Dona das marcas Le Lis, Dudalina, Bo.bô e John John, a Veste (VSTE3) quer operar no preço cheio. Ex-Restoque, essa tem sido a estratégia da varejista de moda para voltar ao caminho de crescimento somado a ganho de rentabilidade. Ao fim de março, a companhia completou, pela primeira vez em anos, dois trimestres seguidos de lucro. Para o segundo trimestre, os números a serem divulgados em 11 de agosto devem mostrar tendência similar.

"Nosso público e segmento nos preserva um pouco das movimentações macroeconômicas. No segundo trimestre, a operação mantém a tendência que veio no primeiro. Nossa estratégia está preservada. Estamos entregando o que foi planejado. O Dia das Mães, por exemplo, foi muito forte, ficou acima do ano passado, que foi recorde", diz Alexandre Afrange, CEO da varejista. De janeiro a março, o lucro da empresa foi de R$ 6,57 milhões contra um prejuízo de R$ 59 milhões um ano antes. O Ebitda (lucro antes de juros, impostos, depreciação e amortização) cresceu nada menos do que 61%, para R$ 47,69 milhões, com a margem saltando de 12,7% para 18%.

No fim do ano passado, a Restoque virou Veste e fez um aumento de capital de R$ 100 milhões, para acelerar reformas de lojas e os projetos digitais. O objetivo é chegar a 2025 faturando 50% mais e dobrar o Ebitda (sigla em inglês para lucro antes de juros, imposto, depreciação e amortização). Tudo isso depois da dívida bilionária ser convertida em ações e reduzir a alavancagem de 7,5 vezes para 0,5 ou 0,6 vez. Em 2020, com dívida em torno de R$ 1,8 bilhão, a varejista apresentou um plano de recuperação extrajudicial.

A saída do atoleiro veio em 2022. No fim de outubro, conseguiu fazer umas das maiores (se não for a maior) conversão de dívida em ações da história da bolsa brasileira. Converteu R$ 1,64 bilhão de dívidas em ações, o que mudou o controle da empresa, hoje nas mãos da gestora WNT, a mesma que tem participação na Westwing e na Light. "No desenho que fizemos lá atrás, visávamos um crescimento sustentável e rentabilidade do número investido", explica Afrange, que assumiu o comando no fim de 2022. Antes, ele era chefe de operações (COO). Para alcançar o objetivo, a Veste fechou lojas que estavam aquém de rentabilidade e aumentou os investimentos em digitalização.

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Hoje, são 173 lojas das marcas e mais 9 outlets. "De acordo com a nossa estratégia de vender mais a preço cheio, vamos acertando mais a estratégia. Não vejo mais pontos a serem fechados, mas, também, não tenho planos de expansão por agora."  A empresa encerrou o período de janeiro a março com margem bruta de 64%, 6,7 pontos percentuais acima do ano anterior "Muito pelo mix de canal, ou seja, a composição de outlet e lojas 'full price', em que o formato outlet diminuiu de importância. É mais ou menos aí que a margem vai ficar." 

Resta, ainda, convencer o mercado sobre a retomada. Dos bancos de investimento, apenas BTG Pactual (do mesmo grupo de controle da EXAME) e o Santander aparecem no site de RI como cobertura de analistas, mas não há, por exemplo, relatórios recentes sobre a operação. Mas há poucas indicações. A conversão de dívida e o aumento de capital levaram a uma unificação de papéis, que antes eram negociados na casa de R$ 1,60. Desde fevereiro, quando passou a ser cotado a R$ 12,83, a ação já se valorizou mais de 39%, chegando a R$ 18,00 e dando à empresa um valor de mercado de R$ 2,04 bilhões. 

Não somos vítimas da tecnologia

A aposta no digital fez esse canal crescer com números expressivos, tanto no B2B (vendas entre empresas) quanto no B2C (vendas para consumidor final). "Estamos melhorando a experiência do cliente. O NPS (indicador de qualidade) vem acrescentando notas relevantes. Mas ainda tem espaço para crescer, sim", diz o executivo.

No primeiro trimestre o crescimento foi de 7,8% nas vendas digitais, com elas representando 15% do total ou 22% se considerando o modelo multicanal (em que a venda começa no físico e termina num canal digital ou o contrário). "O índice de prateleira infinita, que é a oferta do estoque digital pelo vendedor da loja física ao cliente na hora da venda, cresceu. Não somos vítimas da tecnologia. As vendas crescem com a margem bruta desse canal também crescendo", argumenta. 

"Parte da nossa estratégia desenhada lá atrás é vender mais a preço cheio, para ter aproveitamento maior da coleção. O foco é muito claro nesse tipo de venda, com muito cuidado para não entrar com promoções que atrapalhem o mundo físico", diz ele, acrescentando que, por estar mais exposto às classes AB, não tem competição direta de plataformas asiáticas, como Shopee e Shein, que vêm tirando o sono das grandes redes varejistas de moda do país.