São Paulo — O bolso de 122 mil investidores do Tesouro Direto estará mais cheio a partir da próxima quarta-feira, 15. É quando o governo pagará R$ 88 bilhões em títulos federais, sendo R$ 9 bilhões apenas para as pessoas físicas. Esse será o maior vencimento da história do Tesouro, que abriu o mercado de dívida pública para o aplicador comum há 17 anos.

Os títulos com vencimento programado para o investidor foram emitidos em janeiro de 2013 e estiveram à venda no site do Tesouro até fevereiro de 2017. Quem comprou os papéis em seu lançamento e permanecerá com eles até o fim terá a recomposição do que foi perdido com a inflação, acrescido de juros de 8,03% ao ano.

Nas contas do próprio Tesouro, cerca de 70% dos R$ 9 bilhões que serão pagos pelo governo vão apenas "quicar" na conta do poupador para cair de volta em uma nova aplicação, que na opinião dos especialistas permanecerão em sua maior parte dentro da renda fixa - modalidade tida como porto seguro, mesmo com a taxa básica de juros, a Selic, a 6,50% ao ano, seu menor patamar.

Por trás dessa projeção de reinvestimento pesam dois fatores: o histórico dos vencimentos do passado, com alta taxa de retorno dos recursos para dentro do mercado financeiro, e o trabalho frenético feito pelos bancos e corretoras de investimento nas últimas semanas. Eles vêm trabalhando há dias para tentar convencer os clientes a não sacarem os recursos, em uma disputa travada nas mesas de operações e pelos gerentes de relacionamento.

Corpo a corpo

No Bradesco, há dois meses o time de vendas recebeu ordens da diretoria executiva para intensificar os contatos com os poupadores listados para receber os recursos do Tesouro. A estratégia é destacar todos os gerentes e especialistas em investimentos para uma "venda" corpo a corpo, que inclui desde contatos pessoais, ligações telefônicas, mensagens de texto por celular até lembretes via WhatsApp.

"Tem sido nosso principal foco no setor, lutar por cada centavo, tanto entre os investidores institucionais quanto pessoas físicas", afirma o diretor executivo do Bradesco, Leandro Miranda, que tem detalhado o perfil de todos os 122 mil investidores com conta no banco. "Sabemos como eles aplicam e como gostariam de aplicar", diz.

De uma forma geral, o Bradesco tem aproveitado esse vencimento para apresentar ao cliente os produtos considerados mais "sofisticados" dentro do portfólio da instituição: de novos produtos de renda fixa até os fundos geridos pelo próprio banco. "Nem todo mundo que tem títulos, posições de renda fixa, tem um perfil conservador. Estamos tentando descobrir o perfil do cliente, se tem familiaridade para assumir um pouco mais de risco", conta.

Já o Banco do Brasil resolveu adiantar o lançamento de dois fundos espelho - que investem em cotas de fundos de terceiros - de multimercado, para oferecer aos investidores que receberão os recursos do Tesouro na conta. "Esses fundos já estavam programados, mas decidimos antecipar o lançamento", conta a gerente geral de captação e investimentos do BB, Luciane Effting. Os cinco mil gerentes do banco foram destacados para contatar os investidores.

Além disso, o banco aproveita o momento para dar "quilometragem" aos 120 consultores de investimento recém-contratados para os clientes do segmento de varejo. "Aproveitamos os novos funcionários para o projeto de internalização desses recursos do Tesouro", conta.

Discrição

O advogado Bernardo Pascowitch, do buscador de investimentos Yubb, conta que, apesar do interesse dos bancos, o trabalho tem sido tocado com discrição entre as instituições. A ideia, diz, é não passar a imagem de que os bancos estão empreendendo um grande esforço em tirar o investidor dos títulos públicos. "Até porque, isso causaria um mal-estar com a B3 (bolsa brasileira), que faz a custódia dos títulos."

Ao mesmo tempo, Pascowitch destaca que também não se observa um grande incentivo para que o investidor conheça, experimente e invista no Tesouro Direto. "Todos estão buscando oferecer produtos que sejam mais lucrativos do que o Tesouro."

Em outubro do ano passado, os bancos até anunciaram taxa zero para operações do Tesouro, movimento apelidado de "efeito XP", por seguir um caminho já pavimentado pelas corretoras independentes, que já não cobram essas taxas. Mas isso era para não perder os clientes que estavam no Tesouro.

Neste momento de concorrência pela alta liquidez entre investidores, a briga ganhou novo capítulo. A Necton lançou uma campanha de pagar o primeiro aporte no Tesouro para quem abrir uma conta na corretora. O investimento 'brinde' é uma fração de um título público (um décimo), cerca de R$ 30.

A Órama e o BTG lançaram um fundo de investimento em Tesouro Selic sem taxa de administração. Com isso, ficou mais barato aportar no fundo do que diretamente no Tesouro, já que diretamente o poupador tem de pagar a taxa de custódia da B3 de 0,25%.