Fale em Herb Chambers para qualquer um em Boston e é bastante provável que o reconhecerão: ele é o cara que aparece de óculos tartaruga nos outdoors e que vende mais carros do que todos em New England.

Agora você pode dizer mais uma coisa a respeito de Chambers: ele é um bilionário, com uma fortuna de US$ 1,5 bilhão, segundo o Bloomberg Billionaires Index.

O valor de suas 55 concessionárias, que vendem carros de todo tipo, desde Buicks até BMWs, ganhou um belo impulso em março, quando Warren Buffett adquiriu a maior rede de comércio varejista de carros de capital fechado dos EUA, a Van Tuyl Inc., com um grande ágio.

“Eu ficaria desapontado se não ficasse bilionário depois de ter trabalhado todos esses anos”, disse Chambers, 73, rindo, em uma entrevista recente.

Vendedores de automóveis são inerentemente otimistas, mas Chambers tem motivos para se sentir bem atualmente. As vendas automotivas nos EUA estão em seu nível mais elevado em mais de uma década e o número de concessionárias caiu 20 por cento desde a recessão, reduzindo a concorrência.

Tudo isso deverá aumentar as receitas de suas concessionárias em cerca de 6 por cento neste ano, para quase US$ 2,7 bilhões, disse Chambers.

A aquisição da Van Tuyl, que mantém negócios em 10 estados americanos, pela Berkshire Hathaway Inc. mostrou como o mercado está forte para as poucas redes de concessionárias de capital fechado realmente grandes que ainda restam, como a de Chambers, a 12a maior no geral.

Chambers está atingindo o status de bilionário segundo um cálculo baseado no montante de US$ 4,1 bilhões que Buffett pagou pela concorrente Van Tuyl, e também contabilizando uma fortuna menor que acumulou com seu ofício anterior, quando foi o maior vendedor de máquinas fotocopiadoras do mundo.

Embora o bilionário diga que está desfrutando do negócio mais do que nunca, o destaque, em seu escritório, de uma foto sua com Buffett em uma reunião recente na Associação Nacional das Concessionárias de Automóveis levanta a questão: ele também venderá?

“Em algum momento eu venderia, absolutamente”, disse Chambers. “Há muito dinheiro de private equity tentando entrar no negócio de automóveis. Muitas firmas de investment banking, várias delas da região de Boston, vêm conversando comigo”.

No passado, ele rejeitou ofertas da AutoNation Inc. e da Penske Automotive Group Inc. porque não era o momento certo, disse Chambers.

Lucros das concessionárias

Os conglomerados automotivos, além de investidores como George Soros, estão interessados em adquirir grandes concessionárias, disse Mark D. Johnson, presidente da MD Johnson Inc., uma firma de aquisições e fusões automotivas com sede em Seattle. A venda anualizada de automóveis nos EUA subiu 70 por cento em relação à maior baixa de 2008.

O número de concessionárias chega a 17.000, metade do número de quando Chambers começou, em 1984.

“A rentabilidade das concessionárias está no nível mais alto na história e Chambers tem lojas grandes e lucrativas”, disse Johnson. Metade de seus estabelecimentos vende marcas de luxo de margem mais elevada, como Lexus e BMW. Todas ficam dentro de um raio de 120 quilômetros de Boston, a sexta cidade mais rica do país.

“O nível de concentração trará um ágio, assim como a Van Tuyl trouxe”, disse Johnson, que estima que Buffett pagou um ágio de cerca de 20 por cento.

Vendas de fotocopiadoras

A carreira comercial de Chambers começou como vendedor de máquinas fotocopiadoras, aos 22 anos, depois de servir à Marinha. Chambers transformou sua empresa, a A-Copy America, na maior vendedora de fotocopiadoras da região. Ele a negociou por cerca de US$ 80 milhões em 1983 e a firma agora é a divisão Ikon da Ricoh Co. Ltd.

Um ano depois, Chambers saiu para comprar um Cadillac em New London, Connecticut, e ficou tão desgostoso com a experiência que fez uma oferta para comprar a empresa por US$ 1,7 milhão na hora.

Ele disse que precisava de algo para fazer e percebeu que a melhora do serviço ao cliente ampliaria as vendas. Ele conta que foi o primeiro vendedor a limpar os carros quando eles chegavam para manutenção, algo que agora é padrão no setor.

Um ano depois, Chambers agregou franquias das marcas Hyundai, Porsche, Mercedes e BMW. Hoje, além dos US$ 300 milhões em estoque em seus estacionamentos, a coleção pessoal de carros do bilionário inclui um Skylark ano 1953.

Chambers diz que a venda de sua empresa não é uma decisão tomada. Afinal, ele tem um filho de 49 anos no negócio. Contudo, o impulso permanece.

“Você chega aos 70 anos”, disse ele, “e começa a pensar ‘o que farei com esse negócio?’”.