Durante décadas, a Costa do Sauípe foi pensada para ser o Caribe brasileiro. O projeto nasceu grande no final dos anos 2000 — o maior resort do país, com 1.564 apartamentos numa região que, até então, tinha apenas um pequeno ecoresort de pouco mais de 200 unidades na Praia do Forte. A ideia era atrair turistas estrangeiros. Não funcionou. E o que deveria ser um destino de classe mundial passou 17 anos seguidos no vermelho, com bandeiras internacionais operando hotéis individualmente, concorrendo entre si e acumulando prejuízos.

A Aviva, plataforma de viagens e entretenimento proprietária do Rio Quente Resorts e do Hot Park, enxergou no ativo falido uma oportunidade. Após três anos de negociação, a empresa fechou a aquisição em novembro de 2017 e assumiu a operação no dia 2 de janeiro de 2018.

Hoje, a companhia detém os dois maiores resorts de praia e campo do Brasil, respectivamente a Costa do Sauípe, na Bahia, e o Rio Quente Resorts, em Goiás. Com 12 hotéis, 2.600 apartamentos e mais de 2,2 milhões de clientes por ano, o grupo gera mais de 18,5 mil empregos diretos e indiretos.

Agora, após anos de reformas graduais e rebranding das marcas, a Aviva inaugura uma nova fase no complexo baiano — com hotéis renovados, novo posicionamento de mercado e o projeto de um parque aquático temático de quase 100 mil metros quadrados de área construída.

O modelo que não funcionou

Para entender a virada, é preciso entender o erro original. A Costa do Sauípe foi concebida para receber turistas americanos, canadenses e europeus. O problema é que o Brasil nunca esteve, logisticamente, nessa rota.

"O cliente americano tem ofertas similares [às da Bahia] em regiões próximas, como Caribe e México, e não precisa de 10 horas de voo para estar aqui", afirma Alexandre Cunha, CEO da Aviva. "Se hoje é difícil, imagina há 25 anos".

Diante do fracasso na captação do público externo, o destino foi sendo ajustado para o mercado doméstico. Mas novos problemas surgiram. Cada hotel operava de forma independente, com sua própria cozinha, sua própria gestão de contratos e sua própria estratégia comercial. O resultado era o oposto da sinergia: hotéis disputando tarifa entre si, custos operacionais inflados pela descentralização e ausência de escala nas negociações com fornecedores.

"Havia uma concorrência interna entre os hotéis. Ao invés de focar e fortalecer Sauípe como destino, os hotéis disputavam tarifas uns com os outros", diz Cunha.

Quando a Previ tentou renegociar esses contratos, as bandeiras saíram. Era 2008. O fundo passou a operar sozinho, com executivos contratados do mercado — e os prejuízos continuaram. Foram anos no vermelho antes da Aviva assumir. O exercício anterior à aquisição havia fechado com 37 milhões de reais de prejuízo.

R$ 1 de lucro como meta

Antes de qualquer reforma, as primeiras melhorias não foram para os hóspedes, mas para os refeitórios e vestiários dos funcionários. "Os colaboradores sentiam que não eram ouvidos. Era muito hierarquizado. Dificilmente teriam contato com o diretor", conta Cunha.

Em seguida, veio a transparência sobre os números. Muitos funcionários simplesmente não sabiam que o resort nunca havia dado lucro.

A meta para o primeiro ano foi simbólica: um real de lucro. Cunha colocou uma moeda de R$ 1 dentro de uma caixinha de acrílico como símbolo da campanha. O resultado superou a expectativa: 8 milhões de reais de lucro no primeiro ano — a primeira vez na história do complexo que o destino fechou no azul.

Para isso, foram necessários ajustar três pilares. A centralização de contratos, antes gerenciados por cada área separadamente, permitiu renegociações com todo o portfólio de fornecedores simultaneamente. A racionalização operacional ajustou equipes com base em parâmetros já testados no Rio Quente — como quantas camareiras são necessárias por metro quadrado de quarto, por exemplo. E o reposicionamento de preço foi a mudança mais radical: tarifas de R$ 600 com tudo incluso para quatro pessoas tornavam a operação inviável. "Quanto mais vendia, mais prejuízo dava", diz. A solução foi reduzir a ocupação para subir o preço a níveis que tornassem a operação sustentável.

De 2024 até 2028, a Aviva pretende investir R$ 1,4 bilhão, com investimentos de R$ 435 milhões para a Costa do Sauípe, R$ 420 milhões para o Rio Quente Resorts e R$ 525 milhões para o Hot Park.

O rebranding e as reformas

Com a operação estabilizada, a Aviva iniciou a transformação dos hotéis. As bandeiras internacionais saíram e as propriedades Brisa, Sol, Mar e Terra passaram por revitalizações e rebranding se tornando Brisa Grand Premium, Sol Grand Premium, Mar Premium e Terra Resort. As reformas foram feitas em etapas para não paralisar a operação, o que significa um ciclo de dois a três anos para concluir a atualização completa do portfólio.

O Brisa, primeiro hotel a ser entregue, saltou de 58% para 74-76% de ocupação anual e registrou incremento de mais de 20% na tarifa média já no primeiro ano após a reforma. Desde então, os aumentos continuaram: a tarifa acumulada desde o início do projeto já representa um crescimento de 50% em relação ao ponto de partida. "Os números foram muito bons, bem acima do que esperávamos", diz o executivo.

O complexo hoje opera com uma taxa de ocupação média de 74% ao ano — recorde histórico para o grupo.

O parque aquático e a nova fonte de receita

A grande aposta dos próximos meses é a inauguração do parque aquático temático — com quase 100.000 metros quadrados de área construída, equipamentos para crianças, famílias e adultos, além de estrutura completa de alimentação. O parque foi desenhado para funcionar de forma independente do complexo hoteleiro e se tornar uma nova fonte de receita por atração de público externo.

Hóspedes terão acesso gratuito e ilimitado ao parque durante a estadia. Visitantes externos poderão comprar ingressos avulsos. Para moradores num raio de até 400 km, haverá um passaporte com validade de 10 a 15 anos, que garante acesso ilimitado. Dentro do parque, haverá ainda uma área exclusiva para membros do passaporte — com piscina privativa, restaurante e quadra de tênis —, funcionando como um beach club dentro do parque.

A projeção é que, quando toda a estrutura estiver em operação plena, até 2030, cerca de 30% da receita da Costa do Sauípe venha do negócio do parque aquático. O restante será distribuído entre hotelaria convencional e o modelo de timeshare, que no ano passado gerou mais de 200 milhões de reais em vendas só no Rio Quente.

A expectativa para 2026 é de crescimento de pelo menos dois dígitos em relação ao ano anterior. Para Cunha, que acompanhou de perto cada etapa do processo, o momento agora é aguardar a resposta dos hóspedes — a alcunha de Caribe brasileiro ajuda.