, segundo ele, começa quando a empresa decide para quem vale a pena vender e aprende a dizer não.

2. Reduza a inadimplência

A segunda lição passa pelas finanças. Inadimplência alta não é azar, é modelo mal desenhado. Flávio critica o uso de boleto, defende meios de pagamento que tragam previsibilidade e propõe repensar preços e formatos. Cursos mais curtos, tickets mais altos e entregas mais intensivas, por exemplo, reduzem risco e aumentam rentabilidade.

“Não é sobre vender barato para mais gente. É sobre gerar mais valor em menos tempo”, diz.

3. Faça venda ativa

O terceiro aprendizado está nas vendas. Para Flávio, muitas empresas confundem marketing com crescimento. Leads ajudam, mas não substituem processo comercial.

Venda ativa, com método e indicação estruturada, é o que garante escala. No episódio, ele mostra como captar indicações no momento da compra e transformar alunos satisfeitos em canal de aquisição.

4. Delegue a operação

Por fim, há uma lição transversal: o papel do fundador muda conforme o negócio cresce. Centralizar tudo funciona no começo, mas vira gargalo na escala. Delegar a operação, assumir o comercial e liderar vendas é, muitas vezes, o passo que separa empresas estáveis de empresas escaláveis.

As recomendações de Flávio Augusto mostram que crescer não é fazer mais do mesmo. É mudar decisões, processos e mentalidade, aprendizado que vale para qualquer empreendedor que busca o próximo nível.