Opinião: Restaurante não disputa clientes, mas ocasiões de consumo

Por Eduardo D’Ávila*

O mercado de alimentação fora do lar começou o segundo semestre de 2026 dando sinais de recuperação. Em julho, as vendas de bares e restaurantes cresceram 12,1% na comparação com o mesmo mês do ano anterior, segundo o Índice Abrasel-Stone.

Ao mesmo tempo, pesquisas recentes da Abrasel mostram que uma parcela relevante dos estabelecimentos ainda encontra dificuldades para reajustar preços e convive com pagamentos em atraso.

É o retrato de um setor que voltou a crescer, mas segue pressionado. Nesse ambiente, entender o consumidor deixou de ser apenas uma atribuição do marketing. Passou a ser uma questão de gestão.

O novo comportamento do consumidor

O cliente continua consumindo, mas está mais criterioso sobre onde, quando e como gastar. Uma refeição durante a semana pode ser escolhida pela rapidez. Um almoço em família, pela variedade e pelo ambiente.

Em outro momento, esse mesmo consumidor pode optar pelo delivery pela conveniência. O consumidor é o mesmo, mas a ocasião mudou.

Essa dinâmica interfere diretamente na operação. O preço continua sendo importante, mas não funciona de forma isolada. Qualidade no atendimento, tempo de espera, localização, ambiente e conveniência compõem a percepção de valor.

Para o varejo gastronômico, o desafio é entregar aquilo que o cliente valoriza sem perder de vista a rentabilidade.

A busca por rentabilidade além das vendas

Na prática, isso significa abandonar algumas respostas prontas. A experiência com operações de propostas diferentes mostra que não existe uma única fórmula para aumentar frequência ou ticket médio.

Ampliar o cardápio, por exemplo, pode permitir que uma marca participe de mais ocasiões de consumo, mas também exige mais estoque, novas compras, treinamento e maior complexidade operacional.

Da mesma forma, uma promoção pode aumentar o movimento da loja e, ainda assim, não gerar um resultado melhor.

Por isso, vender mais não pode ser o único indicador de sucesso. Ticket médio, margem, giro de estoque, frequência e desempenho por canal ajudam a mostrar quais vendas efetivamente geram valor.

Inteligência de dados e a jornada omnichannel

Com o avanço da inteligência artificial e das ferramentas de gestão, nunca tivemos tantos dados disponíveis. Mas acumular informação não significa necessariamente conhecer melhor o negócio. A diferença está na capacidade de transformar números em decisões.

Essa mesma lógica vale para a relação entre o físico e o digital. O consumidor pode conhecer uma marca pelas redes sociais, pedir pelo delivery em um dia corrido e escolher ir ao restaurante para reunir a família no fim de semana.

O digital não substituiu a experiência presencial; ampliou os caminhos até ela.

A questão, portanto, não é simplesmente estar em todos os canais, mas entender qual papel cada um desempenha na jornada do consumidor e, principalmente, quanto cada venda efetivamente deixa para o negócio.

A diferença entre receita e saúde financeira

Os sinais de melhora observados no setor são positivos, mas estão longe de significar que os desafios financeiros ficaram para trás. O crescimento das vendas convive com margens pressionadas, dificuldade de repasse de custos e empresas que ainda acumulam pagamentos em atraso.

É uma combinação que mostra por que crescimento de receita e saúde financeira não podem ser tratados como sinônimos.

Eficiência, nesse contexto, também não significa simplesmente cortar custos. Significa saber onde colocar recursos.

Há despesas que sustentam aquilo que o cliente percebe como valor e outras que apenas acrescentam complexidade. Identificar essa diferença talvez seja uma das tarefas mais importantes da gestão atual.

Ocasiões de consumo em um novo contexto

Gastronomia continua sendo um negócio de pessoas. Atendimento, consistência e capacidade de proporcionar uma boa experiência seguem determinantes para a decisão de voltar. O que mudou foi o contexto em que essa escolha acontece.

O cliente de 2026 não deixou de consumir. Ele passou a distribuir seu tempo e seu orçamento entre um número cada vez maior de possibilidades.

Por isso, talvez faça cada vez menos sentido falar em um “consumidor médio”. As empresas precisam entender as diferentes ocasiões em que disputam a atenção, o tempo e o orçamento das pessoas.

A concorrência, afinal, não acontece apenas entre restaurantes. Uma marca disputa espaço com o delivery, com a refeição preparada em casa e com outras maneiras de o consumidor gastar seu tempo e seu dinheiro.

Entender essa disputa deixou de ser apenas uma forma de conhecer o cliente. É o que ajuda a decidir onde competir, como operar e onde investir os recursos do negócio.

*Eduardo D’Ávila é sócio-fundador do Grupo Empório, responsável pelas marcas Empório do Galeto e Empório da Brasa.