São Paulo – Um dos maiores desafios para startups é gerar receita e muitas levam anos até que consigam chegar ao lucro. Até achar um bom modelo de negócios, as companhias podem chegar a becos sem saída ou testar estratégias malsucedidas.

A Snap, companhia controladora do Snapchat, é um exemplo. No seu prospecto para a abertura de capital, os fundadores da empresa admitem que “quando começamos a desenvolver o Snapchat, não sabíamos como ele iria gerar dinheiro”.

“Queríamos gerar receitas, mas o produto era tão novo e diferente que não era óbvio de imediato como iríamos construir um negócio ao redor do que criamos”, diz o documento.

Com o crescimento da empresa, eles perceberam que precisavam monetizar o produto, já que as despesas com os servidores estavam aumentando rapidamente.

A empresa optou pela tentativa e erro para saber o que poderia funcionar. E a primeira tentativa deu bastante errado. Eles perceberam que muitas pessoas amavam desenhar ou escrever por cima de suas fotos e desenvolveram filtros pagos. “Os resultados foram decepcionantes”, avalia a empresa, já que o uso das lentes caiu.

Então, a startup disponibilizou todos os filtros gratuitamente e a reação dos usuários foi bastante positiva, como pode ser visto na tabela abaixo. Vídeos em que as pessoas ganham feições de cachorros ou coroas de flores se tornaram extremamente populares.

Ainda que o experimento tenha fracassado, trouxe aprendizados importantes para a companhia. Cobrar certas ferramentas dos usuários apenas dificultava o uso do aplicativo. Por outro lado, oferecer filtros e ferramentas divertidas incentiva a criação de conteúdo.

A empresa então mudou o foco de seu modelo de negócios. Ao invés de cobrar dos usuários, buscou anunciantes para criar ferramentas, filtros e filtros de localização patrocinados.

“Esse modelo beneficia o nosso negócio, porque pessoas gravam mais Snaps com as ferramentas criativas que oferecemos de graça. Também beneficia nossos parceiros de publicidade, porque nossa audiência se engaja com as campanhas deles durante o processo criativo e as torna parte orgânica dos Snaps que mandam a seus amigos”, diz a companhia.

Under Armours, Taco Bell e 20th Century Fox foram algumas das empresas que já patrocinaram filtros e ferramentas em campanhas.

Hoje, a publicidade é a principal fonte de receitas. Em 2015, foi responsável por 98% do faturamento e, em 2016, por 96%. Os óculos Spectacles, lançados em setembro, ainda têm uma participação muito pequena nos ganhos da companhia.

A companhia sediada em Los Angeles afirmou que teve receita de US$ 404,5 milhões em 2016 ante US$ 58,7 milhões em 2015.

O lucro ainda está longe, no entanto. A empresa teve prejuízo líquido de US$ 514,6 milhões no ano passado ante perda de US$ 372,9 milhões no ano anterior.

No entanto, a dependência dos anunciantes pode ser um risco futuro, caso o mercado de publicidade se retraia. Por isso, a Snap buscou fechar contratos de longo prazo e se assegura de que nenhum parceiro corresponda, sozinho, por mais de 10% do faturamento.

O IPO (ou oferta pública inicial de ações, na sigla em inglês) da companhia deve ser anunciado esta semana e está previsto para ocorrer no final de março.

A expectativa é que a empresa arrecade US$ 3 bilhões, o que levará o seu valor para algo entre US$ 20 e US$ 25 bilhões. Será o maior IPO de uma empresa de tecnologia desde o Facebook.