Não é novidade que muitas das ondas tecnológicas demoram para se propagar nos países latinos. Com os sistemas de gestão, ou ERPs, não seria diferente. Enquanto no final da década de 90 o segmento viveu a efervescência das implantações nas nações inovadoras, a região - até então com atuação tímida - só agora atravessa sua melhor fase, com crescimento médio de 8,1% ao ano e perspectivas de superar 1 bilhão de dólares em 2011. De olho em uma fatia desse gordo mercado, as gigantes do software empresarial SAP e Oracle têm percebido que o momento é de agir, especialmente para combater as pequenas, mas poderosas, concorrentes locais.

O mercado brasileiro tem replicado muito do que se vê no segmento global de ERPs. A fase de consolidação externa se multiplicou por aqui favorecendo o crescimento de nomes como Totvs - resultante das outrora concorrentes Microsiga e Logocenter e RM Sistemas - e Datasul, que desde o IPO no ano passado tem buscado crescimento por meio de aquisições. Embora com poder de fogo bem inferior às concorrentes globais, ambas brasileiras têm um ponto favorável para deixar qualquer um em alerta: o trânsito praticamente livre entre as companhias de pequeno e médio portes, atual mina de dinheiro na região.

Para se ter uma idéia de como esse mercado de pequenas e médias é consistente, mais da metade da carteira de clientes da SAP no Brasil - hoje em torno de 1000 - pertence a esse segmento. As grandes corporações, no entanto, não conseguem sozinhas ter capilaridade para atender a todos, e por isso precisam dos canais de vendas para garantir esse ponto de contato. Já as brasileiras, que nos tempos em que os grandes contratos geralmente ficavam com as concorrentes de maior porte, acabaram se especializando nesse tipo de cliente. Algumas, como a Datasul, partiram para a compra de fornecedores especializados em determinados setores, como saúde, finanças e o promissor agronegócio, que tem gerado uma corrente expressiva de implantações especialmente na esteira dos biocombustíveis. "Com o apoio da estrutura de canais, queremos crescer 40% em vendas na região, e alcançar 10 mil clientes na América Latina", diz José Duarte, vice-presidente para a América Latina. A meta, porém, é ambiciosa quando comparada aos 10,7% conquistados no ano passado segundo o Gartner.

A Oracle, afiada no discurso, continua a desafiar a principal concorrente e promete, até o fim da década, ser líder no segmento de gestão na região. O detalhe é que, além de desbancar o primeiro lugar da SAP - com os atuais 28,9% do mercado latino - a empresa hoje com 19,6% deverá conter a Totvs, que já aparece bem próxima no espelho retrovisor com 17,3% do mercado. Segundo Luiz Meisler, presidente para a América Latina, a estratégia será apostar em produtos em uma precificação compatível para os padrões dos clientes locais. "Temos visto um capitalismo florescente fora do eixo Rio-São Paulo, em que temos centrado nossas operações", ressalta. No entanto, Meisler enfatiza que não é interesse da Oracle se especializar em clientes com menos de 500 funcionários.

Corrosão silenciosa

Ao mesmo tempo em que tentam acertar a mão para cativar os clientes de pequeno porte e combater as rivais locais, SAP e Oracle travam um duelo de uma forma alternativa pelo mercado. Literalmente, pelas beiradas. A Oracle tem se infiltrado na base de clientes da rival com outros produtos além dos sistemas de gestão, o que conseguiu com as aquisições nas áreas de software de gestão de relacionamento com clientes - Siebel -, e em sistemas de análise, com a Hyperion. Na prática, a empresa já está dentro da concorrente e tenta abocanhar alguns desses usuários também para ERP. "São raros os nossos clientes de Hyperion ou Siebel que também não sejam clientes da SAP", aponta Meisler. Por outro lado, a SAP parece não estar preocupada com a aproximação, e aposta na incorporação da Business Objects, também do ramo de software de análise, para preservar a base atual e ainda captar novos clientes. No fogo cruzado de palavras, resta saber quem levará a melhor.