Um negócio com faturamento de US$ 423 milhões em 2021, a marca americana de panelas Royal Prestige quer crescer no Brasil — origem de quase R$ 24 milhões em vendas, ou 1% das receitas globais. Parece pouco, mas a aposta no Brasil tem um motivo especial: o CEO da companhia, Paulo Moledo, é um brasileiro.

Em três anos, pretende que o Brasil chegue a segunda posição, ocupada pelo México, que detém cerca de 30% - os Estados Unidos concentram 50% do negócio. A empresa atua no segmento premium com cerca de 85 produtos entre panelas, facas, copos e liquidificadores, itens cujos preços podem variar entre R$ 200 a R$ 10 mil. A marca é reconhecida em parte por seus produtos feitos com aço cirúrgico e garantia de 50 anos.

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Criada em 1959, em Madison, no estado de Wisconsin, a marca americana atua com o modelo de vendas diretas e tem a peculiaridade de focar toda a sua estratégia no mercado latinoamericano. A mudança veio há cerca de 30 anos quando perceberam que os distribuidores latinos deixaram para trás o grupo de americanos.

A empresa entendeu também que o seu posicionamento, com a proposta de reunião de familiares e amigos em torno da mesa para as refeições, dialogava mais fortemente com a cultura latinoamericana. “A companhia resolveu fazer o que estava dando certo e deixou a Royal Prestige só para consumidores latinos”, afirma Paulo Moledo, CEO e presidente da Hy Cite, empresa dona da Royal Prestige.

O brasileiro chegou à empresa em 2019 como vice-presidente sênior de estratégia, em fevereiro de 2020 assumiu como presidente e desde abril é também o CEO.

Como entrou para a Hy Cite

Há 24 anos fora do Brasil, o profissional entrou na companhia já fazendo a transição para assumir a liderança em um processo que durou cerca de três anos. A Hy Cite é uma empresa familiar e estava na sua segunda geração quando os membros decidiram por colocar um profissional de mercado no comando.

O convite a Moledo veio pelo seu conhecimento do mercado de vendas diretas no qual atua há 16 anos. Ao longo do período, acumulou experiências em empresas como a Avon e a Jafra, onde foi presidente para os Estados Unidos e membro do conselho. "Tem sido [uma experiência] maravilhosa e os resultados têm sido positivos, o que ajuda também", afirma sobre os seus primeiros meses como CEO.

Ele define a sua ida para o exterior como um "sonho de menino que tinha vontade de conhecer o mundo". Formado em economia, ele trabalhava na área de finanças de uma companhia quando teve a oportunidade, no fim da década de 1990, de ir atuar na sede da empresa nos Estados Unidos. "Eu aceitei o convite e nunca mais voltei".

Por que o Brasil se tornou o mercado da vez

No país desde 2010, a Royal Prestige acredita que o momento atual é o adequado para expandir a operação. À época da entrada no Brasil, a empresa tinha desembarcado também em outros países da região e optou por ajustá-los primeiro até pela facilidade do idioma.

“Estamos prontos para um crescimento mais agressivo”, diz Moledo. Ele conta que ao longo desse tempo de Brasil a marca conseguiu formar uma rede de distribuidores, ajustar questões burocráticas e legais e ainda alinhar as ações em que procura oferecer experiência premium aos potenciais clientes, o que inclui demonstração dos produtos e experiência gastronômica.

É a partir desta percepção que a marca começou a fazer uma ofensiva midiática para ser reconhecida pelo público. Com investimentos de 7,2 milhões em estratégia de comunicação em 2022, entrou como patrocinador do programa Masterchef, da Band, iniciativa que deve repetir para 2023. E tem usado influenciadores tanto do segmento de gastronomia quanto de empreendedorismo para apresentar a marca e o seu modelo de negócios.

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Em 2023, além de ampliar os investimentos em comunicação em 30%, deve realizar eventos com empreendedores para mostrar como funciona o seu modelo e incrementar o número de distribuidores, dobrando de 275 ao término deste ano para 550 em dezembro do próximo. Além disso, procura trazer parceiros com histórico de bons negócios em outros países para acelerar a expansão por aqui.

Na estratégia da empresa, a ideia é de que os empreendedores tenham na Royal Prestige a sua renda principal – não extra, como na maioria das empresas de vendas diretas. Esses profissionais atuam, inicialmente, a partir de redes de distribuidores da companhia e podem obter, em um período de 18 a 24 meses, uma renda mensal estimada entre R$ 10 mil e R$ 20 mil, segundo a empresa.

“Depende dos esforços que as pessoas colocam no negócio. Se está estiver dedicada, se conseguir várias demonstrações ao longo da semana, a chance de ganhar mais é muito maior”, afirma Cinthia Oliveira, gerente sênior de marketing da Royal Prestige.

Quais os resultados da companhia

A companhia prevê um crescimento global de 18% no faturamento em 2022 em comparação com 2021, alcançando US$ 506 milhões. Além dos Estados Unidos, México e Brasil, a Royal está presente no Canadá, Colômbia, Equador, República Dominicana e Argentina.

Para o Brasil, a projeção de crescimento é similar neste ano, 18%, o que levaria a operação para aproximadamente R$ 28 milhões em faturamento. “O objetivo é duplicar os negócios no próximo ano a partir de tudo o que estamos fazendo”, afirma Moledo.