São Paulo - Por mais moderna que uma empresa possa parecer, sempre existe uma estrutura de poder. Mesmo na pontocom mais descolada, é fácil identificar o chefe, quem se reporta a ele diretamente e quem está mais abaixo na hierarquia.

Essa estrutura de comando e controle, que nasceu no século 19, prevalece até hoje nas organizações. É o velho lema “manda quem pode, obedece quem tem juízo”. O problema é que esse tipo de gestão não reflete mais a dinâmica do trabalho.

Para atingir resultados, o profissional precisa se relacionar com um universo variado de pessoas, que não estão, necessariamente, acima ou abaixo na estrutura hierárquica. São funcionários de outras áreas, chefes múltiplos, gestores de diferentes departamentos e até gente que nem está na companhia, como fornecedores, clientes ou professores.

Mais do que mandar, o profissional precisa ter habilidade de convencer e motivar. A palavra-chave nesse jogo é influência. “As organizações procuram gente capaz de influenciar colegas, principalmente aqueles sobre os quais não se tem autoridade formal”, diz Alexandre Santille, sócio-diretor do Lab SSJ, consultoria de treinamento corporativo, de São Paulo.

O domínio da habilidade de persuadir tornou-se fundamental para o avanço na carreira. “Quando é visto como influente, o profissional passa a ser convidado para reuniões importantes, é mantido no circuito de informações da empresa e passa a ser procurado quando os outros querem saber o que está acontecendo”, diz Allan Cohen, professor de liderança global e diretor de empreendedorismo corporativo da escola americana de negócios Babson College.

Ele é autor de Influência sem Autoridade (Editora Évora), lançado em abril no Brasil, escrito a quatro mãos com David L. Bradford, professor de liderança na Universidade Stanford. Publicado em 2005, atualmente o livro é uma das principais obras sobre o assunto.  

Os autores ensinam como negociar, como ceder e como parar de fazer as coisas que bloqueiam o caminho da influência. Implorar ajuda, por exemplo, não funciona. Abusar da agressividade também não. A obra orienta o profissional a ler o ambiente político da organização, identificando os objetivos e as angústias de cada pessoa com que se relaciona, se colocando à disposição para colaborar.

“Numa empresa contemporânea, o funcionário tem de entender o negócio como um todo, enxergar as relações de poder e trabalhar em equipe”, afirma o professor Joel Dutra, coordenador do Programa de Gestão de Pessoas, da Fundação Instituto de Administração (Progep-FIA), de São Paulo. 

A principal mensagem dos autores é que a melhor maneira de ser influente é estabelecer moedas de troca. É preciso oferecer recursos que as outras pessoas queiram para trocar por aquilo que você deseja.

As moedas podem ser uma inspiração pela visão, por exemplo, quando você retrata um cenário promissor do futuro da companhia e mostra que, ao cooperar, seu aliado será beneficiado também. Ou uma tarefa atrelada a benefícios mais tangíveis, como um bônus em caso de superação de uma meta.

Outra moeda atraente é a oferta de visibilidade. Você consegue convencer um profissional a fazer o que você quer se ele acreditar que, no final do trabalho, ele terá um reconhecimento de pessoas importantes. “Esse comportamento pede que o profissional aceite que seu colega é diferente e se esforce para encontrar um meio de campo favorável para ambos”, diz Allan.