Você sabe o que faz um CRO, sigla em inglês para Chief Revenue Officer, ou diretor de receitas? Ele é responsável pela gestão das áreas que geram receita nas empresas e está à frente das equipes de marketing, vendas e customer success. Com essa descrição, provavelmente você imaginaria um homem na faixa de 50 anos, bem diferente do perfil de Fernanda Ortiz, uma mulher jovem e no auge da sua carreira, que se tornou a primeira CRO do mercado educacional brasileiro.  /  e EduPay, edtech e fintech voltada para a educação básica do Brasil. As empresas fazem parte do Grupo Eleva Educação, maior rede de educação privada do país.

Em 2021, com apenas 31 anos, Fernanda assumiu o cargo de CRO na Agenda Edu com o desafio de fazer a receita da startup crescer em meio a um período de crise financeira nas escolas, devido à pandemia. Em apenas um ano, ela conseguiu atingir a meta e ainda construiu um novo produto, o EduPay, solução que oferece, entre outros serviços, receita previsível todos os meses às escolas que enfrentam problemas com fluxo de caixa e inadimplência.

A CRO tem uma imagem bem cool. Usa cabelo curto e possui dezenas de tatuagens espalhadas pelo corpo. Seu largo sorriso no rosto, empatia e vontade de vencer fizeram toda a diferença na sua carreira. Começou a trabalhar bem cedo, aos 16 anos, vendendo cartão de crédito em uma famosa loja de roupas na sua cidade natal, São José dos Campos, no interior de São Paulo. Logo depois, deu o primeiro passo em direção à educação. Candidatou-se a uma vaga no telemarketing de uma startup no setor.

“Fui contratada e trabalhava atendendo alunos. Na empresa, fazíamos rotatividade de cadeiras e a cada seis meses mudávamos de lugar. Um dia, sentei ao lado do diretor e, durante uma ligação, consegui vender uma bolsa para o aluno e sua mãe. Ele ficou espantado e perguntou se eu tinha 5 minutinhos para tomar um café.” Com essa conversa, Fernanda garantiu um posto na área de prospecção. Em pouco tempo, conseguiu fechar contrato com uma das maiores faculdades do Brasil.

Ela conta que, assim que conseguiu a nova vaga, passou a se vestir como uma executiva e sofreu bullying dos colegas, que faziam piadas sobre seu estilo mais social. “Eu sempre fui obstinada e sabia onde queria chegar. Todo mundo riu de mim e eu explicava que me vestia pelo trabalho que eu queria, não pelo que eu tinha”, diz.

Ainda na startup, Fernanda atendia diferentes perfis de clientes, desde pequenas faculdades até grandes redes de ensino. Ela conta que sempre tratou todos da mesma forma, independentemente do tamanho, com todo o cuidado, zelo e escuta. E logo seu diferencial foi percebido pelos clientes. Foi assim que, aos 26 anos, recebeu o convite para assumir a direção comercial de uma escola e de uma faculdade, ao mesmo tempo.

A experiência pessoal como uma “aluna terrível”, nas palavras dela, foi o que a ajudou a entender as “dores” dos alunos. Seu objetivo era inserir na escola tudo que ela sentiu falta na própria educação, como incentivo aos esportes, palestras preventivas e, principalmente, acolhimento aos estudantes. Fernanda conta que os alunos se identificavam com ela e passaram a pedir sua ajuda para lidar com conflitos e melhorar o desempenho escolar. O sucesso veio em pouco tempo. Satisfeitos com as novidades e com a melhoria do resultado dos seus filhos, os pais começaram a indicar a escola, levando a meta de matrículas a bater 120%. O volume de novas matrículas foi tanto que a escola não conseguiu mais atender a alta demanda. Foi quando a chefia orientou Fernanda a buscar voos mais altos.

Ela conta que sua trajetória pessoal contribuiu bastante para seu crescimento profissional. Órfã de pai e mãe, Fernanda diz não ter medo de mudanças, por estar sempre pronta para o novo. Mas, em 2020, seu espírito aventureiro foi interrompido. Fernanda sofreu um AVC e perdeu 50% da fala e do movimento das pernas e braços. “Achei que não ia voltar a falar. Foi o momento de parar e pensar no que eu queria. Eu era uma pessoa que entrava no trabalho às 7h e saía 2h, 3h da manhã. Refleti sobre meu lado profissional. Depois, a pandemia chegou e as coisas mudaram”, declara.

No ano seguinte, após se recuperar totalmente, recebeu, por mensagem no LinkedIn, uma oferta para assumir o cargo de CRO na Agenda Edu. Seu primeiro pensamento foi não aceitar. Mas, ao perceber que poderia promover a diversidade sendo a primeira diretora mulher em um cargo como esse no setor de educação, aceitou o desafio. “No meio de vários diretores, assumi o desafio de mostrar às mulheres que é possível chegar à direção de uma empresa”, lembra Fernanda, que pretende ser uma das maiores executivas educacionais do país. Hoje, a executiva tem um objetivo bem claro: transformar a Agenda Edu na plataforma mais utilizada e mais querida para comunicação e engajamento escolar e levar o EduPay para mais de 300 escolas em um ano.

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