Entenda como Porsche cresce há cinco anos e tem 12 meses de fila no Brasil

Os carros da Porsche podem custar mais de 1,5 milhão de reais. Mesmo assim, a empresa tem fila de espera de 12 meses e, até agosto, vendeu quase o acumulado de 2020 (que, por sua vez, havia superado 2019). Mas não é nada fora do normal para os alemães, que mantêm ritmo de crescimento em 15% desde que assumiram oficialmente a operação, em 2015. Até então, o fabricante tinha representação no país por meio de importadores – que continuam no negócio como concessionários.

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“Nosso momento é extremamente positivo e não somente pelas boas vendas, mas pelo market share. Porque não adianta vender muito e ter participação de mercado que seja insignificante. No segmento premium [que inclui Audi, BMW e Mercedes-Benz], temos 8% de participação. Só que, quando tiramos os modelos que não disputam diretamente com a gente, chegamos a 21%. É um resultado sólido e que foi feito de maneira sustentável”, diz Ulisses Gonçalves, gerente regional de vendas.

Como a Porsche está encarando esse momento do mercado brasileiro?

“Desde então trouxemos todos os programas e ferramentas corporativas, temos crescimento ano após ano. Mas é muito interessante observar que mantivemos esse movimento mesmo durante a pandemia, o que é diferente do que muita gente poderia ter pensado lá atrás. Na verdade, cresceu a demanda por bens emocionais, só que mantemos o bom ritmo há cinco anos. É resultado de um trabalho estruturado de desenvolvimento. É uma escadinha que, em 2021, deverá superar 3.000 unidades”.

Qual é o tamanho da fila de espera atualmente?

“Nosso processo de encomenda sempre foi diferente por conta do alto nível de personalização, que leva de quatro a seis meses entre pedido e entrega. Mas estamos no momento no qual a demanda cresceu e os prazos acabaram dilatados em todo o mundo. E não somente para as marcas de luxo. Todos os carros que vendemos têm espera porque falta estoque. Todos são configurados e demandam mais tempo para produção. O tamanho da fila é confidencial, mas, em média, a espera é de até um ano”.

Existe limite entre crescimento de vendas e perder a exclusividade?

“Não temos produtos em segmentos de maior volume e a entrega de conteúdo também é maior que em outras marcas premium. E, nas versões topo de linha, acabamos brigando com produtos de luxo [Ferrari, Lamborghini e McLaren, por exemplo]. Além disso, quando o veículo é ultrapersonalizado, perde menos valor de mercado e se posiciona de maneira diferente. Por fim, não temos políticas de desconto, frotas e vendas diretas. Nós cuidamos de oferta e demanda, porque o estoque força descontos”.

Quais são os planos de investimento da Porsche no mercado brasileiro?

“Temos um plano de expansão e, neste ano, inauguramos no nordeste a 12ª concessionária da marca. E, a curto prazo, teremos duas concessionárias em regiões estratégicas, que funcionarão até dezembro do ano que vem. Além disso, fizemos investimento em eletrificação, porque queremos trazer mais modelos eletrificados [atualmente, são vendidos aqui Taycan e Taycan Cross Turismo], com instalação de rede de carregadores com empresas parceiras e plano de eletrificação para rodovias brasileiras”.

E qual é a estratégia da empresa com o programa de vendas de seminovos?

“Os seminovos fazem parte de qualquer marca como apoio à venda de carros novos, com trade in [troca de produto] na compra do 0 km. Na Porsche, essa frente de negócio demorou mais para se desenvolver, talvez pela baixa necessidade de troca, mas sempre fez parte do nosso business. O que acontece é que a gente passou a profissionalizar o mercado, que é uma fonte importante de receita para concessionários, permite aumentar o volume e também serve como porta de entrada para novos clientes”.

Como será feita essa profissionalização do mercado de seminovos?

“Temos um programa de certificação que confere diferentes pontos do veículo. Afinal, quando se fala de esportivos, existe a preocupação com o uso [como disputas em pistas e desgaste do motor], acidentes e adulteração da quilometragem. Mais interessante é que oPorsche Approveddá um ano de garantia para modelos de até 15 anos ou 200 mil quilômetros, que nem sempre são atendidos por seguradoras. E não há custos: basta atender aos requisitos e ser oferecido pela rede, mesmo que consignado”.

Sem 0 km a pronta entrega, o mercado de seminovos é uma ameaça?

“Não vejo mercado de seminovos como ameaça, mas sim como oportunidade. Claro que, quando existe um desbalanço pontual entre oferta e demanda, abre a possibilidade de especulação. Mas automóvel é um bem que, exceto no caso de colecionáveis ou edições especiais, sempre tende a desvalorizar. Então, o mercado deverá voltar à normalidade no médio prazo. Nossa estratégia é trazer cada vez mais serviços para dentro da rede e, por isso, lançamos recentemente até um serviço financeiro próprio”.

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