A estratégia do BB é agradar a ricos e pobres

A partir de setembro deste ano, as 3 209 agências do Banco do Brasil começarão a correr atrás de um outro tipo de correntista ainda pouco explorado pela instituição --- o que tem muito dinheiro no bolso. O banco anunciou hoje um lucro líquido de 1, 08 bilhão de reais no primeiro semestre (31,1% acima do mesmo período em 2002).

O segundo passo da estratégia de atendimento aos clientes de alta renda será dado no início de 2004, quando o BB lançará uma plataforma de private banking para correntistas com mais recursos. No mercado, a média de clientes de alta renda tem no banco acima de 4 000 reais. Já os clientes de private banking dispõem de recursos acima de 500 000 reais.

"Minha meta é ter de volta a conta da minha mulher", disse brincando o presidente do BB, Cássio Casseb. O executivo participou nesta sexta-feira (14/8) de um almoço com cerca de 200 membros do Instituto Brasileiro de Executivos de Finanças (Ibef), em São Paulo. O atendimento diferenciado, segundo Casseb, poderá trazer ao BB parte dos cerca de 6,5 milhões de clientes que hoje recebem salários via agências da instituição, mas nem sempre aplicam seus recursos no banco.

Os valores exatos que definirão o perfil de um cliente de alta renda ou de private banking para o BB ainda não foram definidos, mas projetos-piloto estão em andamento em agências de Jundiaí e Campinas, no interior de São Paulo. A estratégia do BB de segmentar o atendimento aos clientes, já adotada há mais tempo por bancos privados de varejo, começou em 2001, quando a instituição criou agências especiais para atender empresas com faturamento acima de 100 milhões de reais. Em 2002, empresas com receitas entre 10 milhões e 100 milhões de reais também passaram a ter agências próprias. "Num primeiro momento, as agências convencionais diminuíram e não gostaram da mudança", diz Casseb. "Mas, com o foco no varejo, elas voltaram a crescer e hoje estão satisfeitas".

Para não fugir ao protocolo que rege um banco estatal, Casseb não falou apenas dos planos do BB para os clientes de alto poder aquisitivo. O programa de microcrédito, que contará com 3 bilhões de reais, entra em ação em setembro, quando o banco começará a testar o produto em cinco cidades. "Estudamos vários modelos do Brasil e de outros países", afirma Casseb." . "Sabemos que podemos ganhar dinheiro com o produto."

Para incentivar o consumo, o BB também aposta na criação de linhas de crédito direto ao consumidor, os conhecidos CDCs. Hoje, o banco lançou um CDC para aposentados e pensionistas a uma taxa de 2% ao mês. Outro para a compra de eletroeletrônicos será oferecido nas agências até o final do mês. O BB também está formatando um CDC para a compra de material para construção. As taxas não devem ser superiores a 2,1%.

Nos seis primeiros meses da gestão de Casseb, o BB aumentou em 8,6% a base de clientes. o executivo afirma que a expansão deve continuar. Cerca de 3,5 milhões de pessoas usam o Banco do Brasil para receber aposentadoria, mas não são correntistas. "Queremos bancarizar essa população", diz Casseb. "Nossa meta é abrir cerca de 250 000 contas por mês".