Mercado de M&As movimenta R$ 166,8 bi e desenvolve novas exigências

RESUMO ＋

O mercado brasileiro de fusões e aquisições registrou 593 transações no primeiro semestre de 2026, com R$ 166,85 bilhões em capital mobilizado, segundo a TTR Data. O cenário de M&A no Brasil mostra menos negócios e maior volume financeiro, enquanto compradores aumentam a exigência por geração de caixa e previsibilidade.

Por David Denton, especialista em M&A e sócio da OKTO FINANCE*

Mercado de M&A no Brasil tem menos transações e mais capital

O mercado brasileiro de M&A oferece uma lição incômoda aos empresários que pretendem vender suas companhias. Segundo a TTR Data, o país registrou 593 transações no primeiro semestre de 2026, queda de 35,3% ante igual período de 2025, enquanto o capital mobilizado cresceu 3,4%, para R$ 166,85 bilhões. Há dinheiro circulando, porém fechar um negócio ficou mais difícil. O comprador está menos disposto a pagar hoje por resultados prometidos para amanhã. Nesse ambiente, a disputa deixa de ser apenas por investidores e passa a ser pela confiança deles.

Com a Selic em 13,75% ao ano após a decisão do Banco Central em setembro, financiar uma aquisição continua exigindo atenção ao custo da dívida e ao retorno esperado. Isso muda a conversa à mesa de negociação. Uma empresa pode crescer rapidamente e, ainda assim, consumir caixa para sustentar estoques, conquistar clientes ou financiar sua expansão. Se o comprador precisar investir continuamente depois da aquisição, o faturamento projetado perde parte do encanto. O crescimento continua importante, desde que alguém consiga explicar quando ele se converterá em dinheiro disponível para remunerar o capital investido.

Seria precipitado, contudo, concluir que os números comprovam uma preferência generalizada por empresas rentáveis. Operações bilionárias podem elevar o valor total de um semestre, e a própria TTR Data informa que apenas 45% das transações mapeadas tiveram seus valores divulgados. A estatística descreve uma concentração de capital, sem revelar sozinha todos os critérios dos compradores. Ainda assim, ela desmonta a interpretação de que a queda no número de negócios significa ausência de interesse pelo Brasil. O problema para quem deseja vender é outro. Encontrar capital não equivale a convencer alguém de que determinado preço faz sentido.

A avaliação de empresas passa pela geração de caixa

É nessa diferença de percepção que muitas negociações emperram. O fundador conhece os anos dedicados à empresa, os clientes conquistados e o mercado que ainda pretende alcançar. O comprador examina também a dependência de pessoas-chave, os contratos que podem ser encerrados, as dívidas e os investimentos necessários para cumprir as projeções. Nenhum dos lados precisa estar agindo de má-fé para chegar a valores distintos. Vincular parte do preço a metas futuras, por meio de um earn-out, pode aproximar expectativas, desde que as metas sejam verificáveis e o contrato estabeleça quem terá poder para influenciar os resultados após a venda. Sem esses cuidados, a solução para a divergência vira motivo de uma nova disputa.

No entanto, essa exigência pode ser vista como um obstáculo injusto para empresas jovens, ainda em expansão. De fato, cobrar lucro imediato de todo negócio pode afastar compradores de oportunidades relevantes, especialmente em tecnologia. O caminho, porém, não é dispensar a análise financeira, e sim adequá-la ao estágio da companhia. Uma empresa de software pode justificar investimentos elevados se demonstrar retenção de clientes, receita recorrente consistente e um caminho plausível para financiar o próprio crescimento. O argumento de que o mercado é promissor merece ser ouvido; sozinho, já não deveria definir o preço. Uma projeção convincente precisa resistir às perguntas que surgem quando a apresentação termina.

Preparação antes da venda aumenta a previsibilidade

A preparação para uma venda começa muito antes da primeira proposta. Demonstrações financeiras confiáveis, contratos organizados, riscos conhecidos e indicadores capazes de explicar a geração de caixa reduzem dúvidas durante a negociação. Essa organização não garante uma avaliação elevada nem substitui uma boa estratégia, mas permite discutir preço com evidências, em vez de depender da confiança pessoal no fundador. O semestre de 2026 mostra um mercado com menos transações e mais capital mobilizado. Quem pretende participar dele precisa entender que uma boa história de crescimento abre a conversa; a capacidade de sustentá-la com números é o que permite levá-la adiante.

'Perguntas frequentes'

Qual foi o volume de M&A registrado no Brasil no primeiro semestre de 2026 ＋

O mercado brasileiro registrou 593 transações de M&A no primeiro semestre de 2026, com R$ 166,85 bilhões em capital mobilizado, segundo a TTR Data.

Por que fechar uma negociação de M&A ficou mais difícil ＋

Fechar uma negociação ficou mais difícil porque compradores passaram a analisar com maior atenção a capacidade de transformar crescimento projetado em geração de caixa disponível.

O que influencia a avaliação de uma empresa em uma venda ＋

A avaliação considera fatores como geração de caixa, dependência de pessoas-chave, contratos, dívidas e investimentos necessários para cumprir projeções.

O que é earn-out em uma negociação de M&A ＋

O earn-out é uma estrutura que vincula parte do preço da aquisição a metas futuras, buscando aproximar expectativas entre comprador e vendedor.