O bilionário setor de telecomunicações costuma ser palco de brigas sangrentas entre companhias gigantescas. Em praticamente todos os países do mundo, multinacionais disputam cliente a cliente nas áreas de telefonia fixa e celular, banda larga e TV por assinatura. No Brasil, três superteles, resultado de fusões e aquisições em série, digladiam num mercado que movimenta anualmente 150 bilhões de reais.

A maior delas, a espanhola Telefônica, adquiriu a operadora de celulares Vivo em julho do ano passado por 17 bilhões de reais. Com 75 milhões de clientes, seu faturamento é de aproximadamente 50 bilhões de reais. A segunda, a Oi, reforçou sua musculatura após a compra da Brasil Telecom, em janeiro de 2008. Finalmente vem a tríade formada por Net, Embratel e Claro, controlada pelo homem mais rico do mundo, o mexicano Carlos Slim. Juntas, suas três empresas possuem um faturamento de mais de 35 bilhões de reais e servem a cerca de 60 milhões de clientes.

Não bastasse a concorrência entre si, nos últimos tempos as três grandes da telefonia brasileira viram-se diante de um inimigo em comum — e proporcionalmente nanico: a GVT. Nascida como espelho da Brasil Telecom em 2000 e adquirida pelos franceses da Vivendi há pouco mais de um ano por 7,7 bilhões de reais, a GVT tem receitas de “apenas” 2,4 bilhões de reais e 4,2 milhões de clientes — apenas 6% do tamanho da Telefônica —, mas foi a companhia que mais avançou em participação de mercado em banda larga no ano passado.

Segundo dados da consultoria especializada Teleco, a participação da GVT em banda larga passou de 5,9% para 8,5%. Em telefonia fixa, subiu de 3,5% para 5%, perdendo apenas para a Embratel. “Respondemos por 70% do crescimento da Vivendi. Queremos continuar assim a partir de agora”, diz Amos Genish, de 51 anos, presidente da GVT. Ex-coronel do Exército israelense, Genish saiu dos Estados Unidos em 1999 e instalou-se em Curitiba, onde, com o capital do fundo de investimento holandês Magnum, fundou a GVT.

Cartilha anti-gvt

Par as superteles, a GVT não incomoda tanto pelo que é hoje, mas pelo que pode vir a ser no futuro. A principal estratégia da empresa na disputa com as grandes operadoras é a oferta de banda larga de alta velocidade, um setor tão lucrativo quanto inexplorado em muitas regiões do Brasil. A GVT foi a primeira no país a oferecer pacotes de até 100 megabytes de velocidade em julho de 2009, capacidade quase oito vezes maior que a oferecida por Telefônica, Oi e Net até então.

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“Por ser uma operadora pequena, quase de nicho, a GVT foi capaz de entregar serviços de qualidade muito antes das outras companhias. Com isso, conquistou um ativo valioso nesse setor: reputação”, diz Julio Puschel, analista da consultoria inglesa Informa Telecoms & Media. Ao longo de 2010, a GVT estendeu sua área de atuação para quatro estados: Ceará, Paraíba, Rio de Janeiro e São Paulo, alcançando um total de 101 cidades.

Diante da agressividade de Genish e sua equipe, as superteles partiram para um embate direto. A Net mudou seu portfólio de produtos de banda larga em junho do ano passado. Além de incluir velocidades de 20, 50 e 100 mega, antes inexistentes, diminuiu em até 40% os preços. As equipes comerciais receberam treinamento “anti-GVT”: nos folhetos distribuídos internamente com uma série de “mitos e verdades” sobre a concorrência, cinco dos oito itens dedicavam-se a derrubar os argumentos usados pela GVT para ganhar clientes. (Um dos tópicos defende que nenhum consumidor utiliza os 11 000 minutos oferecidos pela rival e que, portanto, os 20 reais pagos acabam saindo caro para o consumidor.)

A Oi também recorreu a descontos e promoções para tentar diminuir o impacto da chegada da GVT a seus mercados. Com o início das operações da concorrente nas cidades de Vila Velha e Vitória, no Espírito Santo, em abril de 2009, a Oi lançou uma promoção exclusiva para os clientes dessa região. Batizado internamente de “Combate à GVT”, o plano oferecia um pacote de internet com créditos extras para ligações fixas e bônus para celulares pré-pagos.

É nos bastidores, porém, que a briga é mais renhida. As superteles acusam a GVT de recolher menos impostos do que o previsto pela lei, o que garantiria à operadora uma enorme vantagem competitiva. Segundo os concorrentes, a GVT faz uso de uma brecha na legislação e declara como prestação de serviços apenas 30%, em média, do valor total das notas emitidas em cada instalação, alegando que o valor restante corresponderia a aluguel de infraestrutura.

Com isso, deixaria de recolher ICMS sobre os outros 70%. (Estima-se que, se a Telefônica adotasse prática semelhante em São Paulo, deixaria de recolher cerca de 800 milhões de reais por ano em impostos.) Essa prática já rendeu à GVT autuações por parte de secretarias de Fazenda de nove dos 17 estados em que atua, de 2006 até agora. Dessas, quatro viraram processos na Justiça, mas até agora não há nenhuma decisão final sobre os casos. Se for condenada nas nove autuações, a GVT calcula que terá de pagar 130 milhões de reais.

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“Nossa tese tem respaldo legal”, diz Gustavo Gachineiro, vice-presidente jurídico da GVT. “Não é a primeira vez que uma empresa discute judicialmente uma questão tributária.” Ainda assim, desde outubro, executivos das três grandes operadoras têm visitado as secretarias dos estados nos quais a GVT está presente, mas ainda não foi autuada. No dia 9 de fevereiro, enviaram representantes ao Conselho Nacional de Política Fazendária, em Brasília, para discutir a questão.

Enquanto se unem para combater a GVT no front tributário, Telefônica, Oi e Net articulam novos lances para tentar frear ou criar dificuldades para a concorrência. De setembro para cá, o argentino Mariano de Beer, diretor-geral da Telefônica, vem negociando com fornecedores uma redução nos custos de instalação da rede de fibra óptica com o objetivo de acelerar a expansão do serviço de banda larga de altíssima velocidade no estado de São Paulo.

A meta é chegar a 1 milhão de clientes nos próximos cinco anos — hoje, a Telefônica possui 15 000 assinantes desse serviço. A Net, por sua vez, anunciou em 2010 investimentos de 1,2 bilhão de reais, boa parte para levar conexões de 100 mega a todas as 93 cidades nas quais atua. Nos próximos meses, a queda de braço deve endurecer. No segundo semestre, a GVT deve iniciar operações no maior mercado do Brasil, a cidade de São Paulo, e se lançar no segmento de TV por assinatura. “Ainda temos espaço para avançar em muitos mercados”, diz Genish.