Crescimento e escalonamento no negócio. Qual a diferença?

Por Julian Tonioli*

Atualmente, uma das confusões mais comuns que ocorrem no ambiente de negócios, principalmente no contexto das novas empresas de tecnologia e startups é a não compreensão entre crescimento e escalonamento. As duas formas compartilham o mesmo objetivo de elevar a competitividade dos negócios, mas de maneiras distintas.

Em primeiro lugar, escala não é tamanho e crescer não é ganhar escala. Chega um certo ponto que a empresa só vai conseguir crescer se aumentar os investimentos em equipe e em equipamentos necessários para atender as demandas da maior quantidade de clientes.

Por exemplo, uma empresa que tem resultado de R$ 10 (10%) sobre cada R$ 100 de receita e vai para R$ 1.000.000 de receita, mantendo os mesmos 10% de resultado, ou seja, RS 1.000, obteve um crescimento de tamanho, mas não necessariamente escalou seu negócio, pois o percentual sobre a receita continua igual, mesmo com maior tamanho e números.

Escalar significa que a partir de um certo ponto, o resultado marginal para cada investimento marginal é muito maior, ou seja, fazer mais coisas sem aumentar o esforço, necessariamente. Em resumo, é o desacoplamento entre receitas/atividades e volume de horas/volume de pessoas.

Negócios digitais, como bancos, por exemplo, são modelos escaláveis porque, após os investimentos iniciais em tecnologia e automação de processos, o aumento gradual de novos clientes não significa, compulsoriamente, a necessidade de mais investimentos e o aumento dos custos.

Assim, o custo para atender cem mil clientes seria o mesmo se o número aumentasse para 500 mil, diluindo todos os custos por 500 mil e não por cem mil. Dessa forma, a escalagem possibilita aumentar as receitas e os resultados de forma desproporcional as despesas.

E um negócio que precisa de gente para ser operado pode ser escalado? A resposta é sim pois, escalar também significa procurar formas de gerar mais resultado para a atividade desempenhada. Mas vai depender do tipo de negócio.

No varejo, que é uma área tipicamente de serviços e que precisa de pessoas, pode-se aplicar o escalonamento através do aumento das operações por pessoa, da reestruturação do mix de produtos e serviços, da melhoria das margens, do aumento das vendas por metro quadrado, do desenvolvimento de canais digitais que complementam os canais físicos e maximizam as competências do negócio em relação à logística, ao estoque, dentre outros.

No caso de uma empresa de outsourcing, a escala não é possível pois a receita vem exatamente da quantidade de horas produzidas por cada pessoa, então, como as pessoas têm um número limitado de horas disponíveis para trabalhar (até por questões legais), para receber uma receita com mais horas, seria necessário que a empresa contratasse mais gente e aumentasse o custo.

Por outro lado, numa consultoria, que não tem suas receitas baseadas no volume de horas e sim nos resultados alcançados, a escala pode acontecer através da utilização de padrões, metodologias, templates, ferramentas para a otimizar e aumentar a quantidade e a qualidade das entregas para o cliente, por exemplo.

Outra maneira de escalar empresas de serviços é através de um modelo de negócio onde pessoas seniors definam um modelo de trabalho que é executado por pessoas juniores, com o mesmo nível de qualidade. Nesse sentido, o mesmo serviço que era realizado por pessoas mais caras, pode ser realizado por profissionais menos custosos, melhorando o resultado marginal.

Concluindo, ambas as estratégias de escalonamento ou de crescimento são maneiras de buscar o aumento da competitividade das companhias no mercado. Entretanto, são coisas diferentes e nem sempre aplicáveis em qualquer ambiente de negócios.

Por isso, antes de mais nada, é preciso que o gestor entenda todas as nuances do negócio, a fim de aplicar a forma de escalagem mais adequada aos objetivos estratégicos definidos e alcançar resultados cada vez melhores e mais sustentáveis.

*Julian Tonioli é engenheiro pela USP e sócio-fundador da Auddas

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