A fabricante de laticínios Catupiry conseguiu crescer no último ano apesar do momento atípico de deflação que o mercado de lácteos viveu. Aos 112 anos, a companhia alcançou o primeiro bilhão de reais em receita -- alta de 20% na comparação com o ano anterior. 

A queda da rentabilidade do setor de produção de leite marcou o ano de 2023. Entre os fatores que levaram à deflação está a maior oferta de produtos, por conta do recorde de importações, além da queda no consumo. Com a redução dos preços, a Catupiry teve que apertar suas margens para seguir crescendo. O volume de vendas cresceu 6,5% no período. 

"Otimizamos processos internos em diferentes áreas para recuperar as margens e superar a deflação do mercado", diz o diretor financeiro Daniel Zanuto.

Apesar do cenário adverso, a centenária marca mineira conseguiu preservar sua estratégia de expansão. Para sair da borda das pizzas paulistanas rumo à cozinha de brasileiros de todos os cantos do país, a companhia tem investido nos últimos anos na construção de um portfólio mais completo e na maior capilaridade via distribuidores.

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Como a Catupiry foi criada

A Catupiry é, talvez, o melhor exemplo de uma empresa familiar brasileira cujo carro-chefe ficou tão presente no imaginário dos consumidores que acabou por batizar uma categoria de alimentos. Com uma consistência diferente dos demais concorrentes, o requeijão catupiry se destaca nas gôndolas de supermercados -- o que garante a companhia uma das maiores participações neste mercado. 

E, por isso, a iguaria foi praticamente a única fonte de receitas ao longo da maior parte dos 112 anos da empresa fundada pelo casal de imigrantes italianos Mário e Rosa Silvestrini em Lambari, Minas Gerais, e transferida em 1949 para o bairro do Bom Retiro, no centro da capital paulista. 

De lá para cá, vieram algumas variações de embalagem e novos produtos, como bisnagas para pizzarias e copos para consumo em casa. 

Apesar dos lançamentos, em essência a Catupiry dependia 100% do requeijão criado ali mesmo e cuja fórmula é um segredo industrial guardado com zelo comparável ao do xarope da Coca-Cola.

Como a Catupiry se reinventou nos últimos anos 

Nos últimos anos, a direção da Catupiry decidiu mudar radicalmente o tempero do negócio -- e tem conquistado mais espaço no mercado de alimentação. 

De 2018 para cá, o sortimento da empresa passou de 98 para 144 produtos. Alguns são incrementos do ingrediente principal, como potes de Catupiry com ervas finas e de azeitonas. A maioria, porém, é de produtos em categorias completamente alheias à companhia até então. Exemplos disso são uma linha de alimentos congelados, como quiche, pizza, dadinho de tapioca e pão de queijo recheado. Uma linha de queijos também foi lançada. 

Ao todo a companhia investiu 5 milhões de reais no novo portfólio. “Éramos uma empresa de um produto só e percebemos que não estávamos aproveitando a força da marca”, diz o diretor financeiro Daniel Zanuto. 

Além de abocanhar uma parte maior do mercado de alimentos, a Catupiry, que é o terceiro maior fabricante do país na categoria requeijão, quer depender menos da flutuação dos preços do mercado lácteo. “Com um portfólio maior, a intenção foi também reduzir a dependência do leite e diminuir o efeito das flutuações de preço.”

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Capilaridade

Em paralelo aos novos produtos, a Catupiry mudou quase tudo nos canais de vendas para ter uma presença de fato nacional. Até então, ela tinha uma presença forte em São Paulo e no Rio de Janeiro, mas raramente os produtos da marca estavam em evidência em supermercados de outros estados.

Num país como o Brasil, em que grandes varejistas detêm só 25% das vendas de alimentos, e milhares de redes de supermercados de pequeno e médio porte ditam preços e marcas favoritas nos rincões, a praxe dos fabricantes é revender a distribuidores com capilaridade para levar os produtos aos quatro cantos.

A estratégia de aumento da capilaridade via distribuidores começou 2019, num esforço da companhia de oxigenar a operação. De lá para cá, a empresa passou de quatro para 57 distribuidores de varejo, que representam cerca de 26% das vendas. "Hoje estamos presentes em 50.000 pontos de venda em todos os estados brasileiros", diz o diretor.

A empresa conta com quatro fábricas -- duas em São Paulo, uma em Minas Gerais e outra em Goiás -- que produzem 3 mil toneladas de lácteos por mês, além de centro de distribuição em Jundiaí.

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O sucesso com as pizzarias de São Paulo

Um dos grandes diferenciais da Catupiry é a venda direta para pizzarias em São Paulo. Mais de 1.000 estabelecimentos fazem acordo de exclusividade com a marca e passam a receber produtos semanalmente. Com um portfólio mais robusto, a empresa quer  oferecer ao food service muito mais do que bisnagas de Catupiry.

"Nossa ideia é lançar uma linha de produtos focada em cada público e canal de venda. Queremos oferecer uma cesta de produtos cada vez mais completa", diz Zanuto.

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Os planos da Catupiry para 2024

Com o atual portfólio da Catupiry é possível abrir uma loja da marca. E esse é um dos planos que deve avançar em 2024. A ideia de franquear o Empório Catupiry da marca existe há alguns anos. A Circular de Oferta da Franquia (COF), documento desenvolvido pelo franqueador e que apresenta todas as condições gerais do negócio, já está pronta, diz o diretor.

Uma unidade do empório funciona na sede administrativa da companhia no Bom Retiro, em São Paulo. Agora a companhia está definindo se a primeira unidade será própria ou franqueada, além da localização. "É provável que o primeiro empório da Catupiry esteja operando em um ano", diz Zanuto.

Diferentemente do leve crescimento de 1,7% no varejo, as franquias cresceram 13,8% e o faturamento do setor foi de R$ 240,6 bilhões em 2023, de acordo com a ABF.

Cerca de dez novos produtos devem reforçar o portfólio de lácteos, congelados e marcas especiais como Apeti Catupiry, Devore, Plantury e LactoZero. Os itens serão apresentados ao mercado em maio.

A empresa também estuda maneiras de aumentar sua presença nas regiões Sul e Nordeste e não descarta a possibilidade de abrir uma nova planta ou fazer aquisição de marcas regionais.

"Com o mercado mais aquecido do que no ano passado, esperamos crescer 12% em volume e receita", diz o executivo.

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