Com perguntas hipotéticas, nas quais eram apresentadas situações relacionadas ao trabalho e perguntava-se qual a probabilidade de o indivíduo iniciar uma negociação, Linda reforçou sua hipótese de que as mulheres são menos propensas a pedir o que querem (embora a diferença nessa experiência seja mínima: 3,3 para os homens, 3,1 para as mulheres, numa escala de 1 a 5). Com algumas perguntas de auto-avaliação, ela concluiu que os homens reconhecem mais oportunidades de negociar (numa escala de 1 a 7, eles ganham de 5,35 a 5,11) e têm menos medo de iniciar uma negociação (3,92 a 4,31).

O modelo

As hipóteses com que Linda trabalha são que, para iniciar uma negociação, o indivíduo deve reconhecer a oportunidade de negociar e sentir que merece mais do que a situação atual lhe fornece. Essas são as forças a favor da negociação. As forças contrárias são o medo de negociar e as conseqüências sociais, ou os custos que a negociação possa ter.

Normalmente, as pessoas que acreditam que controlam os acontecimentos de suas vidas têm mais propensão a negociar. Estudos feitos em 14 países sugerem que os homens crêem mais na sua influência para mudar as circunstâncias, enquanto as mulheres percebem menos liberdade e controle sobre o ambiente.

Pessoas que têm mentores ou defensores poderosos também têm mais propensão a negociar, porque têm mais chances de aprender sobre como mudar situações. De novo, as mulheres saem atrás: estudos mostram que o network feminino tende a ser menos denso (poucos laços que se cruzam e reforçam) e menos conectado a pessoas que decidem.

As mulheres também se contentam, em geral, com menos do que os homens. Linda cita um estudo em que homens e mulheres foram instruídos a trabalhar o mesmo número de horas e depois dizer a quantia que lhes seria paga, os homens disseram merecer, em média, 63% a mais que as mulheres. Num outro estudo, os participantes tinham de realizar uma tarefa, tendo recebido uma gratificação de 4 dólares. As mulheres trabalharam 22% mais tempo, e foram 32% mais produtivas. Numa variedade de tarefas e domínios, em comparação com os homens, as mulheres têm expectativa de desempenho menor, avaliam seu desempenho de modo menos favorável e atribuem seu sucesso mais a causas externas , escreve Linda.

Quanto ao medo de negociar e às conseqüências sociais da negociação, eles tendem a ser maiores nas mulheres. Pesquisas sugerem que as mulheres associam a negociação com uma competição, e com traços masculinos , escreve Linda. Outras pesquisas mostram que as mulheres definem a si mesmas em termos de relacionamentos, e se preocupam bem mais que os homens em manter conexões. Por isso, nas negociações, elas seriam bem mais temerosas de parecer egoístas e danificar a relação. Além disso, as mulheres podem ter medo de romper o estereótipo feminino, que as rotula como cooperativas e altruístas, tendo de arcar com as conseqüências , diz Linda.