A negociação é uma habilidade fundamental no mundo dos negócios, e é essencial para discutir salários, negociar contratos e fechar acordos. Mas será que a capacidade de resolver conflitos e chegar a um consenso no ambiente de trabalho se aplica a situações delicadas com amigos e familiares?

Isso só funciona se você realizar essas negociações com cuidado, afirma Leigh Thompson, professora da J. Jay Gerber Professor of Dispute Resolution and Organizations da Kellogg School.

“O mais importante é que temos um futuro com amigos e família”, diz Thompson. “Estas não são negociações pontuais. Não é como comprar uma casa ou um carro, onde provavelmente nunca mais vou ter contato com você”.

Em uma edição recente da série de webinars The Insightful Leader Live, Thompson descreveu as armadilhas nas quais as pessoas caem ao tentar usar habilidades de negociação empresarial com seus entes queridos. Os perigos são inúmeros, incluindo grandes ameaças, relacionamentos desgastados e resultados insatisfatórios para todas as partes.

No entanto, se evitar alguns erros comuns e alterar os objetivos, talvez você possa se sair bem ao negociar com amigos e familiares.

“Estatisticamente, uma situação em que todos saem ganhando é mais provável de acontecer entre amigos e familiares do que no mundo de negócios”, diz Thompson. “Só é preciso mudar a linguagem, passando de transacional para relacional”.

Não chame de negociação

Talvez de forma contraintuitiva, o primeiro erro que as pessoas cometem é rotular suas negociações domésticas pelo o que elas realmente são.

“O primeiro conselho que dou às pessoas é o seguinte: não usem a palavra 'negociação' ao falar com seu cônjuge ou seus filhos, porque essa é uma palavra tóxica”, diz Thompson. “As pessoas pensam em negociação como uma estratégia ganha-perde”.

O conselho dela é respaldado por um estudo que descobriu haver maior probabilidade de chegar a uma solução mutuamente benéfica entre amigos quando o problema era chamado de exercício de "resolução de problemas" em vez de ser rotulado de negociação. Esse é um termo carregado de conotações negativas que deve ser evitado... mesmo quando ele descreve com precisão o que está acontecendo.

“No momento em que usa a palavra negociação com uma pessoa que você ama e com quem deseja ter um relacionamento de longo prazo, isso desencadeia, pelo menos subconscientemente, às vezes conscientemente, desconfiança e uma atitude defensiva”, diz Thompson.

Outro ponto importante para chegar a resultados mais bem-sucedidos é escolher o momento certo.

“No mundo dos negócios, usamos convites de calendário…; em casa, abordamos as pessoas de surpresa”, diz Thompson. “Você não pode abordar as pessoas de surpresa. Sinalize: 'Adoraria conversar. Não quero negociar. Quero chegar a um acordo com você'.”

Não agrave a situação

Em negociações comerciais, um princípio fundamental é a sigla MAANA: Melhor Alternativa a um Acordo Negociado. Pense nisso como um plano B, a ação que você tomará caso as partes não cheguem a uma solução mútua: uma oferta de emprego externa, um fornecedor alternativo.

Com os entes queridos, essas alternativas podem muitas vezes parecer ameaças veladas e podem logo se transformar em uma corrida armamentista.

“Em casa, com nossa família e amigos, quando somos emocionalmente afetados, é aí que temos maior probabilidade de recorrer à nossa MAANA (Melhor Alternativa a um Acordo Negociado)”, diz Thompson. “E é esse o momento quando tudo começa a desencadear em uma espiral descendente”.

Para evitar esse desastre, é importante estabelecer objetivos comuns desde o início da conversa. Se ela descambar para ultimatos, redirecione o foco para esses objetivos mútuos. E se a discussão ficar acalorada, reformule a emoção.

“Se começar a sentir raiva durante uma negociação com sua filha, seu marido ou seus amigos, não chame isso de raiva. Expresse decepção com a situação”, diz Thompson. “A decepção é uma emoção complementar, não recíproca. Isso significa que, psicologicamente, quando um ser humano expressa decepção, a pessoa que é o alvo desse sentimento sente-se compelida a reparar o dano”.

Não use canais laterais

Dilemas com amigos e familiares frequentemente envolvem várias partes: um grupo de amigos que quer decidir para onde ir nas férias, por exemplo, ou uma desavença entre irmãos sobre o que deve ser feito com os pertences de um dos pais falecido.

Nessas situações, conversas paralelas podem ser destrutivas, afirma Thompson. Negociar o problema com uma das partes de cada vez pode agravar o desentendimento quando todas as partes se reunirem.

“Não criem alianças secretas”, diz Thompson. “Eu me reunir só com você e conseguir seu apoio [com antecedência] destruirá a confiança quando a família toda estiver presente”.

Uma alternativa é reunir todos para discutir o problema juntos, mesmo que seja uma reunião virtual e não presencial. Estabeleça as mesmas diretrizes de uma negociação bilateral.

“Reúnam-se e comecem apresentando o objetivo comum”, diz Thompson. Depois, diga: “Precisamos de um fórum aberto com a presença de todos, porque tudo o que estamos discutindo se baseia na honestidade mútua. Construir uma base na qual sentimos que podemos confiar uns nos outros é extremamente importante”.

Não se prenda a um pensamento binário

Quando amigos ou familiares negociam, muitas vezes começam tentando convencer a outra parte de que sua solução é a única saída. Entretanto, adotar uma postura inflexível do tipo "ou do meu jeito ou nada feito" está tão fadado ao fracasso em casa quanto nos negócios.

“Quando as pessoas negociam com familiares e amigos, muitas vezes estão tentando persuadir alguém da casa a fazer algo por elas”, diz Thompson. “E a pessoa que estão tentando persuadir diz: 'Não quero fazer parte disso'. Se não houver esse [entendimento mútuo], não estamos em uma negociação. Estou tentando te persuadir”.

Para evitar esse impasse, vale mais a pena passar de soluções binárias para um brainstorming. Elaborar juntos uma lista de possíveis soluções e, em seguida, classificá-las em categorias como "bom/melhor/ótimo" ou "frio/morno/quente" pode ajudar as partes a chegarem a termos mutuamente aceitáveis.

“Mude o foco da discussão, deixando de lado o ‘aceitar ou rejeitar’, onde a pessoa diz: ‘Não, não concordo com isso’, e passe a dizer: ‘Vamos pensar em várias possibilidades’”, sugere Thompson.

A boa notícia é que esse processo pode ser mais fácil na vida pessoal do que na profissional. Negociações comerciais geralmente giram em torno de um único fator, como preço ou data de entrega. Por outro lado, desentendimentos com amigos e familiares costumam ter múltiplas dimensões: financeiras, emocionais, logísticas, etc.

Com isso, a negociação pode ficar mais complexa, mas também pode aumentar a probabilidade de se encontrar uma solução que agrade a todos.

“Uma negociação só pode ser vantajosa para ambas as partes (ganha-ganha) se houver mais de um ponto em discussão”, diz Thompson. “Existe a possibilidade de algo além de uma situação em que todos perdem ou todos ganham”.