São Paulo - Sorriso falso, afinidade forçada e conversas mornas fazem parte do estranho ri­tual­ profissional: o networking. Para muita gente, esse protocolo contraria a natureza e significa um gasto de energia pessoal — ainda que a importância de cultivar a rede de contatos para a carreira seja conhecida.

Uma pesquisa da escola de negócios da Universidade Harvard, nos Estados Unidos, investigou por que muitas pessoas se sentem culpadas ao se aproximar de colegas, chefes ou clientes por interesse profissional.

“Por questões de moralidade, a aproximação com segundas intenções leva o indivíduo a se sentir mal e a questionar as próprias atitudes”, diz Francesca Gino, professora da escola de negócios de Harvard e autora da pesquisa. A questão é como superar esse mal-estar e criar uma rede sem traumas.

O sentimento ruim ocorre porque o propósito de quem inicia o net­working, que é conseguir uma vantagem no futuro, não fica explícito para o interlocutor. “Se o profissional sentir que a outra parte também se beneficiará desse relacionamento, provavelmente sentirá menos culpa”, afirma Francesca.

No caso de pessoas em situação de poder, o remorso também é menor, já que, por estar em estágios mais avançados da carreira, sentem-se independentes e capazes de alcançar objetivos sem ajuda. Também se percebem com mais capacidade de retribuir favores.

Parte do peso psicológico de se beneficiar por meio do networking se origina da conotação negativa do termo “QI”, o “quem indica”, que no senso comum dá a entender que o indicado só teria chegado a determinada posição por ter costas quentes. Trata-se de um traço cultural pesado num país em que os casos de nepotismo no setor público ainda são frequentes.

Mas a visão não condiz com a realidade do mercado. “As empresas são muito competitivas e não há espaço para contratar pessoas incompetentes só porque são amigas de alguém”, diz Rafael Souto, presidente da consultoria de recolocação Produtive, que tem sede em Porto Alegre. Mesmo indicados, os candidatos passam por processos de avaliação que incluem testes e entrevistas.

Há dois anos, quando tentava mudar de emprego, o pernambucano Lourivaldo Nascimento, de 28 anos, assistente comercial da Ticket, empresa de benefícios de São Paulo, usou sua rede para ser indicado ao cargo que ocupa hoje.

Foi preterido numa primeira tentativa e acabou contratado na segunda. “Tive medo de os colegas acharem que eu só estaria lá porque fui recomendado, mas o fato de eu não ter sido o primeiro no processo excluiu essa possibilidade e melhorou minha autoestima.”

Para eliminar a culpa, o profissional deve entender que o networking consiste numa troca. Não é apenas um escambo de favores pontuais, mas um intercâmbio duradouro de informações. Por isso, o bom networking é uma prática diária, e não uma ação feita quando a luz vermelha acende. Visto dessa maneira, o cultivo da rede de contatos se torna uma relação benéfica para todos.